RadioHead: Цената зависи от клиента

Интересен маркетингов подход прилага музикалната група RadioHead в налагането на най-новия си албум In Rainbows (за което споменаха и по bTV преди малко).

Интересното е свързано в начина на ценообразуване. За разлика от традиционните модели за ценообразуване, в които обикновено се отчита себестойността на продукта, административните и други разходи, допълнителните разходи по дистрибуцията и рекламата му и не на последно място - печалбата, от RadioHead прилагат друга тактика - клиентите сами определят колко струва албумът им.

Трябва да се отбележи, че в случая с ценообразуването на RadioHead има няколко особености:

• RadioHead сами продуцират албума си.
• Цената на албума действително се определя от феновете, но само за сваляне от интернет. За закупуване на CD с кутийка и обложка цената е 40 паунда.
• Този ход е създаден най-вероятно с цел борба срещу интернет пиратството. По-добре е да спечелиш 1 паунд, отколкото 0.

Въпреки тези факти, подходът клиентът сам да определи цената на стоката/услугата, която купува е много интересен. Това дава свобода на клиентите да купуват на цена, която наистина смятат за справедлива.

Естествено, подобен подход следва да се използва предпазливо. Например, в България подобна схема за ценообразуване може да доведе до фалит, тъй като твърде много са хората (лично предположение, но вероятно не съм чак толкова далеч от истината), които биха взели колкото може повече за без пари. Както и в чужбина, между другото.

И все пак, в браншове, в които една стока или услуга се радва на неособено силно търсене, определянето на цена от клиента може да бъде мощен маркетингов ход. В интерес на истината, още преди 10 години аз и колегите ми обмисляхме подобна стъпка, когато пазарът просто не беше готов да приеме с охотна прегръдка услугите ни. Радващо е, че днес нещата не стоят така.

Смятам, че подходът на RadioHead носи още едно интересно послание в себе си, и то е следното: Ако зависеше от клиентите ви, колко мислите, че щяха да ви плащат те за продуктите, които им предлагате?

Ето няколко произволно подбрани примера:

• Ако сте агенция за недвижими имоти, каква според вас би била комисионната, която клиентите ви биха счели за справедлива на фона на оказваната от вас услуга?
• Ако сте консултанти по подбор, каква е сумата (процентът), който клиентите ви биха приели за истински оправдана на фона на кандидатите за работа, които им предлагате?
• Ако сте на работа в мобилните оператори, каква според вас би била справедливата цена на 1 минута разговор според повечето от клиентите ви?
• Ако сте в сферата на материалното производство - колко според вас наистина струват продуктите, които продавате?

Да, клиентите най-често биха искали да заплащат по-малко от това, което вие смятате, че е нужно да се заплаща. Но направете си един малък тест и се опитайте поне за минута да погледнете на цените на стоките и услугите ви през очите на клиентите ви.

Можете да стигнете до неочаквано интересни изводи за качеството на нещата, които правите и продавате!