Стажантът 6, епизод 12: Презентацията за продажба е критично важна!

В дванадесетият епизод на “Стажантът” 6 с Доналд Тръмп по ТВ 2 станахме свидетели на нещо, за което се пише в много издания (в т.ч. и в NovaVizia.com), и за което обикновено компаниите инвестират много средства и време, за да усъвършенстват служителите си - презентациите с цел продажба. В този епизод отборите трябваше да презентират и на база на нивото на презентацията им следваше да бъде определен победителят и уволнените участници.

Някои от участниците в “Стажантът” се справиха безобразно зле с презентациите си с цел продажба и логично изгубиха. Други се справиха много добре с презентациите си и трасираха пътя си към финалите на “Стажантът” 6. Нека видим кои бяха тези участници и какво изобщо се случи с презентациите им.

Задачата - да се проведе презентация с цел продажба на имоти

В тази мисия на “Стажантът” Тръмп раздели участниците на три групи и на всяка една от тях даде една и съща задача - да презентират с цел да продадат по-успешно помещения в новострояща се луксозна сграда на Тръмп в Лос Анжелис.

Отборът с по-професионална и убедителна презентация по мнението на Тръмп щеше да бъде обявен за победител, а двама участници трябваше да бъдат уволнени от надпреварата.

Резултатите

От трите отбора, само един успя да се справи добре с презентацията си и това бе отборът на Стефани и Джеймс. Ето какво направиха те двамата, за да стигнат до успеха в презентирането:

1. Определиха много ясно темата на презентацията си - в случая това бе “висшият лукс”.
2. На база на ясната тематична насоченост на презентацията двамата изготвиха ясен план за презентацията, с ясни и фокусирани послания.
3. На база на ясната тематична насоченост на презентацията двамата изготвиха и ефектни рекламни материали (брошури) - олекотени като текст, с атрактивни снимки.
4. Отново на база на ясната тематична насоченост на презентацията си двамата изготвиха въздействаш видео-клип, който представиха.
5. И двамата бяха се подготвили добре за устната си презентация - знаеха кой, кога и какво да каже, в каква последователност и с каква продължителност.

Ето как, въпреки че презентираха първи, Стефани и Джеймс успяха да вдигнат летвата на високо ниво и затрудниха максимално представянето на останалите два екипа.

Останалите два екипа съответно не се справиха никак добре с презентацията си. Така например, единият екип бе допуснал да публикува сгрешен телефонен номер на офисите на Тръмп (в хартиената брошура), а другият екип на практика не презентира, а просто пусна своя видео клип и показа брошурата си, която бе наистина ужасна - с големи масиви текст, без каквито и да е било визуални средства (снимки или друго).

Предвид на неудачното представяне на двата екипа, Тръмп взе решение да уволни по един член от всеки от двата екипа. Ето как, от играта си тръгнаха Хайди (иначе с няколко убедителни победи като проектен ръководител в началото на “Стажантът”) и Кристин. Хайди бе уволнена заради лошата презентация на екипа (или липсата на каквато и да е билопрезентация), а Кристин - заради допуснатата грешка с телефонния номер на офисите за продажба на имоти на Тръмп.

Научени уроци

Един единствен е наученият урок от “Стажантът” 6-12 и той е: Презентацията за продажба е критично важна!

Можем да имаме страхотен продукт или услуга. Можем да предлагаме чудесни ползи за потребителите си. Можем дори да бием конкуренцията във всяко едно отношение - и продуктово, и ценово, и като сервиз и обслужване.

Не можем ли обаче да представим идеите си, да презентираме на ниво, всички наши активи губят голяма част от стойността си, тъй като потенциалните потребители и клиенти никога няма да научат за тях по начина, по който вътрешно ни се иска.

В тази връзка, вижте един много полезен видео материал (6:54мин.) от бившия CNN журналист и настоящ консултант по презентации и комуникации Кармайн Гало, за който вече знаете нещо от хубавата му статия “Да овладееш презентацията за 30 секунди“, публикувана в NovaVizia.com на български език:

Във видео филма Кармайн Гало прави бърз анализ на основните опорни точки, на които се градят презентациите на един от най-големите и световно признати презентатори в света - Стив Джобс от Apple. А основните опорни точки в презентациите на Джобс са:

• Ясно дефиниране на тема на презентацията, чрез едно единствено изречение (или заглавие, или фраза), на което е подчинена цялата последваща презентация.
• Веднъж ясно дефинирана, темата на презентацията е ясно проследима в хода на цялото изложение.
• Ясно вербално отваряне и затваряне на всяка една част от презентацията, с плавни преходи между различните й части.
• Демонстриране на ентусиазъм в темата на презентацията, чрез жив и неподправен стил на презентиране и употребата на мощни думи и фрази.
• Правилно боравене с цифрите и фактите по начин, който да има смисъл за слушателите на презентацията.
• Употреба на ефектни визуални средства.
• Идентифициране на един единствен “супер момент” в презентацията, на който да се наблегне така, че всички в аудиторията да го запомнят.
• Репетиции, репетиции, репетиции, репетиции, репетиции…

Победителите Стефани и Джеймс приложиха на практика поне 60-70% от опорните моменти в презентациите на Стив Джобс и успяха. Останалите два отбора не приложиха кой знае колко от въпросните опорни точки, а единият отбор не приложи дори и една точка.

Резултатите на отборите ясно показват кой как се е справил и мисля, че Тръмп взе правилни решения за уволнение. Презентацията с цел продажба е критично важна и всеки, който я подценява просто е обречен да продава по-малко, при равни други условия.

Може би, ако бях на негово място, само щях да уволня Никол вместо Кристин заради нулевия й принос в задачата, но това е отделна тема и лично мое усещане за ситуацията.