Стажантът 5, епизод 11: Не изпускай от очи крайната си цел!

Единадесетият епизод на “Стажантът” 5 с Доналд Тръмп по ТВ 2 демонстрира по много въздействащ начин какво се случва, когато изпуснеш от очи крайната си цел. В този епизод единият от двата състезаващи се отбора стартира изключително силно в задачата си, осъществи мащабна промоция, генерира значителен потребителски интерес, но… в крайна сметка позволи на конкурентите си да го изпреварят, защото не съумя да се фокусира в максимална степен към крайната цел - да се продава.

Нека видим какво точно се случи в “Стажантът” 5-11:

Задачата - да се организира промоционално събитие с храна от Outback Steakhouse

Доналд Тръмп постави на състезаващите се отбори в “Стажантът” задачата да организират промоция на храната на Outback Steakhouse - с помощта на шатри, издигнати пред колежански стадион за американски футбол.

Отборът, който реализираше по-висок приход от продажби чрез промоционалното си събитие, щеше да бъде обявен за победител.

Резултатите

В този етап на играта се оказа така, че отборът на Synergy бе съставен от три жени, а отборът на Gold Rush - от трима мъже.

Мъжете от Gold Rush започнаха великолепно и овладяха инициативата в играта.

Първият им силен ход бе, че обезпечиха ексклузивитет за присъствието на мажоретките към футболния мач пред шатрата си. Synergy също имаха апетити да наемат мажоретките, но Gold Rush разговаряха по-рано с тях и първи сключиха споразумение. А мажоретките (т.е. красивите момичета) са добра притегателна сила за зяпачите и запалянковците.

Вторият силен ход на Gold Rush бе свързан с организирането на ефектни състезания и игри със запалянковците. Gold Rush измислиха няколко игри, с които съумяха да съберат тълпата пред шатрата си.

Третият добър ход на Gold Rush бе, че съумяваха през цялото време да поддържат весело, позитивно настроение в хода на промоцията си на храна. През цялото състезание хората пред шатрата на Gold Rush бяха усмихнати и весели, което само по себе си бе добра основа за продажби.

Или, по всички параметри на маркетинговата надпревара в тази мисия, Gold Rush взеха преднина. Synergy нямаха подкрепата на мажоретките, нямаха измислени игри и забавления, нямаше чак толкова весели или смешни моменти пред шатрата им.

Малко случайно стана така обаче, че от Synergy се “усетиха”, че ще получат шанс да се върнат в играта ако заложат на продажбите на едро, както и на доставките до местата на зрителите на мача. И внезапно надпреварата получи нов облик, тъй като се оказа, че Synergy предлагат нещо, което Gold Rush не предлагат - отстъпки за количества и доставка тип “до врата” (т.е. до клиента, до мястото му).

В крайна сметка, на финала се оказа, че по-икономичната търговска политика на Synergy е по-ефикасна спрямо по-богатата на външни ефекти стратегия на Gold Rush. Приходите от продажби на Synergy бяха с цели 1000 долара повече от тези на Gold Rush!

В заседателната зала Тръмп уволни Майкъл - единият от тримата в Gold Rush. Причините - единствено Майкъл не продаваше в хода на състезанието, както и прояви милост към Synergy и се застъпи за тях пред съотборниците си, за да им преотстъпят няколко мажоретки. Второто съвсем не се хареса на Тръмп, който е известен с безкомпромисността си в бизнеса.

В интерес на истината, Майкъл наистина не продаваше, но това бе, защото екипът, и по специално проектният ръководител Лий му бяха отредили друга роля - да бъде нещо като водещ на събитието. Ето как Майкъл бе с мегафон в ръка и приканваше тълпата да вземе участие в едно или друго мероприятие на Gold Rush.

Или, лично аз съм по-склонен да обвиня Лий за ролята, която Майкъл игра във втората част от тази мисия. Майкъл със сигурност щеше да продава храна, ако трябваше да го прави, но той не го правеше точно защото проектният ръководител му отреди съвсем друга роля.

Бих упрекнал ръководителят Лий и в друго - в липсата на стратегия как да се продаде повече. Лий, а и колегите му, бяха някак успокоени от това, че организираха зрелищни събития за запалянковците, но се оказа, че е едно да имаш голяма тълпа, която гледа и купува на дребно, и друго да имаш “по-малка” тълпа, която обаче купува на едро.

Научени уроци

Има два основни урока от тази мисия на “Стажантът”:

• Не изпускай от очи крайната цел!

В тази мисия крайната цел бе една - да се реализира по-висок финансов резултат. Целта не бе да се организира по-шумно парти, да се съберат повече зяпачи или да се измислят повече и по-ефектни игри за посетителите на шатрите.

Разбира се, шумът, мажоретките и игрите бяха основните “магнити” за привличане на хора. Проблемът пред Gold Rush се оказа т.нар. “конвертиране”, т.е. превръщането на обикновените хора в плащащи клиенти.

Synergy по-скоро интуитивно, отколкото съзнателно (поне в началото) тръгнаха по линията на по-малкото съпротивление в конвертирането на клиентите, като им предлагаха практични улеснения (доставки). Това се оказа много прост, но ефикасен метод, в чиито предимства Synergy бързо се убедиха и от средата до края на играта експлоатираха с голям успех.

Може би от Gold Rush следваше да помислят как да въвлекат и Майкъл в продажбите, а ролята на водещ с мегафона можеше да поеме някоя мажоретка. Може би Gold Rush трябваше да предлагат по-малко състезания по надяждане (с безплатна храна) и да наблегнат на реалната продажба…

Gold Rush започнаха страхотно в тази игра, но накрая изпуснаха крайната си цел от поглед и това им коства победата. Има много аналогии между тази мисия и епизод 6 на “Стажантът” 4, когато един друг отбор забрави, че трябва да продава.

• Не играй в полза на конкуренцията!

Този принцип е елементарен и вероятно всички ще се съгласят с него, но ето че Майкъл не бе съгласен и сам предложи да се “услужи” на конкурентите от Synergy с 1-2 мажоретки. Тръмп прецени това за слабост и трябва да се признае, че е точно така.

Благородството е хубаво нещо и понякога ситуацията изисква да помогнеш на конкурента си. Това обаче трябва да се прави само ако в перспектива очакваш някаква изгода от тази своя помощ, в противен случай помощта ти е безсмислена за самия теб.

Майкъл допусна именно тази грешка - той предложи да се помогне на конкурент без ясна перспектива какво ще се спечели, както ще се извлече от този жест.

Щяха ли да върнат Synergy жеста в следващата мисия? Едва ли!