Стажантът 6, епизод 4: Маркетингът увеличава продажбите!

Четвъртият епизод на “Стажантът” 6 с Доналд Тръмп по ТВ 2 показа колко е важен маркетингът за успеха на продажбите. Много хора бъркат двете понятия, за други маркетинг и продажби са едно и също нещо (не без основание, между другото), така или иначе, в този епизод на “Стажантът” единият отбор изгуби, защото се опитваше да прави продажби без да осъществи на практика каквато и да е било маркетингова дейност.

Нека видим повече за маркетинга и продажбите в “Стажантът” 6-4:

Задачата - да се измисли нов хранителен продукт от менюто на заведения El Pollo Loco, който да се продава с възможно по-високи общи приходи

Доналд Тръмп постави на участниците в “Стажантът” - отборите на Arrow и Kinetic задачата да измислят нов продукт за менюто на веригата заведения El Pollo Loco. Този продукт трябваше да бъде продаван ударно в едно от заведенията на фирмата и отборът с по-висок финансов резултат от продажби щеше да спечели.

Резултатите

До този момент отборът на Kinetic бе победител във всички мисии на “Стажантът” и в тази конкретна задача те влязоха с ореола на победители. Много бързо се оказа обаче, че Kinetic допускат няколко фатални грешки.

Първата грешка на Kinetic бе, че те не направиха абсолютно нищо от маркетингова гледна точка, за да подпомогнат продажбите си. Не украсиха вътрешността на заведението, за да подскажат на клиентите, че ще има нов промоционален продукт. Не поставиха никакви обозначителни табели извън заведението, за да привличат клиенти. Не направиха опит за продажби на едро (на фирми, в обедната им почивка).

В сравнение, конкурентите от Arrow направиха всички тези неща и получиха нелоши конкурентни предимства.

Втората грешка на Kinetic бе, че ръководителката на екипа не се вслуша в нито една идея на двамата си колеги, които бе определила да се грижат за маркетинга на екипа. Тя не прие нито една тяхна идея, в т.ч. и за името на продукта (пилешко и плодове), нито за промоцията на продукта (имаше идея за хора, облечени в пишешки костюми, които да стоят на няколко кръстовища).

След като ръководителката на екипа не прие идеите на колегите си, желанието им за генериране на нови идеи логично спадна и те се примириха, че каквото и да предложат, няма да бъде прието. Респективно, двамата колеги от “маркетинга” се отказаха да дават каквито и да е било идеи.

В резултат от липсата на какъвто и да е било съзнателен маркетингов подход в тази мисия, отборът на Kinetic претърпя първата си загуба в “Стажантът”, при това съвсем справедливо. В залата за уволнение Доналд Тръмп уволни Мариса - един от двамата служители на Kinetic, които трябваше да мислят за маркетинговите активности на Kinetic.

Научени уроци

Два са научените уроци от четвъртия епизод на “Стажантът”:

• Маркетингът увеличава продажбите!

В материала “Каква е разликата между маркетинга и продажбите” стана ясно какви са приликите и най-вече разликите между маркетинга и продажбите. Такива има и е добре да се знаят разликите, за да не се пропусне нещо важно, когато се продава активно на клиенти.

В същото време има хора, за които маркетингът и продажбите са едно цяло, или по-точно продажбите са част от маркетинговата дейност на фирмите им. Тези хора имат основание да мислят така, доколкото “маркетинг” означава “пътят на една стока от производителя до потребителя” (най-кратката дефиниция за маркетинг, която знам).

В тази мисия Kinetic тотално игнорираха маркетинга от задачите, които трябваше да свършат. Най-напред, те не създадоха достатъчно добър продукт (по думите на Тръмп), след това не му дадоха достатъчно характерно име, не рекламираха промоцията си, не украсиха заведението отвън и вътре.

Това, което направиха от Kinetic бе просто да се наредят зад касите и да продават на клиенти, но клиентите в заведението на Kinetic бяха много по-малко отколкото тези в заведението на Arrow. Ето как, дори и при максимално добри продажби “на място”, Kinetic просто нямаха шанс да продадат повече от Arrow, които бяха събрали цяла тълпа от потенциални клиенти.

• Един мениджър или ръководител на екип трябва не само да слуша, но и да чува, а най-вече да действа!

В тази мисия ми направи лошо впечатление факта, че ръководителят на екип отказа всички идеи на колегите си от маркетинга, но не обясни защо отказва идеите, както и не предложи никакви свои идеи в замяна. В една реална ситуация това може да е убийствено за инициативността и поемането на лична отговорност в работата.

По-правилният подход бе не да се отказват с едно най-обикновено “Не!” идеите на колегите от маркетинга, а да се открият рационалните елементи в тях и на тяхна база да се предприемат конкретни действия за популяризиране на новото ястие на Kinetic, както и подпомагане на продажбите. Ръководителят на екип обаче се възползва единствено от правото си на вето, без да задълбае по-дълбоко, което на практика лиши екипа от какъвто и да е било маркетинг в услуга на директните продажби.

Това бе погрешно мениджърско решение, което отвежда към въпроса за мениджърската компетентност. Все пак, в един екип най-важните решения са отговорност на самия мениджър!