Случи ми се нещо интересно - отправих предложение към една организация и се натъкнах на сух и категоричен отказ.
Признавам, че това бе едно от най-несправедливите предложения, които съм отправял през последната година - предлагах да дам много, за да получа малко. Прецених обаче, че погледнато в стратегически план, ще мога да разчитам на някакви ползи, някъде в бъдещето. Не се колебах дълго и изпратих наистина изгодна за отсрещната страна оферта.
Без да мисли кой знае колко, човекът за контакт от съответната организация не пожела да получи много и ми отказа. Нямам особен проблем с това - така или иначе щях да получа малко, но ми стана неприятно, защото предложението ми бе недооценено (кой ли родител не харесва детето си?)
Тази случка обаче ме накара да се замисля за начините, по които реагират хората, когато истински изгодните им предложения се натъкнат на сухи откази. Стигам до извода, че са възможни четири основни типа реакции:
1. Ранена сърна. А отправя изгодно предложение на Б, но Б отказва. А се разочарова, разстройва се, отчайва се, започва да вярва, че това може да се повтори отново и при В, Г и Д. А започва да внимава твърде много какво и кога предлага, става по-плах в контактите си и в оферирането или развива склонност за големи компромиси (нерядко ценови), само и само предложенията му да се приемат. Това влошава уменията на А за преговори, но по-лошо - удря по самочувствието му и по щастието от това, че общува и прави бизнес.
Резултат: Като цяло А е губещ, Б не е спечелил нищо, а В, Г и Д вероятно ще спечелят нещо от А.
2. Бетонен стълб. А отправя изгодно предложение на Б, но Б отказва. Реакцията на А е равнодушна - отказът не го тревожи, не е и сигнал за действие. Планът на А е да се обърне и към В, Г и Д със същата мотивация и със същото предложение, но дори и те да му откажат, това няма да е кой знае какъв проблем за А.
Резултат: Като цяло, А не печели кой знае какво, Б също, а В, Г и Д вероятно ще спечелят нещо от А.
3. Философ. А отправя изгодно предложение на Б, но Б отказва. Според А това е нормално. “Няма как да се приемат всички предложения. Едно на десет да станат - добре.” Планът на А е да се обърне и към В, Г и Д, като ще бъде готов на допълнително “търгуване”, най-вече в оперативни параметри като цена, срокове, гаранции.
Резултат: Като цяло, А може би ще спечели нещо, Б не печели нищо, а В, Г и Д вероятно ще спечелят нещо от А.
4. Бумеранг. А отправя изгодно предложение на Б, но Б отказва. На А не му става приятно, защото обича продукта си и знае, че предложението наистина е било изгодно, но вместо да се фрустрира, силно се амбицира. Решава да докаже както на себе си, така и на Б, че предложението му е било стойностно и че ако Б не го приема, то конкурентите на Б (В, Г и Д) ще го приемат. Амбицията дава на А силна мотивация, укрепва самооценката му и позитивната му нагласа към бъдещи преговори. Нещо повече - А се настройва към търпелива обсада на потенциалните си партньори и е вътрешно спокоен, че успехът изисква време. Освен това, А намира начини за подобряване на офертата си, но не за сметка на по-ниска цена (или по-високи разходи), а например чрез продуктово усъвършенстване или още по-добър сервиз.
Резултат: С подобна нагласа за работа А само ще спечели, Б няма да спечели нищо, а В, Г и Д вероятно ще спечелят от А. Всъщност, оказва се, че Б неволно е направил услуга на А.
Четирите основни типа реакции можете да видите и на графиката по-долу:
Бихте могли да използвате тази класификация, за да прецените кое от четирите типа поведение е най-характерно за вас. Това познание ще подобри преценката ви за ситуациите, в които попадате, както и ще ви даде насоки какво би следвало да подобрите в своя стил.
Гласувайте коя е най-често срещаната ви реакция при отказ на ваше предложение в специално създадената за целта анкета. Анкетата е 100% анонимна - няма страшно, бъдете откровени.
Тодор Христов е управител на “СИТА Мениджмънт Консулт” ООД - бутикова консултантска компания по управление, която работи за повишаване на ефективността на бизнес процесите на своите клиенти чрез правилна организация на човешки ресурси и професионална работа в екип.
Известен е като един от създателите на първия български сайт за работа в екип www.Websita.com, който се посещава ежемесечно от няколко хиляди делови хора.
Съавтор на “10-те златни правила за работа в екип” (Ciela, 2006).
{ 1 trackback }
{ 1 коментар… прочетете го по-долу или добавете ваш }
Димитър Велков 28.09.06 в 10:09
Статията е много добра, защото засяга един основен проблем на начинаещите, а и не само на много начинаещите търговци. И ако приемем, че една сделка в широкия смисъл е обмен на енергия, то качествата на материала са още по-значими.
Бих насочил вниманието към това как по-лесно да се влезе в ролята на “бумеранга”. Лично аз бих си отговорил на няколко въпроса:
1. Потенциалният клиент какъв свой проблем ще реши с моето предложение?
2. Осъзнава ли клиентът този свой проблем и изпитва ли желание за действие?
3. Дали цената на “нерешаването” на проблема не е много по-ниска от цената на решението?
4. Как ще се почувства клиентът ми след като получи решението именно чрез мен?
Що се отнася до ниската цена на услугата, Мак Макрмак казва нещо което повечето от нас знаят. Той никога не дава безплатни съвети, защото хората просто не ги изпълняват.