Стажантът 2, епизод 14: Опознай конкуренцията си и не я подценявай!

Снимка: Sxc.hu

Четиринадесетият епизод на “Стажантът” с Доналд Тръмп по ТВ 2 ни даде възможност да се убедим нагледно какво се случва в ситуациите, в които една компания има явно превъзходство в ресурсите спрямо свой конкурент, но въпреки всичко губи срещу конкуренцията си заради неубедителна стратегия, подценяване и недостатъчна мобилизация.

Нека видим как се развиха събитията в “Стажантът” 2-14 и какви са поуките, които можем да извлечем.

Задачата – да се произведе качествен шоколадов десерт M&M’s, който да бъде продаден с по-голяма печалба

Доналд Тръмп постави на двата отбора в “Стажантът” – Apex и Mosaic, задачата да произведат качествен шоколадов десерт с марка M&M’s Azing, който да бъде продаден с максимална възможна печалба, но само ако най-напред премине през строг изходящ качествен контрол от супервайзърите по качеството на M&M’s.

Или, задачата бе достатъчно комплексна – включваше производство, преминаване на качествен контрол, продажби, дистрибуция. За успеха в тази задача се изискваше максимална концентрация и здрава работа в екип.

Как влязоха в играта двата отбора

Двата отбора “влязоха” в играта от съвършено различни позиции.

Отборът на Apex имаше конкурентното предимство да разполага с трима съекипника – Ивана, Кели, Кевин. Освен това, Apex имаха психологическото предимство на категорични победители в предишната мисия.

Отборът на Mosaic всъщност бе дуо – Дженифър и Санди. Разполагайки само с двама участници, Mosaic отстъпваха на Apex с цели 50% в числеността на персонала – факт, който можеше да се окаже решаващ за крайния резултат на играта предвид ограничения персонал и комплексността на задачата, включваща различни и времеемки дейности.

Как подходиха от Apex в производството

За ръководител на екипа на Apex бе избрана Ивана. Отборът започна бързо своята производствена дейност в едно от производствените помещения на M&M’s.

Предимството на 1 човек повече даде влияние върху производствения процес и Apex съумяха да произведат значително количество шоколадови десерти. Производството включваше голям процент ръчен труд обаче, което създаде риск от брак. И бракът не закъсня, когато контрольорите по качеството се намесиха в края на работния ден.

Как подходиха от Mosaic в производството

Санди и Дженифър от Mosaic нямаха особен избор, освен да запретнат ръкави и да произвеждат шоколадови десерти. Двете си бяха разменили тежки думи във финала предишния епизод, но си стиснаха ръцете и в името на своя екип и екипната цел започнаха работа.

Показателна бе една реплика на Дженифър относно тандема й със Санди:

Няма да дадем на Доналд Тръмп удоволствието да види само двете ни в заседателната зала.

Mosaic започнаха бавно с производството, личеше, че изпитват трудности да разберат как точно се произвежда шоколад. Но в крайна сметка и те направиха немалък брой шоколадови десерти, въпреки, че известен процент от тях бе елиминиран от фазата на продажбите от контрольорите по качеството.

Как подходиха от Apex в продажбите

В продажбите, както и в производството, Apex имаха предимството на 1 човек повече. Те отидоха на Уолстрийт, където се събираха много хора и започнаха да продават.

И тук Apex допуснаха няколко грешки:

1. Всеки член на Apex продаваше индивидуално, според собственото си усмотрение, на каквато прецени цена.

В това да имаш самостоятелност в продажбите няма нищо лошо, само по себе си, дори напротив – търговският персонал следва да е овластен с максимална власт, когато се изправя “очи в очи” с клиентите. Нещо, което понякога куца силно на българските търговци, които са упълномощени да продават и уж имат да преследват високи цели (т.нар. “таргети”), но само до момента, в който клиентът не поиска нещо нестандартно или не пожелае значителни отстъпки.

В тези случаи съм ставал свидетел как много търговци у нас казват нещо като “Ъъъ… да, но знаете ли, аз нямам право да реша този въпрос. Ще трябва да се обадя на прекия си шеф.”

Това винаги е подривало у мен доверието в съответния търговец, тъй като съм осъзнавал, че срещу мен стои човек, който не може да ми помогне да разреша проблемите си.

В случая обаче говоря за липсата на решение в Apex каква следва да е цената, на която да се продават шоколадовите десерти. Така например, Ивана и Кели се мъчеха да продават шоколади по 2 долара за брой или 2 броя за 3 долара. В същото време, само на няколко метра от тях съотборникът им Кевин пласираше шоколади по 1 долар за брой, т.е. 2 пъти по-евтино от съотборниците си.

2. Apex продаваха бавно.

Да, Apex продаваха бавно и мудно. И Кевин, и Кели “стояха” сравнително пасивно в продажбите, единствено Ивана, като ръководител, проявяваше по-голяма активност.

3. Apex не предложиха на клиентите нищо освен шоколад.

Да, задачата бе да се продава шоколад. И от Apex прецениха, че могат да се справят прилично с тази задача, единствено с конвенционални методи, още повече, че конкурентите им от Mosaic им отстъпваха по численост.

Това успокоение в редиците на Apex обаче им изигра лоша шега. Предимството в броя на хората в екипа и конвенционалните продажби на отбора не се оказаха решаващите конкурентни предимства в тази мисия на “Стажантът”.

Как подходиха от Mosaic в продажбите

Санди и Дженифър от Mosaic бързо осъзнаха простичкия факт, че за да спечелят в тази игра, трябва да са единни, но така също и да предложат нещо повече на клиентите в сравнение с конкурентите си от Apex. Двете се нуждаеха от допълнителна примамка, с която да привлекат повече клиенти в продажбата на шоколадови десерти M&M’s.

И тази допълнителна примамка дойде в лицето на сексапила. Двете съотборнички се облякоха по един и същи начин, с вталени поли и блузки с презрамки и заприличаха на (атрактивни) сестри. Именно с това облекло и въоръжени с шоколадови десерти, двете тръгнаха да обикалят улиците.

За разлика от Apex, Mosaic избраха друг път в продажбите:

1. Залагане на сексапил

Очевидно бе, че за да се спечели в тази игра, трябваше да се заложи на нещо изобретателно. Атрактивното облекло действително бе изобретателен момент, който позволяваше на Mosaic да направят по-силно първоначално впечатление (особено на мъжете) и така да увеличават обемите на продажби.

2. Залагане на по-висока продажна цена

За да се “осребри” сексапилът, цената следваше да е подобаваща. И двете от Mosaic избраха чудесна тактика, с цена от 5 долара на шоколад. Цели 5 долара за шоколадов десерт, но пък закупен от привлекателни продавачки – оферта, на която много клиенти не устояха.

3. Активност в продажбите, не пласмент.

Направи впечатление активността в продажбите на Mosaic. Санди и Дженифър започнаха да обикалят по улиците, те не стояха на едно място, както хората от Apex. Напротив – разхождаха се, пресрещаха хора на тротоарите и с усмивка им предлагаха шоколади. И хората купуваха. На 5 долара!

Между другото, това е първата тема, която разглеждам в обучението по продажби, което провеждам за мои клиенти. Много търговци не правят добра разлика между пласмент и продажби, а това е критично важно. И дори извършвайки по-скоро пласментни функции, те продължават да си мислят, че работят в продажбите, но истината е, че това не е така.

Значението на обратната връзка

Преломен момент в играта можеше да бъде ситуацията, в която случаен потенциален клиент на Apex им каза, че две преки по-надолу две момичета с къси поли продават същите шоколади не по 2, а по 5 долара парчето. Тази обратна връзка подейства отрезвяващо на Ивана, която изпадна в почуда как е възможно конкурентите й да продават 2,5 до 5 пъти по-скъпо едно и също нещо.

Но тук Ивана не си направи правилните изводи в следствие на обратната връзка, която получи. Вместо да вземе решение какво може да се направи съвместно с екипа си, тя започна да имитира конкурентките си. Но както става в живота, имитациите често са жалки подобия на оригиналите.

Ивана започна да пресреща хора и да им предлага да си купят шоколад, както и да се съблече пред тях, ако й дадат 20 долара. Много хора не искаха да й дадат 20 долара за “ползите”, които им бяха обещавани, въпреки, че се намериха и желаещи.

Ивана освен това започна да злослови по адрес на конкурентите си. На висок глас тя викаше “Две евтини проститутки продават шоколад!” Мисля, че това стряскаше клиентите на Apex, те не разбираха за какво става дума, а и не бяха длъжни да разбират.

Ивана заслужава похвала за голямата си амбиция да увеличи приходите на отбора си, дори с отчаяни средства. Но именно средствата, които избра, както и нагласата й за победа над конкурентите (чрез очерняне) не й донесоха успех.

Ивана следваше да постъпи по друг начин още от самото начало на играта – да ангажира по-силно съотборниците си, да определни стройна система от отстъпки за количества, както и достатъчно висока цена, срещу която да се продава шоколада. Би могла да впрегне въображението си и да измисли начин, по който да предразположи клиентите.

Но тъй като нито Ивана, нито Кели и Кевин постъпиха по този начин, резултатите на Apex в крайна сметка се оказаха незадоволителни.

Резултатите на двата отбора

На финала, ето какви бяха резултатите в предната мисия на “Стажантът”:

• Apex – произведени и продадени 323 шоколадови десерта M&M’s Azing на обща стойност от 560,75 долара.
• Mosaic – произведени и продадени 290 шоколадови десерта MM’s Azing на обща стойност 1023,11 долара.

Или, с двойна разлика, за победители бяха обявени Санди и Дженифър от Mosaic. А Ивана бе уволнена от Доналд Тръмп за грешките, които допусна като ръководител на продажбите на Apex.

Мисля, че бе крано време Ивана да напусне играта. Тя имаше и своите силни моменти, особено в епизода със създаването на промоционален каталог за Levi Strauss, но в останалите мисии не се представаше особено убедително и многократно бе в залата за уволнение.

Запомних този епизод на “Стажантът” с изводите относно страгегията за продажби, но и с една мисъл на Доналд Тръмп:

Никога не подценявайте опонентите си! Винаги мислете, че опонентът ви е по-добър от вас – така ще можете да го победите!

А ето всички материали в NovaVizia.com във връзка със “Стажантът” 2:

• Стажантът
• Стажантът 2-1: Не чакай някой да те покани да си свършиш работата
• Стажантът 2-2: Не поемай глупави рискове!
• Стажантът 2-3: Придържай се към рамките на бюджета!
• Стажантът 2-4: Ако искаш да си лидер, хората трябва да те уважават!
• Стажантът 2-5: Точната цена решава всичко!
• Стажантът 2-6: Познавай добре пазара си или умри!
• Стажантът 2-7: Не се оправдавай непрекъснато!
• Стажантът 2-8: Бъди истински лидер, не лукова глава!
• Стажантът 2-9: Не слагай всички яйца в една кошница!
• Блогът на Доналд Тръмп
• Стажантът 2-10: Подготовката в продажбите е най-важна!
• Стажантът 2-11: Никога не губи самообладание!
• NovaVizia.com във вестник “Класа” със “Стажантът”
• Стажантът 2-12: Не се оставяй да те надприказват!
• Стажантът 2-14: Опознай конкуренцията си и не я подценявай!
• Стажантът 2-15: В интервюто за работа най-важното е да си победител!
• Победителят в Стажантът 2