Най-ревниво пазената тайна в продажбите

Как продавачите преценяват дали са успешни? Отговорът е много лесен. Те продават! Няма по-важно нещо от това да продадеш.

Но цялата тази работа не е толкова лесна. Това, което е по-важно е защо успешните продавачи продават?

Съществува една единствена, универсална истина, която е валидна за всики организации, занимаващи се с продажби. И тази истина е:

“Успешните продавачи по-често се изправят пред повече компетентни клиенти.”

При тези обстоятелства, какво тогава представлява компетентният потенциален клиент?

Съществуват пет ясни и отличителни характеристики на компетентния клиент. Колкото по-често се изправяте пред клиент, който притежава петте характеристики (но не една, две, три или четири), толкова по-успешни ще бъдете в продажбите.

Нека разгледаме тази петица:

• Компетентните клиенти се нуждаят от вашата стока или услуга и са запознати с нея.

Забравете старите приказки за „създаване на потребност”. Това е работа на маркетинга. Вашата работа като професионалисти в продажбите е да се изправяте пред хора, които имат нужда от вашия продукт и знаят добре за него. Във вашия случай на продавачи, неосъзнатата потребност е равносилна на липса на потребност.

• Компетентните клиенти имат властта и способността да извършат плащане. Както забелязвате, говоря ви както за власт, така и за способност. Гробищата на продажбите са пълни с продавачи, които са отделили твърде много време на клиенти, които:

- Притежават много власт и нулева способност

или

- Притежават способност, но нямат власт

или

- Не притежават нито власт, нито способност

Във всеки един от тези три случая, вие губите като продавач. Не можете да направите продажба на някой, който е неспособен или не е оторизиран да заплати за продукта ви.

• Компетентните клиенти притежават чувство за спешност при вземане на решения.

Спешността, разбира се, е относително понятие. В някои случаи „спешност” може да значи „незабавно, още сега”. В други случаи „спешност” може да означава следващата година. Така или иначе, компетентните продавачи са наясно, че съществува определен времеви хоризонт, който изисква задължителното вземане на ясно решение за дата на покупката. Ако елиминирате спешността, все едно елиминирате перспективата за продажба.

Един съвет в тази връзка: Не се опитвайте да внушавате чувството за краен срок на клиента си с помощта на изкуствено вдигане на цените, намаляване на качеството на доставката или други подобни подходи. Тази тактика е напълно остаряла и неуместна, в най-добрия случай е манипулативна, в най-лошия - обидна за клиента. Най-добрият сценарий е този, при който клиентът има ясна потребност от затваряне на продажбата или е наясно на коя точно дата трябва да стане това.

• Компетентните клиенти имат определено ниво на доверие във вас, вашата организация и вашия продукт.

Елиминирайте доверието и вие ще елиминирате способността си да ви възприемат като позитивно решение на проблемите на купувача. Елиминирайте доверието и вие елиминирате ролята си на доверен съветник и консултант - най-малко рисковата роля, от която обаче имате най-голяма нужда.

И винаги помнете - да имат доверие във вас е много по-важно от това да бъдете харесвани.

• Компетентните клиенти искат да ви слушат.

За нещастие, именно тук е мястото, където неопитните и неуспешни продавачи допускат грешка. Те подценяват първите четири характеристики, описани по-горе и започват да работят единствено в посока на тази, петата. За това си има просто обяснение. Ако успеят да застанат пред някой, който ако не друго ги изслушва, те ще са в състояние да докладват на своя мениджър, че са разговаряли с някого!

Изводите от всичко казано дотук също са прости. Клиент, който притежава всички пет характеристики е по-добър от клиент, който притежава само четири от тях. Клиент с четири характеристики е по-добър от клиент с три. Клиент с три характеристики е по-добър от клиент с две… смятам, че разбирате какво искам да ви кажа.

Най-фундаменталната истина за страхотни продажби е да инвестирате определена част от времето си в откриването на колкото се може повече компетентни потенциални клиенти. Тайната на продажбите на каквото и да е било не се крие в самите продажби. Тя се крие винаги в последователните, ефективни и непрекъснати усилия по откриване на компетентни купувачи, в момент, в който те са готови за покупка.

Това е ключът към загадката и… това е вероятно и най-ревниво пазената тайна в продажбите.

Статията на Уилям Брукс достига до читателите на NovaVizia.com с неговото любезно съгласие.

Бил Брукс е един от най-големите специалисти в сферата на продажбите и бизнес лидерството. Бивш изпълнителен директор на компания с годишен оборот 300 милиона щатски долара. С богат опит като консултант, търговец, лектор и ментор. Автор на девет книги. Лауреат на престижни световни бизнес награди.