Стажантът 5, епизод 9: Бъди на предната линия в продажбите!

Деветият епизод на “Стажантът” 5 с Доналд Тръмп по ТВ 2 бе симптоматичен пример за важността на местоположението в продажбите. В този епизод единият от двата екипа успя да овладее стратегически важно място, за да продава продукта си и така “натика” другия отбор в неизгоден ъгъл.

Задачата - да се създаде и продава брошура, представяща историческото място “Остров Елис”

Доналд Тръмп постави задача на отборите на Gold Rush и Synergy да създадат брошура, представяща историческия остров Елис, след което да я продадат с възможно по-висок финансов резултат. Отборът с повече приходи от продажби на брошурата щеше да спечели.

Резултатите

И двата отбора направиха хубави брошури, въпреки, че работата по изготвянето им не мина без проблеми. Единият от двата отбора обаче допусна капиталната грешка да бъде изпреварен в продажбите заради стратегическо място за продажби.

По-конкретно, проблемите в тази мисия на “Стажантът” бяха изцяло в “градината” на Synergy. Най-напред, в Synergy се създаде напрежение около изготвянето на самата брошура, когато се оказа, че Андрея, която твърдеше, че е изключително веща в този занаят не съумя да направи убедителна корица и оформление. Този проблем обаче бе бързо отстранен и не бе основната причина за затрудненията на Synergy.

Това, което се оказа фатално за Synergy в тази мисия бе, че те закъсняха да заемат добро място за продажба на брошурата. Synergy се озоваха твърде късно на опашката за билети за корабчето, отвеждащо туристите (потенциалните клиенти) на остров Елис, докато конкурентите им от Gold Rush вече бяха овладели това място и продаваха активно своите брошури на туристите.

Synergy изпаднаха в тежка ситуация. От една страна, най-доброто място за продажи бе заето от конкурентите им. От друга страна, брошурата им не бе по-хубава, за да се конкурират смело със Synergy по този показател. От трета страна, цената на брошурата на Synergy не бе по-ниска от тази на Gold Rush, а и нямаше смисъл да бъде по-ниска, защото Gold Rush вече водеха в продажбите.

Това, което решиха да предприемат от Synergy бе може би единственото правилно нещо в тази ситуация - да се преместят от опашката за билети за корабчето за остров Елис директно на самия остров. И там Synergy бяха в неблагоприятна ситуация, защото трябваше да продават брошури на хора, които само преди малко вече са били “облъчени” от търговците на Gold Rush, но така или иначе това бе шанс за Synergy да продават.

Ако бяха останали на опашката, трябваше да предприемат отчаян ход - да намалят рязко цените на брошурата, за да се конкурират с Gold Rush, но тогава вероятно и Gold Rush щяха да реагират подобаващо и в разразилата се ценова война отново щяха да имат предмството да са с повече първоначални продажби, както и с по-удачно заети места за продажби.

Преместването на продажбите на острова не бе идеалния вариант за Synergy, но поне бе някакъв вариант за тях. В крайна сметка, Synergy изгубиха в състезанието, но загубата им поне не бе толкова сериозна, както се очертаваше, ако не бяха предприели нещо и просто бяха останали ОКОЛО опашката за билети, окупирана от Gold Rush.

В заседателната зала Доналд Тръмп уволни Андрея. Причината - всички нейни колежки казаха, че с нея се работи трудно, ехидна е към тях, агресивна е, подценява непрекъснато приносите на останалите и не се съобразява кой знае колко с инструкциите на проектния ръководител. Освен това, Андрея не се представи убедително в създаването на брошурата на отбора и за Тръмп това бяха повече от основателни причини да я уволни.

Научени уроци

Два са основните научени урока в тази мисия на “Стажантът”:

• В продажбите местоположението е критично важно!

Това е стара максима. По-малък магазин на “кьоше” на централна улица с голям човекопоток е за предпочитане пред по-голям магазин в затънтена част на града.

По същият начин стояха нещата и за Synergy в тази задача - те позволиха да бъдат изпреварени на опашката за билети за остров Елис, където бе основният човекопоток от туристи, на които им предстоеше да посетят острова. Това бяха възможно най-таргетираните клиенти на брошурата, при това преди вниманието им да бъде погълнато от самия остров, където се наложи да продават Synergy.

• Не закъснявай или умри!

В епизод 6 на “Стажантът” за пореден път се видя колко важно е да си точен, да си навреме на мястото за работа, без значение дали става дума за среща, за старт на промоция или продажба. Очевидно, Synergy този път не си взеха поука от този урок.

Ако Synergy бяха станали по-рано и бяха се позиционирали по-добре от конкурентите си на опашката за билети за остров Елис, вероятно щяха да са много по-конкурентноспособни. Конкурентите от Gold Rush обаче бяха по-бързи, а в продажбите и бизнеса изобщо по-бързият често пъти печели.