Да спечелиш сделка

“Да спечелиш сделка” е вторият ми материал от “Топ 10 на най-великите момента в работата и бизнеса” - поредица, в която става дума за миговете, които могат да накарат човек да се чувства доволен и щастлив от вършената (и свършената) работа.

Спечелването на сделка по принцип е привилегия (и отговорност) на хората в една фирма, които се занимават с продажбите. Понякога това може да са наемни служители, а понякога - собственика (собствениците) на фирмата, ако се включват активно в продажбите на фирмата си.

В същото време спечелването на сделка, в зависимост от спецификата на предмета на дейност на фирмата, както и от особеностите на сделката, може да е дело на повече от един човек. Някои сделки изискват усилията на много хора.

Независимо, дали става дума за индивидуални или общи усилия в спечелването на една сделка чувствата, което се изпитват след финализирането й са невероятни. По-конкретно, ето няколко чувства:

• Радост
• Гордост
• Еуфория
• Силно удовлетворение
• Прилив на оптимизъм
• Чувство, че си признат
• Чувство, че си значим

Вижте две истински истории:

История #1

Моята първа сделка в живота ми бе на стойност 60 000 долара. Става дума за износ на българска продукция в чужбина.

Когато сделката стана факт, аз нямах никакъв опит в продажбите. Знаех много малко за тях, не бях се сблъсквал с кой знае колко много клиенти, не познавах вкуса на “победата”, както и вкуса на “загубата” на сделка.

Освен това, нямах и никакъв опит в технологията на продажбите. Имам предвид, чисто документално не ми бяха ясни много неща - например какво е акредитив, как се поръчва и организира транспорт, какви са необходимите митнически и други документи по сделката, как се оформя професионален договор и т.н.

За да компенсирам тези мои явни минуси, аз заложих на друго - мълниеносен контакт с потенциалните клиенти, откликване на всички техни въпроси и искания в максимално бързи срокове, търпеливо изслушване на клиентите по телефона, водене на безкрайна (като казвам безкрайна, имам предвид наистина безкрайна) кореспонденция от е-мейли и факсове.

В крайна сметка, сделката се получи. Клиентът заплати 60 000 долара. Фирмата ми си ги прибра и изнесохме стоките.

Помня много добре как се чувствах в деня, когато разбрах, че парите на клиента са постъпили по банковата ни сметка. Бях на седмото небе от радост!

Също така, имах чувството, че всички колеги ме гледаха по различен начин - с по-голямо уважение. Веднага усетих и засиленото внимание от управителя на фирмата. Започнах да пия кафе с него всеки следобед, в кабинета му.

Първата сделка в живота ми не ми донесе никакъв бонус. Но това за мен нямаше значение тогава. По-важното бе, че бях изпитал чувствата на силно удовлетворение и еуфория от постигнатото, както и спечелих признанието на колегите си. А това не се забравя никога.

Не е ли велик момент това?

История #2

Както мнозина от вас знаят, през последните две години продавам обучения по продажби, както и консултирам по въпроси, свързани с управлението и работата в екип. Притежавам дял във фирмата, която управлявам.

Ето защо, за мен е много важно да поддържам висок процент на успеваемост в търговските си преговори, тъй като всеки успешен търговски контакт, прерастнал в сделка, означава директни приходи за мен.

Не знам дали сте се замисляли за това, но чувството да спечелиш сделка, когато работиш за себе си е по-различно от чувството да спечелиш сделка, когато работиш за друг. Отново става дума за много приятни емоции, но в малко по-различно измерение.

По-конкретно, когато работя за себе си и спечеля сделка, чувствам, че:

• Фирмата ми получава шанс за развитие, благодарение на възможността да инвестирам парите в онова, което аз искам
• Чувствам се лично оценен в очите на клиентите си, защото фирмата - това съм аз.
• Тъй като връзката личност-фирма е силна (мисля, че това е съвсем нормално състояние на всеки собственик или съсобственик във фирма), всяка спечелена сделка е лична победа над конкуренцията, личен триумф. Това чувство е малко по-различно, когато съм бил наемен служител, поне така аз съм го усещал.

(Забележка: Поради последната точка по-горе, всяка загуба на сделка може да се превърне в малка лична трагедия. За да се избегне това, се иска натрупан опит и по-специална психологическа нагласа към продажбите и живота по принцип, според мен.)

Ето защо, в ежедневната си работа през последните две години винаги съм бил изключително удовлетворен, когато спечеля поредната възможност за изнасяне на обучение или семинар.

Както виждате, никъде не говоря за “парите в джоба ми”, а за чувствата, които ме мотивират да правя това, което правя в момента.

Не са ли велики тези моменти - моментите на личен триумф и перспективата да ковеш сам съдбата си?

В резюме

“Да спечелиш сделка” е наистина страхотно изживяване и без значение дали от това следва монетарно възнаграждение или не, си струва да бъде изживявано отново и отново.

Искам да окуража всички, които не работят пряко в продажбите и си мислят, че няма да могат да изпитват великите моменти на радостта от спечелената сделка. Не е така!

Повечето от търговците, които се перчат с реализираните си обороти (като мен по-горе) са силно зависими от други свои колеги. Такива колеги са например хората от производството, от лабораториите за качествен контрол, от отдела по доставки, от маркетинговия отдел, от юридическия отдел, от финансовия…

Знам за много сделки, които са се проваляли, защото някой колега от друг отдел не си е свършил работата. Така че, бъдете спокойни, ако не сте “продавачи” - всяка успешна сделка във вашата фирма е плод и на вашите усилия!

Остава само шефовете ви да ви казват и оценяват това. Именно тогава ще изпитате целия букет от велики емоции и чувства, за които ви говорих досега.

Между другото, тук можете да видите другите материали, които влизат в поредицата ми “Топ 10 на най-великите мигове в работата и бизнеса”:

• Да получиш признание от “шефа” си