Шестият епизод на “Стажантът” 4 с Доналд Тръмп по ТВ 2 най-накрая ми даде възможност да видя едно радикално мениджърско решение по повод слабата работа на един от двата екипа. За разлика от всички други епизоди, в които в края на всяка мисия бе уволняван по един човек, този път уволнените бяха цели четири души!
И съвсем неслучайно! Един от двата екипа в “Стажантът” се представи много лошо в мисията си и този път Доналд Тръмп не се поколеба да накаже за груповата грешка почти целия екип.
Нека видим какво по-точно се случи в “Стажантът” 4-6 и защо бяха уволнени цели четири съотборника:
Задачата - да се организира интерактивно промоционално събитие на спортни стоки
Задачата пред двата отбора се състоеше да организират интерактивно промоционално събитие на спортни стоки за веригата за спортни стоки Dick’s. Отборът, който съумееше да реализира най-голямо процентно увеличение на приходите от продажби благодарение на промоционалното събитие, щеше да спечели.
Преди старта на мисията, отборите извършиха преструктуриране. Проектните ръководители бяха помолени да изберат трима души, които не желаят в отбора си, а в замяна получиха по трима състезатели от другия отбор.
Резултатите
Двата отбора успяха да организират чудесни интерактивни събития, но що се отнася до промоционалния им характер (т.е. до продажбите), единият от двата отбора очевидно надделя, при това категорично.
Отборът на Capital Edge (смесен, вече съставен не само от жени) избра да промотира голф-стоки. Никой от състезателите на Capital Edge не разбираше кой знае колко от спорт, но това не попречи на отбора да създаде мини-голф игрище, както и (най-важното) - да подсигури достатъчно добра видимост на пунктовете за продажба на стоки с голф-насоченост: голф-стикове, голф-дрехи, голф-обувки, голф-шапки.
Конкурентите от Excel заложиха на далеч по-популярен и масов спорт - бейзбол. Те решиха да направят мини-вариант на игрище за бейзбол, около което да разположат стоките за продажба.
Оказа се обаче, че от Excel допуснаха капитална грешка - те изместиха фокуса на събитието си от промоционален към интерактивен. Игрището за бейзбол бе чудесно, имаше всички характеристики на истинско игрище, но пунктовете за продажба бяха сбутани зад една от стените му, не бяха достатъчно видими и не привличаха вниманието на клиентите в пълна степен.
Оказа се, че случайните минувачи и посетители на магазина проявяват истински интерес към игрището за бейзбол, но просто не виждат стоките. Също така, бе много трудно на самите продавачи да предлагат активно продукти, тъй като игрището бе погълнало почти 100% от площта и за продавачите нямаше физическа възможност да взаимодействат по-отблизо с клиентите, да им показват различни артикули, да ги стимулират да купуват още и още,
Ето как, въпреки че откъм интерактивност Excel се справиха невероятно добре, техните продажби бяха отчайващо слаби. Отборът на Excel регистрира спад с 34% под средното ниво за магазина, докато Capital Edge увеличиха средните продажби в магазина със 74%!
В заседателната зала Доналд Тръмп бе безапелационен. Той заяви, че загубата е повече от разгромяваща и че вина за това имат почти всички, които са взели участие в играта. Ето защо, макар и неочаквано, той съвсем логично уволни цели четири души от Excel - трима мъже и една жена.
И тримата мъже, в т.ч. ръководителят на екипа, бяха ангажирали вниманието си с игрището по бейзбол и с нищо друго. Те удряха с батата, подаваха топки, правеха всичко, свързано с привличане на вниманието на игрището, но не допринесоха с нищо за продажбите извън игрището.
За уволнената жена (Дненифър) това бе поредна “зала за уволнение”. Тя бе уволнена, защото не успя да продаде нищо освен няколко безалкохолни. В началото на играта тя се хвалеше колко велик и способен търговец е, но действията й се разминаха с декларираните от нея заявки за страхотни продажби.
Научени уроци
В тази игра на “Стажантът” има два основни урока, които си струва да се запомнят:
- За провала на екипа са виновни всички!
Във всички досегашни мисии на “Стажантът” все ставаше така, че в края на деня биваше уволнен я проектният ръководител, я някой особено силно провинил се участник. Това стимулираше участниците в “Стажантът” да са предпазливи да не допуснат фатална грешка, да са в изчаквателна позиция, да чакат някой друг да сгреши, някой друг в отбора да “опере пешкира”.
Най-често в почти всички мисии досега основната отговорност падаше на раменете на проектния ръководител. Мнозина от участниците сякаш забравяха, че във всяка мисия “влизат” като един отбор, който трябва да спечели и се надяваха, че в случай на загуба ще бъде освободен проектният ръководител или някой друг, който е допуснал грешка или е казал нещо неуместно.
Истината в реалния живот е обаче, че за успеха на един екип допринасят всички, както и всички са отговорни за неговите провали и неуспехи. С уволнението на четири души едновременно Доналд Тръмп показа ясно едно - че няма да толерира скриване зад чужди гърбове и ще иска да вижда отборен дух и обща мотивация за победа, така както вероятно иска да вижда това и в своите собствени фирми.
- В промоциите най-важни са продажбите!
Тази проста истина бе забравена от отбора на Excel. Те се увлякоха в атрактивната страна на нещата, в създаването на силно впечатление и елемент на забава на клиентите, но забравиха за продажбите, за парите в касата в края на деня.
{ 1 trackback }
{ 1 коментар… прочетете го по-долу или добавете ваш }
Иво Симеонов 11.03.08 в 18:03
Много добро решение, направо съкрати играта с три задачи. Не е лесно да се стигне до такава мярка, но понякога поросто няма друг избор. В реална ситуация обаче, особено при липса на хора, това трудно може да стане, все пак не може да се замрази дейността на фирмата, като се уволни целия екип. Освен ако не се закрива цялата фирма или част от нея. Основната грешка на Excel беше, че загубиха фокуса си, а именно да продават повече.