Снимка: Sxc.hu
Десетият епизод на “Стажантът” с Доналд Тръмп по ТВ 2 предложи на зрителите две характерни илюстрации на реални бизнес ситуации – една от продажбите и маркетинга, и втора, свързана с позитивната нагласа, с вярата в собствените сили и с менталната нагласа към работата.
В този епизод предстоеше да се провери дали Крис, един от участниците в състезанието, ще съумее да докаже лидерските амбиции, които афишира в деветия епизод на “Стажантът”. Нека видим дали успя.
Задачата – да се организира разпродажба на булчински рокли
Задачата оред отборите на Apex и Mosaic, спусната от Доналд Тръмп бе да се организира разпродажба на булчински рокли. И на двата отбора бе дадено по едно просторно празно помещение, което трябваше да се напълни първо със стока, а след това тази стока да се продаде.
Отборът, който реализираше по-висок оборот от разпродажбата на булчински рокли, щеше да бъде обявен за победител в тази игра.
Как се справиха отборите
Отборът на Mosaic имаше редкия шанс в редиците си да разполага с човек (Санди), който в реалния живот се заминава точно с това, в което се изразяваше и задачата – продажба на булчински рокли и аксесоари. Това безспорно бе голям плюс за всички от Mosaic.
Водена от опита си, Санди незабавно набеляза план за популяризиране на продажбата – чрез свързване с голям сайт за булки и разпращането на масов е-мейл с покана до всички заинтересовани от разпродажбата. Масовият е-мейл следваше да бъде изпратен до 23 000 абонати на въпросния сайт.
В това се изразяваше изцяло планът за продажби на Mosaic. След като взеха решение да работят именно по този начин, оставаше им само да открият достатъчно булчински магазини, на които да разкажат за разпродажбата и да привлекат възможно повече артикули (рокли), които да продават на намалени цени на кандидат-булки.
Отборът на Apex, воден от Крис, нямаше късмета да има какъвто и да е опит в продажбите на рокли. Това предположи работа по съвършено непозната задача, изпълнена с много неизвестни.
Крис се ангажира да търси магазини за рокли по телефон, за да им разкаже за разпродажбата. Оказа се обаче, че никой не проявяваше интерес към офертите му. Много скоро, след няколко неуспешни опита, Крис “вдигна ръце” и обяви, че задачата е невъзможна.
На помощ се протекоха съотборниците на Крис и някои от тях, заедно с него, започнаха обиколка “на живо” сред магазините за рокли. В един от магазините успяха да открият собственичка, която се съгласи да ги подпомогне и консултира относно продажбите на рокли, в т.ч. и на място в помещението, в което трябваше да се проведе разпродажбата на Apex.
Планът за популяризиране на разпродажбата на рокли на Apex включи раздаването на брошури (флайери) на няколко възлови места, където има много хора – гари и др. Брошурите, съвсем естествено, се радзваха предимно на по-млади жени, които евентуално биха проявили интерес към изгодните цени на роклите.
Някои проблеми в работата
В работата и на двата отбора се откроиха няколко проблема.
Основният при Mosaic бе, че Мария, която непрекъснато афишира богатия си опит в маркетинга и продажбите, бе пропуснала да запише координатите за контакт (телефони) във връзка с разпродажбата. Така масовият е-мейл до 23 000 кандидат-булки бе изпратен, но нито една от тях не бе в състояние да разбере подробности относно разпродажбата – къде ще се проведе, кога и т.н. Просто в рекламния е-мейл нямаше телефон, на който да се обаждат потенциалните клиентки.
Това, между другото, не е първият пропуск на Мария. Аналогична и отново фрапираща грешка Мария допусна в играта с промоцията на паста за зъби Crest, когато бюджетът на отбора й бе превишен благодарение на нея, след което отборът й загуби.
Наложи се да се изпраща нов е-мейл, срещу съответното заплащане, за да се осъществи замисълът на Санди за привличане на намсимален брой таргетирани клиенти. Такива таргетирани клиенти действително се появиха в уречения ден и час през помещението за разпродажба, и бяха наистина много. Дори чакаха на опашка пред вратата, в очакване да се отворят вратите.
Apex имаха съвсем други проблеми. Оказа се, че планът им за популяризиране на продажбите чрез листовки търпи пълен крах. Листовките бяха раздадени в големи количества, но на крайно неподходящо място и хора. Случайните минувачи, които получаваха листовките в ръка очевидно не проявяваха интерес към нещо толкова специфично, каквото са булчинските рокли, а някои от тях дори хвърляха листовката малко след като я получат.
Съвсем логично, пред магазина на Apex в часа на разпродажбата стояха само 2 млади жени.
Защо подготовката е критично важна за продажбите?
Този епизод на “Стажантът” бе идеален пример за това какво се случва с продажбите, когато продавачите започнат да продават без добра подготовка. Между другото, на тази тема отделям специално внимание в обученията по продажби, които провеждам за мои клиенти.
Истината за продажбите е, че прекалено много хора се втурват да продават, без да са наясно нито какво продават, нито на кого ще го продават и кои са мотивите на купувачите да купят именно от тях. Много продавачи и търговски персонал вярват, че в продажбите е важно да вършиш нещо – как точно да се върши, за това обичайно не се мисли много или се мисли впоследствие.
Качествената подготовка в продажбите включва отлично познаване на продукта, който продаваме. Подготовката за продажби включва и внимателен анализ на кого можем да продадем, къде можем да открием нашите най-вероятни купувачи, които да искат да купят от нас.
Подготовката за продажби е по-важна от самите продажби, т.е. от самата презентация, демонстрация, отговори на въпроси, справяне с възражения и т.н. Защото, ако не отделим достатъчно време да помислим къде да открием качествени купувачи, ще се изправяме да продаваме на хора, които нямат нужда от продуктите ни, т.е. ще се сблъскваме с огромен процент на брак в продажбите, с невероятна неуспеваемост, което ще ни фрустрира и отчая като търговци.
В най-добрият случай, без качествена подготовка в продажбите ще ни се налага да продаваме с един единствен коз в ръцете – максимално ниска цена, което е добре дотолкова, доколкото можем да заинтригуваме клиентите, но пък ще продаваме на нисък марж, което автоматично означава по-малко възможности за растеж на компанията, чиито продукти (стоки или услуги) продаваме.
Крайните резултати
В крайна сметка, предвид по-удачната подготовка и привличането на повече и по-качествени клиенти, съвсем логично спечели отборът на Mosaic. Ето резултатите:
- Продадени рокли от Mosaic – 27 броя, с реализиран оборот от 12 788,94 щатски долара
- Продадени рокли от Apex - 2 броя, с реализиран оборот от 1 060 щатски долара
Победителите от Mosaic получиха щедри дарове – диаманти (в Тръмп стил), а някой от Apex трябваше да бъде уволнен.
Кой беше уволнен?
Уволнен от Доналд Тръмп се оказа логично ръководителят на Apex – Крис.
Причините, поради които Крис бе уволнен, бяха накратко следните:
- Загуба на отбора, който ръководи.
- Загуба на вяра в успеха, лична деморализация в решителен момент.
- Не е делегирал достатъчно на останалите.
- Неудачен маркетингов план на отбора.
Предвид на тези четири причини, Крис бе освободен от “Стажантът”.
А ето всички материали в NovaVizia.com във връзка със “Стажантът” 2:
- Стажантът
- Стажантът 2-1: Не чакай някой да те покани да си свършиш работата
- Стажантът 2-2: Не поемай глупави рискове!
- Стажантът 2-3: Придържай се към рамките на бюджета!
- Стажантът 2-4: Ако искаш да си лидер, хората трябва да те уважават!
- Стажантът 2-5: Точната цена решава всичко!
- Стажантът 2-6: Познавай добре пазара си или умри!
- Стажантът 2-7: Не се оправдавай непрекъснато!
- Стажантът 2-8: Бъди истински лидер, не лукова глава!
- Стажантът 2-9: Не слагай всички яйца в една кошница!
- Блогът на Доналд Тръмп
- Стажантът 2-10: Подготовката в продажбите е най-важна!
- Стажантът 2-11: Никога не губи самообладание!
- NovaVizia.com във вестник “Класа” със “Стажантът”
- Стажантът 2-12: Не се оставяй да те надприказват!
- Стажантът 2-14: Опознай конкуренцията си и не я подценявай!
- Стажантът 2-15: В интервюто за работа най-важното е да си победител!
- Победителят в Стажантът 2
{ 1 trackback }
{ 7 коментара… прочетете ги по-долу или добавете ваш }
zaza 14.01.08 в 12:12
Както писах за предния епизод – от тези хора можем да се учим не само как да работим, а в доста случаи какви големи грешки да не правим.
Изключително бях озадачен как отборът на Апекс реши да раздава флайери на централна гара и си мислеше, че цял ню йорк знае за промоцията. Наистина цял Ню Йорк знаеше, но каква полза от това?
В този случай, въпреки че не беше сложен телефон за контакт рекламата по мейла успя да привлече достатъчно хора. Картинката всъщност беше потресаваща и заслужава описание – в уречения час от апекс си гледат часовника и се вайкат, защото няма никой. По същото време и от мозаик си гледат часовника и се вайкат, защото карат клиентите си да чакат, а те са опашка от над 30-40 човека.
Една булка да научи е по-важно, отколкото 100 жени, да получат флайер. Това е смисъла на целевата група.
Когато съветникът на Тръмп отиде да ги погледне те му дадоха флайер. Човекът беше потресен и ги попита – Да не ви приличам на булка или съжалявам, но както се вижда нямам нужда от това… Това ли е единствената ви реклама? и отговорът беше не – ще боядисват и стъклата…
Една мозъчна атака, едно търсене в интернет щеше да е достатъчно, за да се определи целевата група – стига някой да беше осъзнал грешката.
Осъзнавам, че за епизодите от 200 000 души не са избирали най-добрите за участие, а част от тях са били отхвърлени като непригодни, а друга като прекалено квалифицирани.
Не мога да проумея как две поредни предавания правят такива грешки. Неслучайно сътрудничката на Тръмп му каза – пращай ГИ да си ходят.
Тодор Христов 14.01.08 в 12:14
Доколкото разбирам (така споменаха в последния епизод), кандидатите за “Стажантът” 2 са били 1 милион души, в сравнение със “Стажантът” 1, където са били 200 000.
На фона на числеността на населението на САЩ, не е невъзможно.
Longanlon 14.01.08 в 12:18
“Истината за продажбите е, че прекалено много хора се втурват да продават, без да са наясно нито какво продават, нито на кого ще го продават и кои са мотивите на купувачите да купят именно от тях.
Много продавачи и търговски персонал вярват, че в продажбите е важно да вършиш нещо – как точно да се върши, за това обичайно не се мисли много или се мисли впоследствие.”
Сякаш за писането на блогове говориш…
Тодор Христов 14.01.08 в 12:40
А не е ли така и при блоговете, наистина?
Най-лесното е да си направиш блог (в Blogger, WordPress.com или където и да е било), а как ще си развиваме блога, кой ще го чете и защо – за това малцина се замислят в начален етап, по лично мои наблюдения.
А именно този начален етап е критично важен, както и при продажбите.
Иво Симеонов 14.01.08 в 13:56
В този епизод забелязах няколко основни момента. Крис се счупи при разговорити си по телефона, след като получи поредица от откази. Това често се среща при обаждането по телефон и тук е ролята на прекия мениджър да поддържа мотивацията на служителя. За съжаление в случая участникът сам си беше мениджър и трябваше сам да се мобилизира. Пьрвоначалната му нагласа към задачата също беше отрицателна, което показа, че ако нещо не ти е интересно и разбираемо от самото начало, демотивацията в процеса на работа настъпва по-бързо. Другият интересен момент е правилния избор на таргет купувачи от страна на Mosaic и ефекта, който предизвика мейлинга, чудно ми е защо другият отбор не се сети нещо подобно. Накрая относно грешката на Мария, като цяло тя е човек, който не проверява подробностите, съотборниците и би трябвало вече да са го разбрали и просто някой друг трябва да проверява работата и за да се увери, че няма да има издънки.
Илия Добрев 14.01.08 в 14:27
В този епизод ми направи впечатление и се удивлявах колко силно интернет е навлезнал в живота на американците – как сайта за булките предлага информация толкова голяма строго специфична група която на всичкото отгоре е за определен период от време.
zaza 14.01.08 в 20:50
Илия, направи си сметка, че сериалът е от преди около 5 години. Мисли си как се е развил интернета за това време.