Стажантът 2, епизод 6: Познавай добре пазара си или умри!

Шестият епизод на “Стажантът”, сезон 2 с Доналд Тръмп по ТВ 2 ни предложи един хубав пример за това какво се получава, когато излизаме на пазар, който не познаваме добре. И как непознанието на пазара се трансформира в непознаване на ценообразуването, на потребителите, на перспективите и в крайна сметка, търпим неуспех.

Освен това, шестият епизод на “Стажантът” 2 за пореден път ясно показа кой носи отговорността, когато екипът не се справя добре. Ако следите поредицата ми за “Стажантът” до този момент със сигурност вече знаете, че отговорността при загуба се понася най-често от ръководителя на екипа, а не основно от най-обикновените служители, както е по-честа практиката в България поне към днешна дата.

Нека видим какво по-специално се случи в епизод 6 на “Стажантът” 2.

Задачата - създаване на нова модна линия

Задачата и пред двата състезаващи се отбора в “Стажантът” 2-6 бе да се създаде нова модна линия, да се представи модната линия на потенциални клиенти по време на ревю и да се генерират максимални продажби от същата тази модна линия.

На помощ на Apex и Mosaic се притекоха модели от модната агенция на Доналд Тръмп - Trump Model Management, както и няколко дизайнера, които трябваше да работят по модните хрумвания на участниците в “Стажантът”.

Доналд Тръмп уточни, че модният бизнес е с оборот от 90 милиарда долара годишно (по данни от преди 3 години, когато са заснемани епизодите на “Стажантът”).

Как се справиха отборите

И двата отбора започнаха работа с избора на дизайнер.

Жените от Apex заложиха на дизайнер, който още в самото начало изрично подчерта, че предпочита да работи с дрехи, които се предназначени за ниския ценови клас в хубавите, скъпи магазини, тип Bloomingdale’s. Именно такива клиенти се очакваше да присъстват на ревюто в края на задачата.

Мъжете от Apex заложиха на дизайнерка, която ги впечатли с елегантните си дрехи с креативни елементи. Тя още в самото начало спомена, че дрехите й са по-особени, по-специални, че в тях търси нещо различно.

След избора на дизайнер, екипите си разпределиха задачите и започнаха работа по тях. Някои избираха цветове и десени, други отговаряха за разговорите с клиентите.

В хода на работата, направи ми силно впечатление отношението на лидера на отбора на Apex към една от участничките - Елизабет. По адрес на Елизабет нееднократно бяха споменати следните думи:

Елизабет прекалено много анализира. Целта ми като ръководител е да я държа настрани от групата.

Всъщност, в хода на екипната работа Елизабет имаше типичното поведение на ролята Анализатор - екипна роля от мислещ тип. Анализаторът най-често е трезв и аналитичен човек, който най-добре преценява всички “за” и “против” на една идея и дали тя има смисъл и рационално съдържание.

Анализаторите са много полезни на всеки екип, но имат и слабости - понякога са прекалено скептични или критични към чуждите идеи, а тъй като искат да са обективни и с добра преценка, те имат нужда и от допълнително време за размисъл. Не случайно хората с екипна роля “Анализатор” често са по-бавни и на пръв поглед - по-нерешителни в действията си.

Добра практика в случаите, в които екипът е в креативната си фаза на мислене е Анализаторът да бъде действително отпратен да върши нещо по-полезно някъде другаде. Той ще е по-полезен след това, когато може да прецени трезво дали конкретната идея е добра. Но ако хората-анализатори присъстват твърде често на екипни срещи, в които целта е генериране на идеи, те по-скоро ще са спънка за екипа, не плюс.

Ето защо, подкрепям интуитивното решение, което лидерът на отбора на Apex Мария взе по отношение на Елизабет. Apex трябваше да мислят по дизайните и цветовите гами в условията на кратко време и нямаха кой знае колко време да спорят кое е по-добре, защо е по-добре, а дали “еди-как-си” не е по-добре и т.н.

Мъжете от Mosaic имаха далеч по-трудна задача, защото модата не бе силна страна на нито един от тях. За разлика от конкурентните си-жени, които в една или друга степен имаха понятие от мода, от тенденции, от цени в магазините и т.н., мъжете не притежаваха това познание за пазара.

В крайна сметка, на Mosaic им се наложи да събират информация от мениджърите на магазини за дрехи, както и да се доверят на личното си чувство за това какви дрехи харесват жените. Ако трябва да съм съвсем точен, от Mosaic заложиха на това какви дрехи смятат мъжете, че се харесват на жените и че се купуват най-много в магазините.

В последствие се оказа, че тези канали за информация не са достатъчни да компенсират непознанието на пазара, а и самата дизайнерка, която работеше с тях не ги насочи допълнително (може би част от играта) на какво точно да заложат, ако искат наистина да продават повече (каквато бе и целта).

Кой спечели играта за създаване на модна линия

В “Стажантът” бе показано нагледно как се провежда модно ревю с цел продажба. На практика, самото модно ревю бе презентацията за продажба, като покупките се извършваха “на място”.

Всеки от представителите на магазините за дрехи получаваше пакет с документация по отношение на дрехите, които бяха демонстрирани на модния подиум. Пакетът включваше описание на дрехата, квадратни парчета плат с цветовете, както и формуляри за поръчки.

Отделно от това, диктор съобщаваше по микрофон детайли за всяка една дреха, която се демонстрираше на подиума - от какви тъкани е направена, в какви цветове, кой модел е представя.

В крайна сметка, и двата отбора проведоха своите ревюта и отчетоха продажби. Но на финала се оказа, че разликата в продажбите на Apex и Mosaic е огромна:

• Продажби на Mosaic: 7 735 долара
• Продажби на Apex: 20 060 долара

Ето как, с близо 3 пъти по-висок оборот от продажби, за победители бяха категорично определени жените от Аpex.

Те спечелиха благодарение на по-балансирания микс продукт-цена от гледна точка на своите клиенти - магазините. Дрехите бяха елегантни, цената сравнително достъпна и магазините направиха големи поръчки.

Мъжете от Mosaic допуснаха грешка в ценообразуването си - поставиха твърде високи цени на своите дрехи. Може би под влияние на самите дрехи (с по-специфично излъчване, по-оригинални като визия), може би от стремеж да продадат повече. Така или иначе, тройната разлика в продажбите спрямо конкурентите им бе звучен шамар за Mosaic и някой трябваше да бъде уволнен.

А победителите… тях никога не ги съдят, а в случая с Доналд Тръмп ги възнаграждават щедро. Този път наградата за отбора-победител бе участие в изискано парти в голям търговски център и спектакъл на известния Cirque du Soleil (Циркът на Слънцето).

Дамите от Apex се забавляваха добре там, но най-важното за тях бе, че излязоха от тежката психологическа дупка на непрекъснатите загуби, които регистрираха няколко поредни игри.

Кой беше уволнен

Някой от мъжете в “Стажантът” трябваше да бъде уволнен. Лидерът на Mosaic избра в залата за уволнение срещу Тръмп да вземе със себе си един от двамата си съотборници (Кевин), които отговаряха за цените (причината за загубата), както и най-младия участник в играта - новозавършилият Анди.

Лидерът на Mosaic Джон допусна същата грешка, която допусна Джеси в Стажантът 2-4 - направи безпринципен избор кого да номинира за изгонване. Това, както и в предишния епизод, незабавно направи впечатление на Доналд Тръмп и съветниците му.

По-конкретно, той посочи за номиниране само един от двамата си съотборници, които имаха ангажимент да разговарят с мениджъри на магазините за дрехи. На въпрос на Тръмп защо и другият съотборник не е в залата за уволнение, Джон просто призна, че е допуснал грешка и че е трябвало да извика именно него.

Именно поради тази причина, а не поради ценообразуване или нещо трето, ръководителят на проекта Джон бе незабавно уволнен от Доналд Тръмп. Което идва да покаже още веднъж, както и в предишни епизоди, че в един екип цялата отговорност е в ръцете на неговия ръководител и той просто няма как да се крие зад колегите си.

Помислете дали у нас е точно така. Аз твърдя, че не е така и че много некомпетентни мениджъри се оправдават за неуспехите си със своите сътрудници и служители.

Но може би ще приведете примери в обратната посока?

Другата причина, поради която Джон бе уволнен, бе като цяло не особено убедителната му намеса като ръководител в хода на проекта по създаване на модна линия.

Официално, Джон бе ръководител, но на практика се оказа така, че друг човек в отбора (Кели) дава указания и поема инициативата в момент, в който хората се нуждаят от това.

Ето как, Кели се прояви в характерната екипна роля “Направляващ”.

Ако ви интересува какво е специфичното за ролята “Направляващ” в екипа, това е, че “Направляващият” е енергичен човек, който насочва екипните усилия в посока на активното действие и експедитивната работа. С визия за бъдещето, с желание за прогрес към постигане на целите.

Добре е, когато в един екип успява да се открои конкретен човек, който да поеме инициативата от формалния мениджър, когато усеща колебание или нерешителност. Проблемът на Джон бе, че бе твърде либерален лидер, който изповядваше т.нар. “laisser fair” (ненамесващ се) стил спрямо подчинените си.

Ето как, Джон добави черна точка към актива си (дали тя не бе решителната за уволнението му), а неформалните лидерски заложби на Кели вероятно са му дали червена точка, поне засега, в очите на Доналд Тръмп.

В резюме за “Стажантът” 2, епизод 6

Епизод 6 на “Стажантът” 2 предложи няколко чудесни практически казуса, които имах възможността да наблюдавам в почти реална среда, а именно:

• Кои екипни роли как се проявяват в хода на работата на един екип?
• Как се проявява в реална среда либералният лидерски стил?
• Защо е важно да си обективен, когато ръководиш други хора? (Между другото, вижте една статия за хало ефект, която има допирни точки с темата.)
• Какво се случва с продукта и продажбите, когато не познаваме добре пазара си?
• Какво “се случва” с теб, когато си мениджър на неуспешен екип?

А ето всички материали в NovaVizia.com във връзка със “Стажантът” 2:

• Стажантът
• Стажантът 2-1: Не чакай някой да те покани да си свършиш работата
• Стажантът 2-2: Не поемай глупави рискове!
• Стажантът 2-3: Придържай се към рамките на бюджета!
• Стажантът 2-4: Ако искаш да си лидер, хората трябва да те уважават!
• Стажантът 2-5: Точната цена решава всичко!
• Стажантът 2-6: Познавай добре пазара си или умри!
• Стажантът 2-7: Не се оправдавай непрекъснато!
• Стажантът 2-8: Бъди истински лидер, не лукова глава!
• Стажантът 2-9: Не слагай всички яйца в една кошница!
• Блогът на Доналд Тръмп
• Стажантът 2-10: Подготовката в продажбите е най-важна!
• Стажантът 2-11: Никога не губи самообладание!
• NovaVizia.com във вестник “Класа” със “Стажантът”
• Стажантът 2-12: Не се оставяй да те надприказват!
• Стажантът 2-14: Опознай конкуренцията си и не я подценявай!
• Стажантът 2-15: В интервюто за работа най-важното е да си победител!
• Победителят в Стажантът 2