Случвало ли ви се е да публикувате рекламна статия в своя блог или уеб сайт, която да ви се струва страхотна, а съвсем скоро след това да откриете, че тя се е оказала едно голямо разочарование?
Защо се е получило така? Та нали, когато сте я писали, тя ви се е струвала изключително убедителна? Включили сте в нея достатъчно потенциални облаги за вашите онлайн клиенти, дори сте добавили опция за връщане на парите им в случай, че те останат недоволни от продукта/услугата, които им предлагате.
Тогава защо рекламното ви послание на е достигнало до тях?
Причината обикновено е съвсем проста. Вие не сте те! Независимо, че дадено предложение ви се струва достатъчно примамливо, за да посегнете към портфейла си на момента, никога не забравяйте, че всеки човек е уникален и факторите, които го мотивират да вземе дадено пазарно решение са изключително различни. Ако познавате тези фактори, вие държите ключа за успеха в сферата на копирайтинга.
Нека се обърнем за момент към психологията, за да потърсим първопричините за различните реакции, които рекламните ви материали биха породили върху вашите читатели.
Психологията дава различни наименования за различните поведенчески типове. Исабел Майерс-Бригс (1897 – 1980), например, ги определя чрез еднобуквени съкращения (Е – екстроверт, И – интроверт и т.н.), други психолози пък им поставят типови етикети, например: личност от „тип А”, личност от „тип Б” и т.н.
DISC моделът, който е един от най-лесните за прилагане, разделя условно хората на четири групи, според техните бизнес нагласи: доминиращи, обаятелни, устойчиви и отстъпчиви. Независимо как ги наричаме, е препоръчително всеки от вас с интереси в сферата на копирайтинга, да се запознае по-подробно с всеки от тях. Веднъж успяли да разгадаете вътрешните нагласи на своите настоящи и бъдещи клиенти, вие ще можете да създавате рекламни материали, които ще мотивират успешно максимално широк кръг от клиенти.
Нека разгледаме по-подробно тези четири основни психологически етикети, базирани на DISC модела.
Доминиращи (Dominating)
Към този поведенчески стил най-често спадат личности със следните характерови особености:
- Притежаващи високо самочувствие;
- Разрешаващи сами проблемите си;
- Обичащи предизвикателствата;
- Работохолици по природа;
- С позитивна нагласа;
- С афинитет към парите и властта;
- Мотивиращи се от директните и ясни отговори.
Обаятелни (Influential)
Хората от този тип се характеризират със следните поведенчески особености:
- Социално и вербално агресивни личности;
- Оптимисти по природа;
- С поглед върху цялостната картина (успяват да разгледат една идея от всички възможни ъгли);
- Социално ориентирани;
- Гъвкави и лесно адаптиращи се;
- Мотивират се от наградите и успехите, които постигат.
Устойчиви (Stable)
Клиентите спадащи към тази група, най-често притежават следните характерови черти:
- Лоялни към най-верните си почитатели;
- Търпеливи по природа;
- Обичащи устойчивостта и сигурноста;
- Опитващи се да видят най-вече позитивите от дадено действие;
- Ориентирани към семейните дейности;
- С афинитет към традиционните и изпитани методи.
Отстъпчиви (Compliant)
На този поведенчески тип обикновено са присъщи следните особености:
- Притежаващи критична мисъл;
- С високи изисквания (стандарти);
- Дисциплинирани и акуратни;
- Мотивират се от правилния подход към нещата.
Нека си представим, че сте решили да се насочите към потребители с доминиращ поведенчески стил. За да привлечете успешно вниманието на такъв тип хора, подходете директно към тях, фокусирайте се изцяло върху реалните позитиви, които сътрудничеството им с вас ще им донесе. Отправете оферта, в която не присъства губещ вариант, такава, в която те при всички случаи ще излязат на печалба. Това ще ги впечатли и ще ги превърне във ваши клиенти.
На потребителите, спадащи към групата на обаятелните, ще им е нужно известно време за социализация, така че няма да е зле да си поговорите с тях на по-общи теми преди да преминете към същността на разговора. Позабавлявайте ги, споделете с тях някои ваши иновативни идеи, стимулирайте ги като им предложите някакъв малък бонус, за да ги мотивирате допълнително. Резултатите няма да закъснеят.
Устойчивите поведенчески типове представляват най-голям дял от населението на планетата. Този тип клиенти се нуждаят от логични доводи, преди да се решат дали да закупят дадена стока/услуга. Трябва им известно време, за да разгледат всички аспекти на една сделка и да се уверят в това, че тя е достатъчно изгодна и най-важното – че тя не крие рискове за тях.
За спечелване на клиенти сред потребителите от последния тип (отстъпчивите), повечето копирайтинг експерти вероятно ще ви препоръчат да напишете дълга и подробна статия, в която да поместите максимален брой изгоди за тях, която винаги да завършва с опция за връщане на парите, в случай, че не са останали доволни от продукта ви. Избирайки този подход обаче, рискувате да загубите аудиторията на потребителите от доминиращ тип, които едва ли ще имат търпението да изчетат рекламния ви материал до края.
От всичко казано дотук, е важно да запомните следното – няма абсолютно изпитана рецепта, с прилагането на която, със сигурност ще спечелите клиенти, сред всяка от четирите психологически категории. Не е и необходимо. Основното е да знаете как да таргетирате своите клиенти, фокусирайки вниманието си върху тези от тях, които имат най-голям шанс да се превърнат във ваши лоялни клиенти.
Разгледаните в тази статия практически примери придават ново значение на понятието ефективност на копирайтинга. От написаното дотук, вероятно вече са ви хрумнали някои добри идеи за това как да редактирате своите текстови материали, за да ги направите максимално пригодни за вашата целева аудитория.
Всичко се свежда до това да дадете на клиентите си това, от което се нуждаят. Ако не го направите, чисто и просто сделката ще пропадне. Запомнете – повечето решения за закупуване на дадена стока са чисто емоционални. Това изисква и вашите рекламни материали да бъдат такива, за да постигат желания от вас ефект.
* * * * *
Тази статия на Николай Стоянов се публикува за първи път в NovaVizia.com. Благодарим ти, Николай!
Николай Стоянов е завършил висшето си образование във Висшето транспортно училище “Тодор Каблешков”, в специалност “Технология и управление на транспорта”, ОКС магистър, випуск 2006.
Понастоящем работи в Програмата Медия Груп като уеб редактор на Programata.bg. С интереси в сферата на SEO и Интернет маркетинга, води и блог на SEO тематика.
{ 2 trackbacks }
{ 15 коментара… прочетете ги по-долу или добавете ваш }
Манол Трендафилов 29.07.08 в 16:08
Добра статия! Браво Николай.
Според мен, е добре да се пишат отделни статии за отделните типове клиенти, както и такива, които са оптимизирани с ключови думи ( да не забравяме и търсачките ). Така, сайта ще стигне до всеки тип потенциален клиент, и ще бъде оптимизиран за търсачки.
Николай Стоянов 29.07.08 в 16:16
Благодаря ти, Манол! Всякакъв feedback е добре дошъл
Надявам се статията да се хареса и най-важното да е полезна на колкото се може по-широк кръг от читатели.
Приятно четене!
Инна 29.07.08 в 17:52
Интересна статия Ники, благодаря за което. Бих се радвала и на конкретни примери
Вера 29.07.08 в 22:20
Много увлекателна статия, браво на теб:)
Беше ми доста интересно да се запозная с отделните типове потребители в интернет пространството. Допадна ми и това, че е написана достъпно и прегледно. Пожелавам ти да ни зарадваш с още много подобни статии:) Продължавай все така!
Longanlon 30.07.08 в 09:10
“Случвало ли ви се е да публикувате рекламна статия в своя блог или уеб сайт, която да ви се струва страхотна, а съвсем скоро след това да откриете, че тя се е оказала едно голямо разочарование?”
Aми… не.
GR8 30.07.08 в 09:45
Вече ми е на Favotites !…
Манол Трендафилов 30.07.08 в 10:27
@Longanlon – дай по толерантно
Николай Стоянов 30.07.08 в 10:39
Благодаря на всички за коментарите, радвам се, че статията е привлякла интереса ви.
@Longanlon – надявам се да има повече хора като теб – с достатъчно опит и умения в сферата на копирайтинга
За всички останали (слагам и себе си в това число), такъв тип материали са едно полезно помагало
Joro 30.07.08 в 13:55
Приятна статия, да.
Някой попита за всеки тип описан подробно.
Ето
Спокоен тип – http://riabg.org/?p=672
Социален тип – http://riabg.org/?p=671
Доминиращ тип – http://riabg.org/?p=670
Рая Христова 15.10.08 в 10:41
Ники, други твои статии тук, които съм чела, са ми били доста полезни.
В тази статия не ми стана напълно ясно за какво точно пишеш, с каква цел (просто информативно, или да ни запознаеш с нова техника, или да ни убедиш в нещо?) и какъв трябваше да бъде крайният извод.
Почвам по-конкретно.
Не ми стана ясно например какво точно разбираш под копирайтинг и рекламна статия. Не мога да се съглася, че има четири основни вида клиенти, нито че може безрезервно да се приеме, че попадат в определени групи с изброените характеристики. Всеки човек е различен, да, но винаги има “кукички”, които малко или много имат универсално действие (що се отнася до привличане вниманието на потенциален клиент).
Не ми стана ясно и как човек може да определи в коя категория попадат потенциалните му клиенти (и дали е възможно за даден продукт/услуга да доминира определена категория потенциални клиенти).
Освен това, веднъж говориш за ПИСАНЕ на статия (при един вид клиенти), а друг път за започване на РАЗГОВОР (при друг тип клиенти). Това доста ме обърка.
Изводът, че посланията трябва да залагат на емоционалните мотиватори – какво общо имаше с темата на статията (нали уж говорим за 4 типа клиенти и кой тип от какво се влияе)?
За мен изобщо “копирайтинг” е доста мъгляво понятие (и май не само за мен), така че ако Ники или някой друг може да разясни малко статията, много ще се радвам.
Тодор Христов 15.10.08 в 10:46
Рая, благодаря за коментара!
Предполагам, че Николай Стоянов ще вземе отношение, а тук искам само да се опитам да насоча към един възможен отговор на въпроса в последния абзац, а именно “Какво е копирайтинг?” (като понятие).
Рая Христова 15.10.08 в 14:38
Привет, и благодаря за бързата реакция!
Статията за слепецът и копирайтърът я четох преди тази, но определението там е според мен прекалено широкообхватно: “това е умението (изкуството?) да се използват думите, за да се рекламира и/или продаде нещо – стока, услуга, идея”. Със същия успех можем да кажем, че “Понятието Human Recourses обхваща всички дейности по управление на човешките ресурси”
Оставам в очакване на коментар от автора.
Тодор Христов 15.10.08 в 14:50
Не е съвсем акуратно сравнението.
Щеше да е точно така, както давате примера за човешките ресурси, ако дефиницията за копирайтинг бе формулирана например така: “Копирайтинг обхваща всички дейности по писане на текст с цел продажба”. Това наистина не казва нищо.
А в случая става дума за нещо много специфично – за умението да се използват подходящо думите, за да се продаде. А филмчето, както и анализът след него (вижте линка) показват как би могло да се прави това.
Филмчето всъщност е самата дефиниция.
Рая Христова 15.10.08 в 17:57
Сега съм една стъпка по-близо до разбирането
Все пак ми се иска да чуя и коментарите на автора… като цяло ми убягва логическата връзка в статията.
Но! Нека не говорим зад гърба на автора, преди да имаме неговата позиция по въпроса
Тодор Христов 15.10.08 в 18:27
Рая, аз съм се свързал с него и съм му казал, че има коментар с въпрос в негова статия. Надявам се да отговори.