Какво трябва да направите, преди да се изправите пред потенциален клиент

Да се продава успешно е както при много други неща в живота. Успехът зависи до голяма степен от това, което сте свършили преди да стигнете до продажбата. Много търговци обаче често пъти пренебрегват повечето от дейностите по подготовката на продажбата.

Съществуват шест основни стъпки, които са предпоставка за пикови постижения в сферата на продажбите. Ето кои са те:

• Позициониране
• Търсене на потенциални клиенти
• Планиране на действията преди телефонния разговор
• Присъствие
• Точност
• Процес

Нека разгледаме по-подробно всяка една от шестте стъпки. Преди това обаче е важно да се спомене, че тези стъпки следва да се предприемат именно в последователността, в която са изброени по-горе. Например, следва да се позиционирате преди да започнете търсене на потенциални клиенти, следва да определите стратегията си за телефонни разговори с потенциални клиенти преди да дефинирате подходящия начин за присъствието си на място при тях и т.н. Тази последователност е важна. Не пренебрегвайте този факт.

Сега, нека погледнем всяка една от стъпките малко по-подробно.

• Позициониране. Това е еднозначното определяне от ваша страна на това как точно желаете потенциалните клиенти да възприемат вас, компанията ви, стоките и услугите, които предоставяте. Позиционирането следва да се извърши в контекста на имиджа на фирмата ви, на марката ви, на пазарната ви стратегия и личната ви философия за продажби. Искате ли тактика на „дърпане” или на „бутане” на клиента, искате ли да бъдете възприети като доставчик на евтини продукти или на качествени продукти с добавена стойност… Всичко това ще предопредели следващата ви стъпка - търсенето на потенциални клиенти.
• Търсене на потенциални клиенти. Тази стъпка касае идентификацията и последващото приложение на внимателно избраните от вас методи, които ще използвате, за да „поставите” вас и вашите послания пред очите на подходящите потенциални клиенти. Това, което ще изберете като методи в много голяма степен ще е повлияно от позициониращата стратегия, която сте решили да вземете на въоръжение. Дали ще е директен маркетинг по пощата, реклама, телефонни прозвънявания, семинари, презентации, е-мейл кампании, електронни бюлетини, статии или безброй други начини, които можете да използвате, следва да сте неуморими и последователни търсачи на клиенти.
• Планиране на действията преди телефонния разговор. Това е най-често пренебрегваната стъпка и далеч не представлява аматьорско прослушване на запис на гласа ви или ролево проиграване на това, което всъщност ще трябва да говорите, когато се свържете с потенциалния клиент, за да искате среща. Вместо това, тази стъпка означава събирането на критично важна информация, която е така важна за успеха ви в продажбите. Следва да си изготвите чек-лист, който да попълвате за всеки един телефонен разговор, свързан с продажбите. Нуждаете се и от възможно повече информация относно процеса за закупуване при съответния клиент, кой взема решенията за покупка, какви са предизвикателствата и проблемите пред клиента, каква е организационната му структура и много други детайли, още преди да застанете очи в очи с клиента.
• Присъствие. На база на извършената от вас работа в процеса на планиране на действията преди телефонния разговор, сега следва да решите много точно начина, по който искате да „облечете” вас, стоката или услугата си, организацията си и потенциалните решения, които предлагате. Как ще се облечете за срещата? От каква техника и помощни средства ще се нуждаете, за да направите успешна презентация и продажба?
• Точност. Разполагате ли с акуратна информация къде се намира клиентът ви? Знаете ли със сигурност къде да го откриете? Наясно ли сте колко време е необходимо, за да стигнете до него? Обадихте ли се по телефона, за да уточните точен час за срещата? Подсигурете се и отидете при клиента си малко по-рано. Ще се нуждаете от време да се отпуснете, да опознаете новата физическа среда, в която се озовавате и да се подготвите психически.
• Процес. Разполагате ли с ясна и логически свързана схема, която ще следвате, когато се изправите пред клиента? Търговци, които импровизират обикновено се провалят. Следва да знаете точно как ще процедирате и точно как ще изграждате доверие, точно как ще задавате правилните въпроси, точно как ще представяте решенията, които „продавате”, точно как ще продавате „ценност” на отсрещната страна, точно как ще се справяте с възраженията, точно как ще запитате за поръчка, точно как ще водите записки и т.н. След целия обем работа, която сте извършили до този момент, сега не е време за експерименти! Вместо това, време е за изпълнение на внимателно замисления от вас план.

Иронията в цялата тази история е, че повечето търговците, и за нещастие хората, обучаващи търговците вярват, че когато сте очи в очи с клиента, е „време за шоу”. Това, което забравят всички тези хора е, че дори спектаклите и шоупрограмите на Бродуей изискват огромна подготовка преди представлението. Продажбените презентации не правят изключение.

Ето как, вече сте готови. Шестте стъпки следва да се извървят преди изобщо да се видите с клиента си. Ако пропуснете да направите всички тези неща никога няма да сте толкова ефективни, колкото всъщност можете да бъдете.

Но… нека повторим още един път - помнете, че следва да се справите по възможно най-добрия начин с всяка стъпка, преди да преминете към следващата. В това се изразява целия смисъл на този процес.

Статията на Уилям Брукс достига до читателите на NovaVizia.com с неговото любезно съгласие.

Благодарим ти, Бил!

Бил Брукс е един от най-големите специалисти в сферата на продажбите и бизнес лидерството. Бивш изпълнителен директор на компания с годишен оборот 300 милиона щатски долара. С богат опит като консултант, търговец, лектор и ментор. Автор на девет книги. Лауреат на престижни световни бизнес награди.