Трите стратегии за увеличаване продажбите

Джон Мур, известен в маркетинговия свят с популярния си маркетингов блог BrandAutopsy.com и интересните си анализи по различни маркетингови теми, е създател на много симпатична аудио-PowerPoint презентация със заглавие “Трите стратегии за увеличаване на продажбите“. Презентацията му е във връзка с продажбите, но от маркетингова гледна точка.

По-долу бих искал да разгледате презентацията на Джон Мур, а така също и да я изслушате. Това е първата PowerPoint презентация, която публикуваме в NovaVizia.com с аудио звук, благодарение на сравнително новата опция на Slideshare.net за публикуване на PowerPoint и аудио в едно.

Трите стратегии за продажбите са единствените стратегии за увеличаване на продажбите, според опита на Джон Мур в работата му в маркетинговия отдел на Старбъкс. Стратегиите са много прости и близки до логиката, но систематизирането им е полезно, както и са интересни примерите, които Джон Мур дава по отношение на изпълнението на трите стратегии в бившата му компания.

Презентацията

Кратка анотация на презентацията

Ето кратка анотация на някои от ключовите слайдове на Мур:

• Маркетолозите са известни с това, че усложняват редица неща (концепции, въпроси). В Старбъкс, маркетолозите подхождат под различен ъгъл, опростявайки начина, по който гледат на продажбите до три базисни стратегии за увеличаване на продажбите, върху които след това се концентрират.
• Стратегия #1 за увеличаване на продажбите е “Привличане на нови клиенти, които да купуват“. В Старбъкс 25% от клиентите, които влизат в кафенетата на годишна база са напълно нови клиенти. Подобно разширяване на клиентската база е изключително силен двигател на увеличението на продажбите. Ето защо, от фирмата непрекъснато работят в посока на популяризиране на заведенията в съответните райони, където са разположени, както и разширява продуктовата си гама, за да привлича не само клиенти за кафе, а и клиенти за фрапе и др.
• Стратегия #2 за увеличаване на продажбите е “Стимулиране на текущите клиенти да купуват повече, по-често“. Под влияние на маркетинговия отдел на Старбъкс, служителите на фирмата са длъжни да предлагат непрекъснато нови продукти на клиентите, да ги излагат на видими места, да стимулират всячески клиента да опита нови и нови артикули - кафета, капучино, закуски, обяди.
• Джон Мур отбелязва, че повечето фирми третират клиентите си като електрически ключ. Те рекламират интензивно и скъпо (включват ключа) и клиентите купуват повече. След това рекламата спира (защото е много скъпа) и продажбите се връщат в по-ниски нива. Вместо този подход, Мур дава за пример Старбъкс, където продажбите са ежедневие и са ангажимент на персонала. Типичният клиент на Старбъкс посещава заведенията 6 пъти месечно и всеки път, когато влезе при тях, той следва да види, чуе или дори опита нещо ново, което е грижа на персонала, до голяма степен.
• Стратегия #3 за увеличаване на продажбите е много проста - “Увеличаване на цените”.

Между другото, можете да се запознаете и с материала на Джон Мур “Маркетинг за служителите“, публикуван в NovaVizia.com, както и с още два материала за Старбъкс - Добър пример за обучение на служителите и Приключението “Старбъкс”.