Снимка: Sxc.hu
Дванадесетият епизод на “Стажантът” 3 с Доналд Тръмп по ТВ 2 даде изумително реалистичен пример за екип, в който само на един от членовете му пука за работата и за крайните резултати, за разлика от съекипниците му, които са пасивни, апатични и като цяло – безразлични към екипа и неговите цели. Подобни ситуации в екипната работа възникват всеки ден, във всякакви екипи, в най-различни фирми у нас.
Епизод 12 на “Стажантът” 3 бе характерен също и с демонстрация на известната истина за маркетинга и продажбите – често пъти хората купуват, водени от емоционални (престиж, емоционална привързаност, мечти), а не толкова от икономически критерии и мотиви. Отборът в тази мисия на “Стажантът” спечели благодарение на това, че реализира идея, която експлоатираше именно тези емоционални критерии и мотиви за покупка в маркетинга и продажбите.
Нека видим по-подробно какво се случи в “Стажантът” 3-12.
Задачата – да се създаде промоционална брошура за нов модел кабриолет на Понтиак
Доналд Тръмп даде на отборите на Magna и Net Worth задачата да създадат промоционална брошура (каталог) за най-новия кабриолет на Понтиак. За целта, двата отбора щяха да имат на свое разположение екип от дизайнери и специалисти по печат.
Преди старта на мисията, отборът на Net Worth получи възможността да вземе един от членовете на Magna при себе си. Така отборите стартираха в задачата с промоционалната брошура за Понтиак с изравнени сили – трима срещу трима.
Резултатите
Двата отбора подходиха в създаването на промоционалната брошура по различен начин.
Проектен ръководител на Magna бе Кендра и нейното лидерство първоначално бе прието от двамата й съотборници Тана и Крейг, но само малко след това се оказа, че и двамата не зачитат своя лидер.
Това постави Кендра в много неприятната ситуация да се опитва да създаде продукт и да спечели срещу отбора на съперника в условията на известно напрежение вътре в екипа си, липса на особено съпричастие или подкрепа от съекипниците и изобщо – отсъствие на каквато и да е било заинтересованост от колегите си във връзка с екипната задача.
Колегите на Кендра дотолкова не проявяваха желание да се вслушат в идеите й, както и да й помогнат с нещо, че си легнаха малко след полунощ и оставиха лидера си сам да работи по промоционалната брошура.
В крайна сметка Кендра остана да работи сама по брошурата и това бе съвсем правилен ход – нямаше смисъл да настоява да работи в екип с хора, които само чакаха края на тази мисия сигурни, че ако нещо се обърка, лидерът ще бъде уволнен.
Кендра работи цяла вечер и успя да създаде чудесен продукт – промоционален каталог. За успеха й помогнаха две неща:
- Проучването, което направи сред хората. Тя ги питаше какви са асоциациите, които имат когато видят кабриолета на Понтиак и записваше внимателно всичко. После просто свърза казаното от хората с текста на брошурата, като използваше активно думи като “Свобода”, “Индивидуалност”, “Успех”, “Страст”. Така текстът към брошурата се получи убедителен и най-важното – в него имаше послание.
- Качествените снимки, направени с оглед на концепцията на промоционалната брошура. Снимките на кабриолета на Понтиак бяха правени целево, с мисъл, не просто за да се снима нещо. Качествените фотографии бяха специално създавани с цел да се доближат максимално до емоциите на потенциалните клиенти.
На съвсем друг полюс бе качеството на работа в Net Worth. Там в един отбор бяха трима мъже – Крис, Алекс и Брен, като именно Крис бе проектен ръководител.
Проблемът на Net Worth бе, че качеството на работа в индивидуалните задачи не бе високо и това доведе до ниско качество на крайния продукт. Така например, Алекс направи лоши вътрешни снимки на кабриолета Понтиак, Крис и Брен направиха неубедителни външни снимки на колата, а за капак на всичко Брен написа един банален, отегчителен текст за промоционалния каталог на Понтиак.
Ето защо, съвсем логично мениджърите на Понтиак отличиха като безспорен победител промоционалната брошура, създадена изцяло от Кендра и дори казаха, че ще я използват в реалната си работа по популяризиране на автомобила.
Брошурата на Net Worth бе оценена като неубедителна, стандартна, скучна и непредизвикваща никакви емоции в потенциалните купувачи.
Предвид на новото поражение на отбора на Net Worth в залата за уволнение се оказаха Крис, Алекс и Брен. Там, след кратка дискусия кой трябва да бъде уволнен, Доналд Тръмп уволни ръководителят на екипа Крис.
Направи ми неприятно впечатление нелоялното поведение на Алекс. Преди да влязат в залата той се кълнеше във вярност и лоялност към колегите си, но в залата не пропусна да “ухапе” Брен заради лошия текст, въпреки, че не само текстът в продукта на отбора му бе причина за загубата. Причината бе в липсата на концепция, в липсата на идея, на въображение, на желание да се разберат вътрешните мотиви за покупка на клиентите.
Научени уроци
Дванадесетият епизод на “Стажантът” 3 научи на следните три урока:
- Работата в екип не е самоцел! Това е едно от първите неща, които разясняваме на нашите клиенти в обученията по работа в екип, които провеждаме. Не е задължително винаги да се работи в екип, някои неща могат да се вършат и индивидуално.
В тази игра Кендра разбра, че ако настоява да работи с колегите си в екип, по-скоро нищо няма да се получи, защото те не желаят да работят, а само чакат тя да се провали. Колегите на Кендра нямаха и санитарния минимум нагласа за екипна работа, липсваше им съпричастие към екипната цел и дори най-спокойно си легнаха, изоставяйки лидера си да се оправя сам.
Ето защо, за разлика от грешката на Дани с Майкъл в епизод 3, когато стана ясно, че работата в екип не е за соло-играчи, Кендра повярва в идеите си и намери физически сили да ги реализира сама.
Разбира се, в една реална среда (в една фирма например) ще е много трудно да работиш сам и тогава Кендра би следвало да опита друг подход на работа. Но в тази мисия, предвид на много краткото време за работа по проекта и невъзможността да се обсъждат надълго и нашироко въпроси като съпричастност, мотивация за работа, методи за работа и др., Кендра нямаше избор, освен да свърши всичко сама. Тя бе обречена да работи в група с други хора, които обаче не пожелаха да изявят съпричастност към екипа по какъвто и да е било начин.
- Дефицитът на екипни роли може да е фатален! Фатален се оказа този дефицит за отбора на Net Worth в тази мисия.
И Крис, и Алекс, и Брен не изпълниха няколко от жизненоважните екипни роли, за да се сдобие отборът им с успех. По-конкретно, това бяха всички мислещи роли (Човек идея, Анализатор, Направляващ), както и липсваше изцяло екипната роля “Председател”.
В резултат, от Net Worth се ориентираха само към “правенето” на нещата, без да помислят предварително за тях. Ето как, членовете на Net Worth постигнаха целта си да създадат промоционална брошура, но оценката на мениджърите на Понтиак съвсем справедливо бе, че брошурата им е безидейна, скучна и създадена без мисъл за потенциалния клиент.
Повече за екипните роли можете да узнаете в материалите ни за системата за екипен одит “Промакс”.
- В маркетинга и продажбите емоциите имат особена сила. Ще успеят онези маркетолози и продавачи, които разбират вътрешните мотиви на купувачите да купуват, които вътрешни мотиви не винаги са свързани с чисто икономически, рационални неща.
На това обръщам специално внимание и в обученията по продажби, които водя. Хората често купуват неща, с които се чувстват емоционално обвързани, и вместо непрекъснато да им натикваме в лицето въпроси като продуктови характеристики, цени и търговски условия, добре би било за нас като продавачи да се замислим кои са емоционалните мотиви за покупка на клиентите ни, след което да удовлетворим потребностите им възможно най-добре.
Промоционалната брошура на Кендра задоволяваше именно такива емоционални потребности. Брошурата бе красива, със заоблени форми, с малко, но ключови думи, с ефектни изчистени снимки без излишни детайли, с ясни послания.
Това бе именно брошурата, която мениджърите на Понтиак търсеха за своя изумителен, сексапилен двуместен кабриолет!
Видео
Ето всички анализи за “Стажантът” 3:
- Стажантът 3
- Стажантът 3-1: Най-важните решения са отговорност на мениджъра!
- Стажантът 3-2: Уважението към лидера е функция на неговите резултати!
- Стажантът 3-3: Работата в екип не е за соло-играчи!
- Стажантът 3-4: Насърчавай конструктивните конфликти!
- Стажантът 3-5: Не се навирай безсмислено между шамарите!
- Стажантът 3-6: Задавай въпроси на клиентите си!
- Стажантът 3-7: Мениджмънтът не е само делегиране!
- Стажантът 3-8: Не забравяй за личните си цели в продажбите!
- Стажантът 3-9: Не бъди нагъл!
- Стажантът 3-10: Микромениджмънтът не е добра тактика!
- Стажантът 3-11: Презентацията трябва да е гъвкава!
- Стажантът 3-12: Работата в екип не е самоцел!
- Стажантът 3-13: Провеждай лични срещи!
- Стажантът 3-14: Не позволявай на детайлите да скрият общата картина!
- Стажантът 3-15: В интервюто за работа покажи с какво си ценен!
- Стажантът 3-16: Уважавай колегите си!
- Победителят в “Стажантът” 3
{ 0 коментара… коментирайте сега }