Снимка: Sxc.hu
Осмият епизод на “Стажантът” 3 с Доналд Тръмп по ТВ 2 предложи на зрителите хубав пример за успеха в преговорите и продажбите изцяло в тактически план - какво се случва с търговските разговори и преговори, когато подходиш с по-ниски лични цели към тях и изобщо - с лоша подготовка.
Освен това, осмият епизод на “Стажантът” 3 показа и още нещо характерно - защо понякога е важно да млъкнеш и да оставиш колегите си, а най-вече клиентите си да говорят. Защото в този епизод имаше един участник, който не спря да говори и да прекъсва колегите си в мисията, но в крайна сметка отборът му се провали в играта и този участник беше уволнен.
Нека да видим с повече подробности какво се случи в “Стажантът” 3-8:
Задачата - да се продаде преживяване с музикална звезда в телевизионен търг
Доналд Тръмп даде на участниците в “Стажантът” нелеката задача да преговарят с пет известни музикални звезди, за да се организира т.нар. “преживяване с музикална звезда”, което да се продаде в търг по телевизия Fuse (и наддаване по интернет) с цел благотворителност за детска СПИН фондация.
За целта, участниците от отборите на Magna и Net Worth щяха да имат на свое разположение по 11 минути телевизионно време. Колкото по-атрактивно преживяване с музикална звезда успееха да организират за зрителите, толкова повече приходи щяха да спечелят от търга, а победител в играта щеше да е именно отборът с по-високи приходи.
Тук, за протокола трябва да се отбележи, че отборите на Magna и Net Worth промениха състава си. По двама души от двата отбора размениха позициите си по указание на проектните им ръководители.
Резултатите
Двата отбора се справиха кардинално различно в мисията с музикалните звезди.
Отборът на Magna заложи на две неща - активни преговори и атрактивно присъствие на екрана по време на телевизионния търг. Особено важна роля за резултатите в тази мисия на Мagna изигра стилът на преговори и разговори с музикалните звезди.
От Magna успяха по-добре да предразположат звездите, като в същото време поискаха много от тях. По този начин Magna успя да извоюва за зрителите на своето телевизионно шоу две значими награди - едноседмично преживяване с Лил Ким и Моби.
Отборът на Net Worth заложи в преговорите си с музикалните звезди основно на Джон. Като човек с най-голямо и най-силно изявено самочувствие той трябваше да разговаря със звездите и да им предлага варианти за тяхно участие във връзка с благотворителния търг.
И тук Джон допусна грешка, която много, дори изпечени търговци допускат. За Джон се оказа по-важно да “продаде” нещо, каквото и да е то, а не толкова да продаде повече.
Търговските разговори и преговори са сходни с разговорите с музикалните звезди, които участниците в “Стажантът” трябваше да водят. Ето защо използвам думата “продажба” в случая с Джон. Защото от него и колежките му се очакваше да продадат идеите си, т.е. да предложат оферти, да се аргументират, да разяснят, да мотивират звездите да се съгласят, да ги “прикоткат” към идеята си. Както става в истинските продажби.
Съществува едно класическо правило, с което наум в главата е добре да влиза в търговски разговори или преговори всеки търговец или продавач. Това правило гласи, че един продавач е добре да има предварително подготвена група от лични цели, както следва:
- Песимистична цел - най-ниската възможна цел, която следва да се постигне в хода на преговорите или продажбата.
- Реалистична цел - обичайно, нормално възможната за постигане в продажбите цел.
- Оптимистична цел - това е целта в продажбите, която би било отлично да се постигне и която би дефинирала продажбата като страхотна, отлична, с невероятен успех!
Джон съвсем забрави за вероятността да се опита да постигне някакви оптимистични цели в разговорите си с музикалните звезди. Вместо това, той се ориентира към постигане на лесни, сигурни, надеждни цели, т.е. към лесна и предсказуема продажба. Това по принцип не е лошо, но Джон и колегите му трябваше да се състезават с цял друг отбор от преговарящи и продавачи, а те се целеха високо - много по-високо.
Между другото, на темата за личните цели в продажбите и различните подходи за постигането им отделям значително внимание в обучението по продажби, което водя. Разговорите с мои клиенти в тези обучения ме води до извода, че са малцина хората, които се опитват да продават или преговарят с ясен план, с ясно очакване, с лични цели и визия за преговорите, но това влошава ефективността им в работата.
Другата, може би също толкова фатална грешка на Джон бе, че непрекъснато игнорираше колежките си в хода на разговорите с музикантите. Прекъсваше ги, не им даваше възможност да се включат, да предложат идея. Той работеше със самочувствието, че е най-добрият в тази мисия, но един екип не е екип, когато в него се изявява само един човек.
В крайна сметка, след като телевизионното предаване на всеки от отборите приключи се оказа, че отборът на Net Worth е генерирал два пъти по-малко приходи от продажба на “преживявания със звезди” спрямо конкурентите си от Magna. И не заради лошо телевизионно представяне в хода на фактическия търг, а заради това, че от Magna предложиха по-атрактивни оферти на зрителите, което им спечели и по-висок оборот от търга.
В залата за уволнение, Доналд Тръмп уволни Джон, именно поради грешките, за които стана дума по-горе.
Научени уроци
Ето три научени урока от тази мисия на “Стажантът” 3:
- Преди да влезеш в търговски разговор или преговор, помисли внимателно какви са личните ти цели в тези разговори, преговори или продажби! Обикновено, това се прави в процеса на т.нар. “подготовка”, на който следва да се отдели значително внимание. Често пъти подготовката отнема много повече време, отколкото реалните преговори или продажби.
Добре би било за един търговец да е наясно каква е неговата песимистична цел, реалистична цел и оптимистична цел, която може да постигне в преговорите или продажбите. Това знание вдъхва увереност, дава фокус на работата на търговеца и е предпоставка за постигане на по-високи резултати в продажбите.
И обратно, ако един продавач или преговарящ не е наясно с личните си цели, от позицията на които влиза в преговорите, то той най-вероятно ще иска малко в преговорите, ще е доволен на каквато и да е сделка и дори ще си мисли, че е постигнал невероятни резултати. Това обаче може да бъде жестока заблуда!
В преговорите и своите продажбени усилия, Джон влезе без лични цели. Той се задоволяваше с малкото, с конвенционалното. Характерна негова реплика от играта бе отправена към една от музикалните групи, с които трябваше да разговаря: “Само ще се появите в къщата на спечелилия зрител за 45 минути и … това е!” Или, Джон едва ли не отбиваше номера с тази игра и се надяваше всичко да мине кротко, бързо и много лесно.
Очевидно, Джон нямаше цели в продажбите или казано с други думи - имаше единствено ниски цели. Ниските цели обаче не водят до добри продажби.
- Уважавай колегите си! Джон не уважаваше двете си колежки, с които трябваше заедно да преговарят. Той непрекъснато вземаше инициативата от тях, прекъсваше ги често, и въпреки, че правеше това с усмивка, в крайна сметка отборът му загуби от това, защото се лиши от може би интересни предложения или идеи, които двете му колежки можеха да дадат.
Самочувствието в продажбите не е лошо нещо, добре е да изглеждаш уверен човек, който знае какво иска и как да го постигне, но добре е също така и да постигаш високи резултати.
Джон се целеше в ниските резултати, в резултатите “на всяка цена”, докато колежките му на 1-2 пъти се опитаха да подскажат, че може да се преговаря и за още неща, по-свежи неща с музикалните звезди. Джон обаче не им даде думата - мисля, че той просто не ги уважаваше достатъчно, за да го стори.
Високото самочувствие на Джон че е единственият човек с идеи, както и че останалите му колеги не са способни да свършат каквато и да е било работа му изигра наистина лоша шега.
- В продажбите е важно да слушаш! Джон не слушаше, той само говореше. В същото време, ако се бе спрял за малко и бе послушал музикалните звезди щеше да установи, че някои от тях му подадоха сигнали за по-атрактивни награди, за по-голям жест към зрителите на телевизионния търг.
По същата причина, защото не умееше да слуша, от “Стажантът” 3, но още във втория епизод си замина лидерът на Net Worth Брайън. А в “Стажантът” 3-6 друг участник от Net Worth, който също бе лидер на отбора си, също си замина заради това, че не слушаше и не задаваше достатъчно въпроси.
Може би, ако Джон бе спрял с говоренето и бе задал поне 2-3 въпроса на музикалните звезди, с които трябваше да разговаря или продава, от сорта на “А каква е вашата идея за този търг, ще е чудесно, ако чуем и вашето виждане…” щеше да получи неочаквано добро предложение, което щеше да му помогне в играта.
Видео
Ето всички анализи за “Стажантът” 3:
- Стажантът 3
- Стажантът 3-1: Най-важните решения са отговорност на мениджъра!
- Стажантът 3-2: Уважението към лидера е функция на неговите резултати!
- Стажантът 3-3: Работата в екип не е за соло-играчи!
- Стажантът 3-4: Насърчавай конструктивните конфликти!
- Стажантът 3-5: Не се навирай безсмислено между шамарите!
- Стажантът 3-6: Задавай въпроси на клиентите си!
- Стажантът 3-7: Мениджмънтът не е само делегиране!
- Стажантът 3-8: Не забравяй за личните си цели в продажбите!
- Стажантът 3-9: Не бъди нагъл!
- Стажантът 3-10: Микромениджмънтът не е добра тактика!
- Стажантът 3-11: Презентацията трябва да е гъвкава!
- Стажантът 3-12: Работата в екип не е самоцел!
- Стажантът 3-13: Провеждай лични срещи!
- Стажантът 3-14: Не позволявай на детайлите да скрият общата картина!
- Стажантът 3-15: В интервюто за работа покажи с какво си ценен!
- Стажантът 3-16: Уважавай колегите си!
- Победителят в “Стажантът” 3
Коментирай!