Стажантът 2, епизод 5: Точната цена решава всичко!

Снимка: Sxc.hu

Петият епизод на “Стажантът”, сезон 2 с Доналд Тръмп по ТВ 2 даде интересна храна за размисъл на зрителите по отношение на ценообразуването. Също така, в този епизод станахме свидетели на това кой носи отговорност в един екип, когато екипът не успее да постигне целта си. Дори и ако не е успял с малко. В случая, отговорността бе понесена изцяло от лидера на екипа.

Нека видим какво се случи накратко в епизод 5 на “Стажантът” 2.

Задачата - повече продажби на продукт по телевизията

Задачата и на двата отбора бе да изберат продукт, който да презентират пред зрителите на специалната телевизия за “home shopping” на QVC.

По думите на Тръмп, QVC е изключително добре развиваща се медия за продажби на всевъзможни продукти, с оборот от 4 милиарда щатски долара и над 100 милиона продавани продукти годишно. Данните са валидни за преди 3 години, когато е заснемано и шоуто “Стажантът”.

Победител измежду отборите на Apex и Mosaic щеше да стане онзи отбор, който успее да продаде продукти на по-голяма стойност. Или, приходите от продажби бяха единственият критерий за успех в случая.

В задачата жените от Apex получиха нов лидер. Единствената участничка-жена в отбора на мъжете - Памела, бе прехвърлена в отбора на жените и поставена лично от Тръмп за проектен ръководител.

Какви продукти избраха отборите

Двата отбора в “Стажантът” избраха съвършено различни продукти за продажба.

Жените от Apex избраха да продават специална гъба, която сама, без помощта на почистващ препарат, чисти отлично всякакви повърхности - стени, дамаски, тапети. Гъбата имаше име - It Works.

Мъжете от Mosaic избраха по-скъп и по-сложен продукт - грил на De’Longhi.

Стратегия за продажби

Направи впечатление, че и двата отбора се ориентираха към стратегията да определят по-висока цена на продуктите си. Логиката за това бе, че за да се спечели в играта и за да се реализират повече продажби, цената на единица изделие трябва да е висока. А чрез добра телевизионна презентация да се убедят възможно повече клиенти да направят покупка.

Ето как, мъжете от Mosaic избраха (след кратък спор) цена за грила 71,25 долара. А жените от Аpex поставиха цена на гъбата за почистване 27,25 долара.

Цената на Apex бе определена еднолично от лидера на отбора - Памела. Съотборничките й не дадоха други предложения, имаше единствено една участничка, която загатна за цена от сорта на 19,99, но не й достигна кураж да аргументира и наложи мнението си.

27,25 долара за една гъба за почистване бе прекалено висока цена. Едва ли не 3 гъби струват колкото цял грил, при това с марка De’Longhi (лидери в домакинската техника, обикновено в по-високия ценови клас, въпреки, че много от нещата им отдавна се произвеждат в Китай, не в Италия).

Работната атмосфера в отборите

За пореден път направи впечатление различната работна атмосфера в двата отбора. Още в хода на избора на продукт, избор на цена и разпределение на задачите между участниците, личеше напрежението в отбора на жените от Apex.

Памела, ръководителят на Apex, бе определено във вихъра си на авторитарен ръководител. Тя още в самото начало даде ясно да се разбере, че няма да толерира дразги и интриги и че очаква от хората си упорита работа с една мисъл - спечелване на играта. Памела незабавно се прояви като доминатнен лидер, който работи с инструкции и разпореждания и който очаква безпрекословно подчинение.

Дали този стил на лидерство бе най-подходящият лидерски стил е спорно да се твърди.

По мое лично мнение, Памела постъпи правилно в началото, защото насочи мислите на всички към работата, не към емоциите в работата. В последствие обаче, тя допусна няколко грешки - държеше се прекалено доминантно с колегите си, не им даде възможност да определят съвместно екипната цел (каква да е цената), както и не даваше личен пример в работата по каквото и да е било. Просто разпределяше задачите, без да остави нещичко за себе си.

Всъщност, единственото, в което Памела взе участие освен разбиване на задачата на отделни части и делегирането им на участничките в отбора, бе определянето на цената. И точно тази (висока) цена на гъбата за почистване стана причина за невероятно оспорвания финал на състезанието, в който в крайна сметка Apex загубиха с минимална сума.

Телевизионните презентации

Самите телевизионни презентации и на двата отбора преминаха добре.

И жените, и мъжете се спряха на вариант, в който двама, а не един човек представят продуктите. И без да са професионалисти в областта на “home shopping” продажбите, успяха да се справят добре с продажбите.

През цялото време, докато вървеше телевизионната презентация и на единия, и на другия отбор, на монитори зад камера се следяха продажбите и излизаше точна статистика колко души поръчват от гъбата за почистване на Apex и грила De’Longhi на Mosaic.

Това бе полезна обратна връзка и за двата отбора, тъй като тя им даваше възможност да правят промени в презентацията си, да форсират продажбите, или обратното - да се посветят на повече разяснение за предимствата и ползите от продуктите.

Резултатите

В крайна сметка, и двата отбора в “Стажантът” успяха да продадат немалки количества от продуктите си.

Отборът на Apex успя да продаде 659 гъби за почистване, което по цена от 27,25 долара направи оборот от 17 944,75 долара.

Отборът на Mosaic успя да продаде 252 грила, което по цена от 71,25 долара направи оборот от 17 955 долара.

Ето как, отборът на Mosaic успя да грабне победата само с 10 долара разлика повече. Само десет долара, но и цели десет долара, защото те предопределиха уволнението на един участник, който не бе от отбора на Mosaic.

Кой беше уволнен

Някой от Apex трябваше да бъде уволнен. На масата за уволнение срещу Доналд Тръмп се оказаха проектният ръководител на екипа - Памела и посочените от нея две колежки от Apex.

Решението на Тръмп бе за пореден път безкомпромисно. Той уволни именно лидерът на загубилия отбор. Причината, според Тръмп - лошо ценообразуване, прекалено висока цена за гъбата за почистване, както и лоша преценка кой с какво може да е полезен в отбора.

По отношение на високата цена на гъбата за почистване - споделям това мнение. Самата Памела призна, че в магазините други гъби за почистване (по обикновени) се продават за 30 долара, но не една, а цели 30 броя. При тези обстоятелства да искаш близо 30 пъти повече за гъба за почистване е психологически непосилно от гледна точка на купувачите.

Не мога да приема докрай аргументите на Тръмп по отношение на това дали Памела е имала правилна или неправилна преценка за колежките си. Факт е, че Памела бе назначена за лидер на Apex от самия Тръмп, като за целта бе специално извадена от отбора на Mosaic. Това остави на Памела много малко време и възможности за каквато и да е било преценка кой с какво може да е полезен в отборната игра. Памела просто не познаваше добре съотборничките си и трябваше да разчита на тяхната самооценка коя с какво може да е най-полезна в общата работа.

Освен това, Памела нямаше особен избор и бе длъжна да подходи по строго към колежките си, разяждани от интриги и междуособици. Това бе добър ход. Може би не толкова удачно обаче бе решението й да се държи прекомерно доминантно и студено с всички останали. По моему, това бе излишно, а прекален светец и Богу не е драг.

Направи ми впечатление моментът, в който лидерът на загубилия отбор изтъкна, че са изгубили само с 10 долара. Отговорът дойде от един от съветниците на Тръмп, който в прав текст заяви:

Няма никакво значение дали сте изгубили с 10 долара или с 10 милиона долара. Загубата си е загуба.

В един търг (за земя, терен), в който участвате заедно с ваши конкуренти, няма да има никакво значение каква цена сте предложили, ако в крайна сметка тя се е оказала неподходящата цена и сте изгубили търга.

Като човек, който е участвал в достатъчен брой търгове мога да потвърдя, че действително няма никакво значение какви усилия си хвърлил по документация, оферти, мостри, проучване и т.н., ако в крайна сметка загубиш. Говоря за нормалните, редовни търгове, но и не само за редовните търгове и не единствено за търгове, ако ме разбирате правилно.

На съвсем друг полюс на емоциите бяха победителите в играта с телевизионните продажби - хората от Mosaic. Те получиха възможност да се запознаят лично с тенис легендата Джон Макенроу, както и с Анна Курникова, и да поиграят тенис на корт с тях.

В резюме за “Стажантът” 2, епизод 5

Епизод 5 на “Стажантът” 2 предложи няколко чудесни практически казуса, които имах възможността да наблюдавам в почти реална среда, а именно:

• Кои качества помагат за съчетаване на ръководство и лидерство?
• Какво се случва в екип, в който лидерът е прекомерно доминантен?
• Защо ценообразуването е критично важно?
• Има ли някакво значение дали си се раздал докрай, ако в крайна сметка си изгубил?

А ето всички материали в NovaVizia.com във връзка със “Стажантът” 2:

• Стажантът
• Стажантът 2-1: Не чакай някой да те покани да си свършиш работата
• Стажантът 2-2: Не поемай глупави рискове!
• Стажантът 2-3: Придържай се към рамките на бюджета!
• Стажантът 2-4: Ако искаш да си лидер, хората трябва да те уважават!
• Стажантът 2-5: Точната цена решава всичко!
• Стажантът 2-6: Познавай добре пазара си или умри!
• Стажантът 2-7: Не се оправдавай непрекъснато!
• Стажантът 2-8: Бъди истински лидер, не лукова глава!
• Стажантът 2-9: Не слагай всички яйца в една кошница!
• Блогът на Доналд Тръмп
• Стажантът 2-10: Подготовката в продажбите е най-важна!
• Стажантът 2-11: Никога не губи самообладание!
• NovaVizia.com във вестник “Класа” със “Стажантът”
• Стажантът 2-12: Не се оставяй да те надприказват!
• Стажантът 2-14: Опознай конкуренцията си и не я подценявай!
• Стажантът 2-15: В интервюто за работа най-важното е да си победител!
• Победителят в Стажантът 2