Епизод 2 на втория сезон на “Стажантът” с Доналд Тръмп по ТВ 2 едновременно ме изненада и очарова с неочакваната си развръзка и силното послание на Тръмп към зрителите на предаването.
Оказа се, че понякога има логика да се освободиш от един добър, дори много добър мениджър или служител, ако имаш дори и минимални основания да смяташ, че той може да изложи на неоправдан и разрушителен риск както себе си, така и най-вече компанията, за която работи.
Но за всичко това – по-надолу. Сега е време да видим накратко какво се случи в хода на цялото предаване.
Задачата – сладолед за Ciao Bella
Във втория епизод на “Стажантът” задачата пред двата отбора – Mosaic и Apex, бе да се създаде нов продукт – сладолед със собствен вкус, за сладоледената компания Ciao Bella Gelato, който да се продаде с най-голяма печалба.
Доналд Тръмп обясни задачата с мотива, че възнамерява да открие една от най-хубавите сладоледаджийници в света. Той не пропусна да подчертае факта, че бизнесът със сладолед в световен мащаб се оценява на 20 милиарда долара и че той желае да вземе дял от този апетитен бизнес.
В задачата нямаше ограничения относно начините на продажба. Отборът, реализирал по-големи нетни продажби на сладолед, който сам създаде с помощта на технолозите от Ciao Bella, щеше да спечели.
Как се избраха ръководители на екипите
Отборите започнаха играта с избора на проектен ръководител. Отборът на мъжете – Mosaic, избра ръководител чрез теглене на жребий. Това се оказа Кели, един от най-възрастните участници (37г.), с опит в армията.
Отборът на жените – Apex, избра своя нов ръководител след предложение на конкретен човек от една от участничките. Новият мениджър на Apex стана Ивана, работеща в сферата на рисковите инвестиции. Направи ми впечатление как тя заяви, че ще управлява екипа по-различно от лидера в първата задача, че ще прилага демократично лидерство, не автократично.
След това двата отбора започнаха реалната работа по създаване на новия сладолед. Изборът на двата екипа по отношение на начина на работа бе коренно различен.
Как се създава и продава сладолед – подходът на Mosaic
От Mosaic решиха да се разделят на два под-екипа: един по производството, който да създаде концепцията на продукта, да определи вкуса, цвета, аромата, и втори под-екип, който да се занимава с продажбите на сладоледа по телефон.
Концепцията сработи само наполовина. Производството, както често пъти става и в живота, се оказа по-лесната част.
Mosaic създадоха сладолед с вкус на понички, след като изкупиха над 300 понички от два обекта на Дънкин Донътс в райнона на Ciao Bella. След това поничките бяха вложени в производството и сладоледът бе готов.
В хода на производството хората от Mosaic разбраха бързо, че не бива да задълбават прекалено много в техническата страна на нещата. “Новаторството ще ни съсипе, ние трябва просто да продаваме, ако искаме да спечелим”, казаха не без основание някои участници. Те заложиха на проста, но ефикасна концепция – сладолед с вкус на понички, и дори измислиха слоган – “Сладолед за закуска”.
Оказа се обаче, че продажбите по телефон на корпоративни клиенти куцат, и то силно. Въпреки, че начело на под-екипа по продажбите бе поставен човек с опит именно в продажбите, той и хората му не успяха да привлекат за клиенти нито един ресторант или друг обект, в който се надяваха да продадат сладолед “на едро”.
Направи ми впечатление стилът на продажба по телефон на ръководителя на под-екипа. В разговорите с потенциални клиенти той трябваше да ги убеди да закупят нещо, което самият продавач не знаеше как изглежда и какво е на вкус и цвят (тъй като междувременно колегите му го измисляха).
Съответно, ръководителят на продажбите говореше твърде много (празни неща), използваше по-агресивни методи за комуникация и, което ми направи впечатление, поне външно не показа признаци на раздразнение или фрустрация при всеки следващ отказ, който получаваше, което е чудесно умение в този занаят.
В същото време, в обученията по продажби, които провеждам обръщам специално внимание на клиентите си на това колко е важно един продавач да не говори много, а обратното, да остави и провокира клиента да говори повече, да е подготвен по специален начин преди изобщо да вдигне телефона и т.н. Предвид на условията на играта обаче, ограниченото време и решението да се продава САМО чрез телефон, склонен съм да оправдая в известна степен тази тактика на продажби.
В същото време, примерът с продажбите по телефона бе чудесно нагледно доказателство, че да се надяваш да продадеш НЕЩО по телефон още от първия си (студен) контакт с клиента е не много разумно решение, тъй като процентът на неуспеваемост обективно е огромен. Хората, които реално са работили в продажбите и са продали поне едно нещо на някого по телефон ще ме разберат чудесно.
Високият брак в продажбите на Mosaic съвсем логично наложи драстична смяна в тактиката за продажби, за която ще стане дума малко по-долу.
Как се създава и продава сладолед – подходът на Apex
Отборът на Apex започна по-внимателно с избора на продукт. Мениджърът на екипа държеше да бъде демократичен лидер, даваше възможност на всеки да се включи с идея какво да представлява сладоледа. Както и в първия епизод, бе направена брейнсторминг сесия, споменаха се голям брой възможни алтернативи за сладолед, с всевъзможни вкусове и аромати.
Ненадейно се оказа, че на Apex им остават само 15 минути да вземат крайно решение какви ще са съставките на сладоледа и как ще се казва. Все пак, отборът се мобилизира и успя да намери добра рецепта, а сладоледът бе наименован Red Velvet, което бе подходящо за тъмночервения му цвят и плодов аромат.
За разлика от Mosaic, в Apex предприеха подхода да не се разделят на два под-екипа, а да работят заедно както в производството, така и в продажбите. Това им даде двойно по-малко време за телефонни продажби, но позволи в продажбите да се включат двойно повече хора.
Респективно, телефонните продажби и тук не дадоха непосредствен резултат. Никой не поиска да купи от първото прозвъняване.
Смяна в тактиката по продажби
Отчаяни от тоталния неуспех в продажбите по телефона, от Mosaic смениха тактиката и решиха да търсят изход чрез продажби на дребно – на улицата. За целта си избраха оживено място в центъра на Ню Йорк – Таймс Скуейър.
Мъжете от Mosaic обаче допуснаха една груба грешка – позволиха на конкурентите им от Apex да разберат за плановете им и така Apex бързо се преориентираха също към продажбите на дребно. И може би по-добре, защото иначе можеха и да не продадат нищо по телефон целия следващ ден.
Ето как на следващия ден и двата екипа се отзоваха на Таймс Скуейър.
От Mosaic постъпиха предвидливо, като бяха готови да продават още в 8,00, с ризи, папийонки и ведро настроение. В редиците им възникна кратък спор дали да си купят закуски (тъй като това щеше да намали финансите им за деня, което можеше да се окаже важно за крайния резултат). Лидерът на екипа обаче отсече: “Хората имат нужда от храна, за да са мотивирани”, и така въпросът бе решен.
От Apex се появиха на “бойното поле” необяснимо по-късно. В това време конкурентите им вече продаваха първите кофички. В същото време от Apex постъпиха по-умно и потърсиха мястото, което събира най-много хора, за да разположат количките си със сладолед и това се оказа Билетния Център на Таймс Скуейър.
Ето как, въпреки закъснението, продажбите на Apex мигновено “дръпнаха” нагоре, но уви, за кратко. Намеси се друг уличен търговец, на хот-дог, който поиска да види разрешителното за продажба на Apex. След като не успяха да му покажат такова разрешително, както и не направиха опит да се разберат по друг начин с търговеца, Apex решиха да си търсят друго място за продажба, което в крайна сметка им коства време и се оказа фатално за играта.
И двата отбора продаваха на хората с желание и стръв, с много смях и шеги. В тактически план обаче от Mosaic постъпиха хитро, тъй като още преди да изкарат количките се споразумяха да казват на клиентите, че процент от продажбите ще отиват за борба с болести като левкимия и рак.
Apex, от своя страна, пропуснаха шанса да продават чрез женски чар. Те не възприеха идеята да изглеждат малко по-сексапилно, малко по-интересно за клиентите, и се появиха на площада в различни, разностилни, не кой-знае-колко впечатляващи дрехи и общ външен вид. В сравнение с папийонките на Mosaic, Apex не се възползваха от конкурентното предимство да продават чрез външността си.
В същото време, на Apex се усмихна късмета, тъй като управителите на един ресторант бяха наблизо и се съгласиха да дойдат на място да видят сладоледа им. Ето как, те единствено закупиха 6 по-големи кутии, които обаче не успяха да компенсират изгубеното време за продажба на сладолед в резултат на глупави грешки в комуникацията и бавното разположение на количките за сладолед на ново място, след като ги изместиха от Билетния център на Таймс Скуейр.
Крайните резултати
В крайна сметка, времето за продажби завърши. Крайните нетни приходи на отборите бяха както следва:
- Mosaic – 2707 долара
- Apex – 2472 долара
Или, с малко под 250 долара, спечели отборът на мъжете – Mosaic. Освен това, те заделиха 5% от брутните си приходи за благотворителност, както и имаха разходи за няколкостотин долара за закупуването на поничките. Тоест, реално продажбите на Mosaic бяха значително повече.
Защо спечелиха Mosaic
Трудно е да се даде еднозначен отговор защо Мosaic спечелиха. Качеството на сладоледа очевидно не бе от решаващо значение, тъй като се търсеха еднократни покупки на дребно. Освен това, именно Mosaic, не Apex, не успяха да продадат на едро на корпоративен клиент.
Ако все пак трябва да се открият причини за по-високите продажби на Mosaic, те бяха:
- Добра трудова дисциплина – навременно появяване в точката на продажби.
- Добра организация – липса на каквато и да е било загуба на време, свързана с местене на колички и т.н. (както стана при Apex, което им коства победата).
- Някаква форма на фирмена идентичност – уеднаквени дрехи, папийонки, тъмно панталони, тъмни обувки – създаваше се впечатление, че това са наистина продавачи от фирма, не група хора, които само се забавляват около количката.
- Активност в продажбите – мъжете от Mosaic определено бяха по-активни. С жените флиртуваха, с мъжете се шегуваха, спираха всеки, не чакаха сам да си поиска сладолед, активно предлагаха. Единственият мъж в отбора на Apex правеше същото, но явно усилията само на един не бяха достатъчни.
Кой беше уволнен
В крайна сметка, някой от Apex трябваше да бъде уволнен. Номинирани за изгонане по традиция бяха лидерът на екипа, който трябваше да посочи двама или трима членове на екипа, а Доналд Тръмп да избере кой да напусне играта.
Всички от отбора Apex изявиха желание пред Доналд Тръмп да бъде уволнена една конкретна тяхна съотборничка. Те смятаха за нея, че е особена, че не може да се сближи с останалите, че е допуснала фатални грешки, които са причинили загубата.
Участничката се защити и каза, че според нея трябва да бъде уволнен лидерът на екипа им. Тя заяви, че от един лидер се очаква да оранизира работата, а организацията на отбора им в тази задача е била много зле.
И тук се случи неочакваният обрат в играта. Брадфорд, който единствен от мъжете в “Стажантът” играе при жените заяви, че се е представил добре в това състезание и че има самочувствието на човек, който няма да бъде уволнен, дори и да го номинират, независимо, че разполагаше с имунитет от предишната игра, където сам той бе лидер на отбора-победител.
Брадфорд заяви доста спокойно, че не се страхува да се откаже от имунитета си, защото е бил на ниво в играта със сладоледа, продал е много и че просто няма начин да бъде уволнен.
След като се допита със съветниците си кого да изгони, Тръмп взе решението си. Аз лично смятах, че той ще уволни жената, срещу която се изказаха всички, но той постъпи нестандартно, като се обърна към Брадфорд и му каза:
Ти си наистина добър и в тази игра се справи най-добре от всички в твоя отбор. Но ти допусна една ужасно глупава грешка – да се откажеш от имунитета си и да се съгласиш да се явиш на номинации.
Това е глупав риск, който, ако поемеш в една компания, последиците могат да са разрушителни! Ето защо, ти си уволнен!
Решението на Тръмп изненада всички в залата, а както споменах преди малко, изненада и мен. След това се замислих защо точно така постъпи Тръмп и защо толкова рано изгони човек, който имаше потенциал да стигне доста напред в играта.
Отговорът вероятно се крие в думите на Тръмп по-горе, както и в урока, който искаше да даде на зрителите: “Не поемайте глупави, ненужни рискове. Животът предлага достатъчно рискове, за да си позволим лукса сами да правим глупави, непредизвикани грешки. Това е опасно, може да се окаже и фатално.”
В същото време, победителите от Mosaic бяха щедро възнаградени, както си му е редът, със специална вечеря в един от най-скъпите ресторани на хайвер в света – “Петросян”. Вечерята за 8 души вероятно е излязла поне 30 000 долара, но това са, както се казва, дребни детайли…
В резюме за “Стажантът” 2, епизод 2
Епизод 2 на “Стажантът” 2 предложи няколко чудесни практически казуса, които имах възможността да наблюдавам в почти реална среда, а именно:
- Как се вземат групови решения?
- Как протичат етапите в развитието на една група по цикъла формиране-борба-нормиране-изпъление?
- Кой лидерски стил в какви ситуации дава резултат?
- Кои техники за продажби работят?
- Кои други фактори, освен персоналните умения за продажба, носят резултат?
- Кога има смисъл да поемаме големи рискове и кога е по-добре да не го правим?
Снимка на Доналд Тръмп най-горе: TV.Yahoo.com. Снимка на уволнения Брадфорд: NBC.
А ето всички материали в NovaVizia.com във връзка със “Стажантът” 2:
- Стажантът
- Стажантът 2-1: Не чакай някой да те покани да си свършиш работата
- Стажантът 2-2: Не поемай глупави рискове!
- Стажантът 2-3: Придържай се към рамките на бюджета!
- Стажантът 2-4: Ако искаш да си лидер, хората трябва да те уважават!
- Стажантът 2-5: Точната цена решава всичко!
- Стажантът 2-6: Познавай добре пазара си или умри!
- Стажантът 2-7: Не се оправдавай непрекъснато!
- Стажантът 2-8: Бъди истински лидер, не лукова глава!
- Стажантът 2-9: Не слагай всички яйца в една кошница!
- Блогът на Доналд Тръмп
- Стажантът 2-10: Подготовката в продажбите е най-важна!
- Стажантът 2-11: Никога не губи самообладание!
- NovaVizia.com във вестник “Класа” със “Стажантът”
- Стажантът 2-12: Не се оставяй да те надприказват!
- Стажантът 2-14: Опознай конкуренцията си и не я подценявай!
- Стажантът 2-15: В интервюто за работа най-важното е да си победител!
- Победителят в Стажантът 2
{ 5 trackbacks }
{ 10 коментара… прочетете ги по-долу или добавете ваш }
Иво Симеонов 27.12.07 в 11:17
Беще интересна серия. Решението на Тръмп според мен бе правилно, но и ръководителката на проекта – Ивана, си плачеше за уволнение. Направиха ми впечатление и други изказвания на Тръмп – “Ако няма организация, значи няма лидер.” и “Не може да си независим, когато работиш в екип.” Аз бих уволнил и единствената жена от мъжкия отбор, през цялото време беше дистанцирана от задачата и конкретната работа, смяташе че това са неща под нейното ниво, особено когото трябваше на продава. Защо тогова въобще участва в играта? Това съм го забелязъл и в българските фирми – много хора сякаи се срамуват от това, което работят и не го смятат за престижно, съответно само отбиват номера на работното си място но в същото време нямат смелостта и знанията да се насочат към това, което им харесва. Относно жената, която беше малко своенравна от отбора на Apex – хареса ми, при по-добър мениджър, който да канализирира и отсява идеите и, може да стане добър член на екипа. За съжаление и в USA очевидно хората не могат да приемат по-различните от тях и тя получи най-много номинации за изгонване.
Maggie 27.12.07 в 11:34
Малка неточност: “В хода на производството хората от Apex разбраха бързо, че не бива да задълбават прекалено много в техническата страна на нещата.” – тук става въпрос за Mosaic, а не за Apex
Тодор Христов 27.12.07 в 12:23
Иво, благодаря за коментара!
Нямаше как обаче да се уволни жената в отбора на мъжете, защото тя бе в отбора на победителите. Но може би тази вечер ще я уволнят?
Съгласен съм напълно с коментарите ти, а за своенравната жена – такива хора има често пъти в млади, новосформирани екипи. Това е нормално в определен етап от развитието на една група или екип, т.нар. етап на “Близка борба”, когато определени хора се борят за авторитет, лидерство, позиции.
Моята прогноза е, че много скоро и тази участничка ще бъде изгонена, но нека видим – Тръмп може да изненада всекиго.
Ще се радвам да участваш с нови коментари тук – явно следиш отблизо събитията.
Тодор Христов 27.12.07 в 12:24
Maggie, благодаря, грешка на езика.
Вече е поправена.
B52 27.12.07 в 14:24
Чудесно хрумване е това с материалите за предаването.
Направи ли ви впечатление колко дребни интриги и сплетни се появиха за краткото време, от както състезателите са в играта?
Поздрави и весели празници!
zaza 27.12.07 в 16:12
Не успях да гледам епизода, за което съжалявам, но хванах доста интересно филмче. Явно са го изтеглили за 22 часа. Това постоянно ли е или само за празниците?
Според това, кето чета…
Двата отбора са поели за мен глупава инициатива да продават сладолед по телефона. Според мен такъв продукт трудно ще се продаде така. Времето е твърде кратко за налагане на такава стока.
Според мен добър начин е формата на лични продажби – среща с клиентите, предлагане и продажба на мостри. Технологията в случая има много голямо значение, но ако човек разбира. Ако го продаваш на заведения, които правят шейкове, мелби и т.н. за тях ще е от голямо значение съдържанието на сладоледа. Ако го продавате на улицата – това ще е последната ви грижа.
Срещи по заведения ще са добри в дълъг период. В кратък период от продажби на дребно от добре позиционирана витрина наистина ще се постигне по-добър резултат. В играта явно се гледат приходите, така че ако бяха успели да продадат този сладолед на други продавачи на дребно – може би резултатът щеше да е най-висок.
Да продаваш сладолед от 8 часа сутринта? Това в България е лудост! (кой ще ти закусва със сладолед?) Не знам как се е продавал в САЩ. Според клиентските навици може и да е добро решение. В България през летния сезон продажбите започват между 11 и 12.
Най-важното, което явно са забелязали от Апекс е, че за да продаваш сладолед клиентът “трябва да се спъне във витрината”. Т.е. трябва да е поставена толкова силно на човекопотока, че човек да не предприема други действия, за да си купи сладолед. За това и този вид сладоледи се наричат за моментна продажба – разходката до витрината променя момента.
Относно начина на вземане на решение – в конкретните ситуации смесица между демократично и авторитарно вземане на решение според мен е най-добрия вариант. Водещия трябва да разбира изключително много от поставената задача и да може да се справи сам, но да забрави за това до критичния момент (изтичането на времето) и да се грижи да модерира действията на групата.
Уволнението – според мен принципа на уволнение трябва да е както обикновено на човека с най-ниските резултати. В повечето случаи, както и съм научил от престоя си в САЩ – това не е най-нискоквалифицирания, а по-скоро най-мързеливия и най-малко мотивирания. Пример е и предния епизод – ако не можеш да помогнеш със задачата, не си съгласен с действията – по добре да застанеш настрани, за да не пречиш и да заявиш желанието си да помогнеш. Ако от началото на взимането на решението до края стоиш и чакаш някой да ти каже какво да правиш и как да се включиш – по-добре да си намериш друга работа – ти не си за мениджър.
Уволнението в тази епизод – решението на участника е взето по-скоро, за да се покаже като част от екипа – да поеме с тях вината за провала. Лидерът винаги остава в залата като кандидат за уволнение. По този начин участникът е искал да заяви лидерството си и е бил сигурен, че няма да го изгонят заради добрата му работа и високите резултати. Според мен това изгонване не е логично, а по-скоро абсурдно. С това си нелогично действие Тръмп предизвиква по-голям интерес към шоуто, печели повече коментари и повече зрители. Продуктът му се продава по-добре – интересно, непредсказуемо шоу. В нормални условия да се откажеш от най-добрия си играч е налудничево и екипът му надали би го изгонил, въпреки склонността му да поема рискове. В предния сезон имаше случаи на поемане на непремерени рискове, те бяха по-фрапиращи, но нямаха такива последици.
Според мен това не е правилно решение вътре в играта, но е много добро и носещо печалби за самия продукт – шоу. Това е като да убиеш главния герой в някой популярен сериал. Утре всички форуми ще говорят – наистина ли го убиха, как, няма ли да се появи отново изненадващо в следващия епизод… По този начин повече хора научават за шоуто и ще гледат следващия епизод, за да разберат какво ново умно и революционно решение е измислил Тръмп. (а в реалната практика то може да е погрешно)
Замислете се дали наистина не сте прави в своя избор – кого бихте уволнили. Не забравяйте, че това не са истински ситуации, колкото и да му се иска на Тръмп да ни убеждава в обратното.
Иво Симеонов 27.12.07 в 19:05
Да не забравяме и марката “Тръмп”. Участниците в шоуто са мотивирани не само от парите и възможностите за личен PR. Те искат при евентуален успех да работят в обкръжението на Тръмп и да научат как се прави реален бизнес от първа ръка. У нас това надали може да се получи, просто няма толково изявени личности като Тръмп или Бъфет, за които да си заслужава да работиш дори и без пари.
Горан 28.12.07 в 09:37
@zaza: Абсолютно съм съгласен с това, че в този случай решението на Тръмп не е вярно, а просто комерсиално! Глупавият риск, който се визира, засягаше само и единствено уволнения и не бива да се оценява като рисков за компанията.
Ако това е реална ситуация в компания, този човек следва да бъде поощрен и да му се гласува доверие да ръководи останалите. Всъщност какво направи той – пожертва собственото си моментно предимство в името на по-дългосрочни и стратегически цели. Хората способни на подобни постъпки са малко и съм сигурен, че един ден този човек ще натрие носа на Тръмп.
Според мен единствената грешка на участника беше, че не съумя да запази хладнокръвие и да обясни реланите мотиви на постъпката си, което стори след това пред камерата в таксито.
Тръмп провокира непрекъснато участниците, дразни ги и ги настройва едни срещу други. Жалко е да се види как участниците сервилничат и не се противопоставят нито на поведението му нито на твърденията му, а твърде лесно се съгласяват и примиряват. В реалния живот може и да направят кариера, но ми е трудно да си ги представя като лидери със собствен бизнес.
Относно втория епизод:
Според мен в резултат на “изтичането на информация” разликите между двете компании бяха заличени. Което трябва да е и най-важния извод от този епизод. В реалността лидера на Мозаик – трябва да бъде незабавно отстранен. Защото в реалността – разработката на продукт и стратегия за предлагането му струват много и единствения начин да се върнат инвестициите е конкурентното предисмтво да си ПРЪВ!
С получаването на информация за другия отбор – Апекс получиха предимство, което за тяхно съжаление не можаха да използват на практика. Къде им бяха грешките:
1. Подцениха сутришните продажби
2. Трябваше да се договорят с човека хот-дог
3. Не използваха потенциала на отбора си:
3.1. Външност и пол – неоспроими предимства
3.2. Стейси – участничката, която всички мразят, всъщност ръководи собствен ресторант. След като не може да помага адекватно в продажбите на улицата трябваше да и бъде дадена индивидуална задача – да обикаля ресторантите- от практиката би следвало да знае точно с кои хора да разговаря и щеше да има успех!
Лесно е да се анализира и гледа отстрани. Не бива да сме твърде критични към участниците – те работят под напрежение и в много кратки срокове. Не се познават добре и това пречи на отборите да дадат най-доброто от себе си!
Весели празници!
Иво Симеонов 28.12.07 в 11:16
Гледните точки и на zaza и но Горан са много интересни. Хубавото е, че когато се гледа подобно предаване, всеки пречупва нещата през своя опит и знанания. Така се получава интересна дискусия и дадената тема може да се разгледа по-цялостно.
zaza 28.12.07 в 13:40
Не забравяйте основната цел на предаването – да печели пари чрез реклами, рейтинг и продажба на продукцията. Ако на Тръмп му трябва наистина добър ръководител на някой проект – да не би да си няма според вас екип човешки ресурси? Да не би да си няма някой, който се е доказал и трябва да расте?
Основната цел на Тръмп понякога се разминава с тази, за която се претендира – да си намери най-добрия стажант.