Sнимка: Sxc.hu
Четиринадесетият епизод на “Стажантът” 3 с Доналд Тръмп по ТВ 2 нагледно показа какво става, когато се вглъбиш прекомерно в детайлите на продуктовото съвършенство и изгубиш поглед върху общата картина и фокуса към крайната цел. В този епизод на “Стажантът” 3 един от двата отбора загуби именно поради тази причина, а другият отбор спечели от това.
Също така, в “Стажантът” 3-14 видяхме класическата битка между два продукта – един на по-ниска, а друг на по-висока цена. В случая, спечели продуктът с по-ниска цена, но продаден повече брой пъти, въпреки, че продуктът с по-висока цена имаше всички шансове да реализира пазарния си потенциал.
Нека видим по-конкретно какво се случи в “Стажантът” 3-14:
Задачата – да се създаде бутикова тениска с щампа от известен художник, която да се продаде с по-голям краен финансов резултат
По случай 50 години от т.нар. “T-shirt култура” Доналд Тръмп даде на отборите на Magna и Net Worth (останали само с по двама участници) задачата да изготвят тениска с щампа от известен художник, която след това да продават на клиенти. Отборът с по-високи продажби щеше да спечели тази мисия.
За целта, на всеки един от двата отбора бе “зачислен” по един известен художник, който да изготви щампата.
Резултатите
Както в много епизоди на “Стажантът” 3 дотук, и този път двата отбора избраха съвсем различен подход в работата си.
Отборът на Magna, състоящ се от Кендра и Крейг, избра подхода да се вслушат в мнението на своя художник (Ромеро Брито) по отношение на щампата за тениска, след което да продават активно и таргетирано на ценители на изкуството, които познават добре творчеството на Брито.
Таргетираността в продажбите на Magna дойде по линия на 3000 изпратени е-мейла до колекционери на изкуството на Ромеро Брито. Ето как, в уречения за продажби ден, в галерията, където бяха разположени фланелките на Ромеро Брито имаше много хора, които знаеха за какво са дошли, бяха фенове на марката “Ромеро Брито” и за тях не бе проблем да си купят една, две или дори повече тениски с щампи – както с къс, така и с дълъг ръкав.
Цената на тениските на Magna бе 25 долара за тениска с къс ръкав и 35 долара за тениска с дълъг ръкав.
На обратния полюс бе работата на Net Worth! Тана и Алекс отделиха голямо внимание на процеса на създаване на тениски, като решиха да ги украсят със специални мъниста и камъчета, заради което обаче изгубиха твърде много време в търсене на специален уред за залепване на мънистата.
Тази загуба на време в този ефектен, но не особено важен детайл от цялостната мисия коства на Net Worth загуба на време за обсъждане на най-важния момент в мисията – продажбите. Защото според условието на задачата на Доналд Тръмп победител щеше да е отборът с повече продажби, не с по-ефектно създадена тениска.
В крайна сметка от Net Worth не успяха да набележат никакъв конкретен план за продажби и уреченото време за продажби те просто продаваха на случайни посетители на галерията, в която бяха изложени тениските, както и на случайни минувачи, които Алекс от Net Worth успяваше да вкара в галерията.
В същото време, цената на тениските на Net Worth бе значително по-висока спрямо тази на Magna – 43 долара за тениска с къс ръкав и 55 долара за тениска с дълъг ръкав.
След като времето за продажби изтече се оказа, че Magna печелят с два пъти и половина по-висок финансов резултат, като бяха продали 101 тениски срещу само 33 на Net Worth. Така в заседателната зала с Доналд Тръмп се срещнаха Тана и Алекс и въпреки, че проектен ръководител на отбора бе Тана, след кратка дискусия уволнен бе Алекс, заради апатичното му отношение към тази мисия и липсата на съществен принос както в производството на тениските, така и в тяхната продажба.
Научени уроци
В този епидод на “Стажантът” 3 с Доналд Тръмп има три основни урока:
- Не задълбавай прекомерно в продуктовото развитие, ако от теб се очакват преди всичко продажби! Това е горчив урок, който научих в развитието на NovaVizia.com, също.
В самото начало, преди да стартираме NovaVizia.com в средата на Февруари 2006, аз и колегите ми искахме всичко да е наред. Всички модули да работят, всичко по дизайна да е изрядно оформено, всичко да изглежда възможно по-професионално и изпипано…
Оказа се, че за тази цел отделихме прекалено много време, докато в същия момент сме изгубили от погледа си по-важния момент – проектът изобщо да стартира, да се публикуват статии, да се трупа читателска база, да се популяризира и развива изданието.
По същият начин постъпиха и Net Worth. Те се вглъбиха прекалено много в производството на тениски, като забравиха, че не съвършената или най-прекрасна тениска ще ги направи победители, а продажбите. Като че ли Net Worth мислиха прекалено много за някои детайли, които се оказаха обаче маловажни по отношение на общата картина в тази мисия.
Между другото, сходна мисъл споделя и Гай Кавазаки в статията си Изкуството на иновацията. В нея той казва така:
Не се безпокойте, ако качеството не е добро
Иновативната компания, ако наистина е иновативна, няма да се притеснява, ако продава иновативен продукт с елементи на лошо качество.
Първообразът на всяка иновация рядко е перфектен – компютрите Macintosh например нямаха софтуер (благодарение на мен), твърд диск (което нямаше значение при липсата на софтуер), слотове и цветен монитор.
Ако компанията чака, докато всичко стане перфектно – например, ако инженерите са убедили мениджмънта, че трябва да се добавят нови характеристики, тогава продуктът никога няма да влезе в продажба и пазарът просто ще го подмине.
- Подготовката в продажбите е най-важна! За това говоря непрекъснато в обученията по продажби, които провеждам.
За подготовката в продажбите стана дума и в специална статия, посветена на Стажантът, сезон 2 – “Подготовката в продажбите е най-важна!” В този епизод бе даден чудесен пример какво се случва, ако продаваш, без да си помислил на кого продаваш, кога продаваш, какво точно продаваш и на каква цена го продаваш.
В епизод 14 на “Стажантът” 3 продажбите бяха спечелени категорично от Magna, които продаваха на колекционери, т.е. на тясно таргетирана публика. Пред тази публика може би вървеше и да се увеличи допълнително цената на тениските – колекционерите винаги биха похарчили 5 или 9 долара повече, за да се сдобият с нещо, което в очите им има много по-голяма стойност от стойността на същите тези тениски в очите на обикновените, случайни потенциални купувачи.
Именно в това се състоеше грешката на Net Worth. Те продаваха едни сравнително скъпи тениски на всякакви хора. И както става винаги в продажбите, когато се опитваш да продаваш нещо на всички – има хора, които купуват, но има много повече хора, които не купуват, защото в техните очи предлаганата стока не е достатъчно стойностна (иначе биха купили).
И така, подготовката в продажбите е критично важна – тя може да изкове успеха на един продавач, или да го съсипе, ако просто липсва.
- Продавай по-скъпо на таргет-групата си и по-евтино на всички останали!
Този урок може да се оспорва, естествено, ако се приеме прекалено буквално, но най-общо в продажбите принципът е следният – имаш шанс да продадеш на по-добър марж една стока или услуга на хора, които имат нужда от нея, познават я и искат да я купят от вас. В техните очи стойността от продукта е висока и те биха заплатили исканата от вас цена.
И обратно, ако се изправяте очи в очи с хора, на които да продадете стоката или услугата си, но те не я познават добре, нямат потребност от нея точно в този момент или просто не искат да я купят от вас, то това означава, че ще трябва да намалите цената си, за да заинтригувате тези клиенти. При подобни трудни обстоятелства няма друг начин да създадете по-висока стойност в очите на клиентите си, освен да свалите цената.
За това говоря много подробно в обучението ми по продажби, защото много търговци и продавачи често не съумяват (или не знаят) да продават по-скъпо, да защитават маржа си и да реализират по-висок оборот.
В тази мисия и при така стеклите се условия за продажба, в които работиха Magna и Net Worth мисля, че би имало по-голяма бизнес логика, ако цените на Magna бяха по-високи, а цените на Net Worth – по-ниски. На практика обаче, получи се точно обратното и Net Worth загубиха с огромна разлика.
Видео
Ето всички анализи за “Стажантът” 3:
- Стажантът 3
- Стажантът 3-1: Най-важните решения са отговорност на мениджъра!
- Стажантът 3-2: Уважението към лидера е функция на неговите резултати!
- Стажантът 3-3: Работата в екип не е за соло-играчи!
- Стажантът 3-4: Насърчавай конструктивните конфликти!
- Стажантът 3-5: Не се навирай безсмислено между шамарите!
- Стажантът 3-6: Задавай въпроси на клиентите си!
- Стажантът 3-7: Мениджмънтът не е само делегиране!
- Стажантът 3-8: Не забравяй за личните си цели в продажбите!
- Стажантът 3-9: Не бъди нагъл!
- Стажантът 3-10: Микромениджмънтът не е добра тактика!
- Стажантът 3-11: Презентацията трябва да е гъвкава!
- Стажантът 3-12: Работата в екип не е самоцел!
- Стажантът 3-13: Провеждай лични срещи!
- Стажантът 3-14: Не позволявай на детайлите да скрият общата картина!
- Стажантът 3-15: В интервюто за работа покажи с какво си ценен!
- Стажантът 3-16: Уважавай колегите си!
- Победителят в “Стажантът” 3
{ 0 коментара… коментирайте сега }