Стажантът 6, епизод 2: Маркетингова, не продуктова ориентация!

Вторият епизод на “Стажантът” 6 с Доналд Тръмп по ТВ 2 бе пример за типична продуктова ориентация в действията на единия от двата отбора, която го доведе до загуба. Вместо това, отборът можеше да заложи на далеч по-практичната и логически издържана маркетингова ориентация в действията си, което можеше да промени развоя на събитията в този епизод.

Нека видим какво по-конкретно се случи в “Стажантът” 6-2:

Задачата – да се изготви серия от бански костюми, които да бъдат продавани чрез ревю

Тръмп постави на отборите на Kinetic и Arrow задачата да измислят своя модна линия бански костюми (за жени и мъже), които да бъдат представени на ревю. На ревюто щяха да бъдат поканени търговци на бански костюми, а обемът на покупките им щеше да предопредели победителят в играта.

Резултатите

И двата отбора направиха интересни бански костюми, но единият отбор допусна фатална грешка, което му коства победата.

По-конкретно, един от членовете на Аrrow – Кери, още в самото начало на мисията заяви, че отдавна мечтае да създава бански костюми, и то не какви да е, а бански костюми за гейове. Самият Кери заяви, че е гей и че ще създаде страхотен бански за гейове, защото за тези продукти “имало пазар”.

Ето как, Кери създаде модел на бански костюм, решен в розови нюанси и много по-къс в сравнение с типичните мъжки бански, тип “боксерки”. Кери бе много доволен от продукта, който сътвори и с гордост го демонстрира на колегите си от екипа на Arrow.

Освен това, Кери повлия леко и на визията на останалите мъжки бански, които като цяло бяха малко по-вталени и определено по-къси. Оказа се, че в екипа му не се намира никой, който категорично да заяви, че късите бански и особено розовия модел на Кери са опасни, тъй като целта на мисията бе да се реализира по-голям оборот, който може да дойде от продажбата на по-популярни, по-търсени и сравнително по-безрискови продукти.

Единствено Мишел, която не бе проектен ръководител и не притежаваше формална власт, се противопостави на идеята за розов бански, но тъй като проектният ръководител, а и повечето от останалите членове на Arrow мълчаливо подкрепиха Кери, розовият му бански бе допуснат до демонстрация на ревюто.

В крайна сметка, конкурентите от Kinetic реализираха по-висок оборот от серията си бански костюми. Техните костюми бяха хубави, не прекалено екстравагантни и присъстващите на ревюто търговци закупиха малко повече от тяхната серия.

В залата за уволнение Кери бе уволнен от Доналд Тръмп, който не можеше да повярва, че розовият бански костюм е бил допуснат до продажба. Кери се защитаваше, че за продуктът му има пазар, но истината бе, че продуктът бе прекалено нишов и именно слабите продажби на розовия бански доведоха отбора на Arrow до загуба.

Научени уроци

Ето два от основните уроци, научени в този епизод на “Стажантът” 6:

• Бъди маркетингово, не продуктово ориентиран!

В тази мисия екипът на Arrow, и в частност Кери, бяха по-скоро продуктово ориентирани. Те създадоха един продукт (къс и предизвикателен розов бански костюм за мъже), водени от идеята, че сам по себе си продуктът е много хубав, естетически издържан и апелиращ ъм определена група клиенти.

Истината обаче бе, че Arrow не бяха маркетингово ориентирани. Ако бяха, това трябваше да означава ориентация към пазара. А пазарът в случая бяха търговците на едро, които присъстваха на ревюто за продажба на банските костюми. Търговците, сами по себе си, бяха отражение на реалния пазар, на реалното търсене, което в случая с мъжките бански костюми не бе насочено към банските за гейове.

Кери и компания заложиха на прекалено нишов продукт, с нисък шанс за пазарна реализация. Да, вероятно розовият бански има своята клиентела, но много по-голяма е тази клиентела в сегмента на хетеросексуалните мъже, откъдето можеше да дойде и по-високия оборот по линия на покупки на бански.

Кери, до последно в заседателната зала, не спираше да демонстрира любовта си към създадения от него къс розов бански костюм. Това прекалено силно негово продуктово пристрастяване като че ли го заслепи и той до последно не съумя да разбере, че в конкурентната борба шансовете са на страната на онази компания, която удовлетворява по-добре възможно по-широки групи платежоспособни потенциални клиенти.

• Липсата на конструктивни конфликти може да убие един екип!

Многократно в NovaVizia.com е ставало дума за конструктивните и деструктивни конфликти и как липсата на конструктивни конфликти, т.е. на сблъсъци на идеи може да е фатално за успеха на един екип. В мисията с банските костюми в “Стажантът” станахме свидетели именно на дефицит на коструктивни конфликти.

За загубилия отбор на Arrow определено щеше да е полезно, ако, сблъсквайки се със сравнително нестандартна идея за бански костюм за гейове, бяха намерили малко време и кураж да поговорят за тази идея, да я обсъдят. Никой, с изключение на Мишел, не възрази срещу този бански, не и явно. В резултат, мълчанието на почти всички доведе до практическото одобряване на модела на Кели, но реалните клиенти на този бански не пожелаха да го закупят.

Понякога са нужни просто няколко минути, за да се обсъди определен въпрос, да се повдигне разговор от по-различни позиции и гледни точки. Това изисква кураж и адекватен лидерски стил от страна на ръководителя на екипа, който следва да насърчава, а не да избягва подобни коструктивни конфликти, тъй като те са част от вътрешната среда на екипа и един от факторите на екипна ефективност (ето един епизод на “Стажантът”, касаещ екипната ефективност).