Вчера получих много интересен урок по ценообразуване и ценова политика в местния Макдоналдс. Заведох дъщеря си на обяд там, след училище, което правим много, много рядко.
Предвид на епизодичните ни посещения в Макдоналдс, съвсем не бях наясно с цените, на които се продават продуктите на веригата за бързо хранене. Под “продукти на Макдоналдс” имам предвид най-вече хамбургерите. Хамбургерите в съзнанието ми са първото нещо, с което асоциирам името “Макдоналдс”, може би при някои от вас е същото.
Между другото, асоциирането на една марка с една единствена дума е нещото, за което говори и Лаура Рийс в “Как се става брандинг звезда”. Но да продължа нататък…
Влизаме в Макдоналдс и какво да видя – два хамбургера (по-точно 1 чийзбургер и 1 пилешки бургер) се продават само за 2,49лв. Бях приятно изненадан да разбера това – детето искаше чийзбургера, а аз нямах нищо против пилешкия бургер. Дотук – много изгодно, по лев и нещо хабургера…
Към двата бургера добавихме съвсем дребни неща – по една кола, по една средна порция картофки и по едно пакетче кетчуп.
Или, поръчката ни в Макдоналд придоби следния вид:
- 1 чийзбурнер и 1 пилешки бургер – общо за 2,49лв.
- 1 малка кола и 1 средна
- 2 порции пържени картофки
- 2 пакетчета кетчуп
Обща сметка – 10,48лв. (?!?)
Извадих парите да плащам и в един бърз момент през главата ми мина следната мисъл:
Чакай малко!! Дойдохме в Макдоналдс да ядем хамбургери и двата струват само 2,49…
Как, по дяволите, сметката набъбна над 10лв.?!?
С детето избрахме една слънчева маса отвън и седнахме на по хамбургер. А някъде по средата на хамбургера си спомних за сметката и стигнах до следния извод:
Макдоналдс не продава хамбургери. Макдоналс продава кока-кола и картофки.
За по-редовните посетители на Макдоналдс това може би не е изненада. За служителите и мениджърите там – също. Но за мен, като спорадичен клиент, фактите около ценовата политика на Макдоналдс са красноречиви – фирмата, която свързвам единствено и само с един продукт (хамбургерите) всъщност продава и печели от съвсем различни продукти.
Иначе, нямам друго обяснение за съотношението 4:1 в полза на картофките и колата спрямо хамбургерите. Съотношението е прекалено голямо в полза на “пълнежа” спрямо “основното” в менюто на веригата ресторанти.
Всъщност, погледнато от друга гледна точка, намирам тази ценова политика (или ценова стратегия) за много практична и работеща, както и за такава, която би могла да се прилага и в други браншове и за други продукти (и се прилага). А именно, в активна продажба на по-ниска цена се пуска най-известният, най-силният, най-водещият продукт (някои наричат това “локомотив” в продажбите), но “около” него се предлага портфолио от съпътстващи продукти, които се използват заедно с “продукта-локомотив”.
Така, съпътстващите продукти се продават с огромен марж (който може да достигне няколкостотин, дори и хиляда процента), докато маржът на основния продукт е умерен.
Подобна ценова политика се използва не само в храненето (реално Макдоналдс не са единствените, които прилагат подобен подход). Всъщност, това е едно от златните правила в продажбите – увеличаване на маржа с помощта на добавяне на допълнителна стойност към основния, водещ продукт.
Такава ценова политика може да се наблюдава в производителите на електроника, които затрупват един най-обикновен мобилен апарат, лаптоп, видео камера или музикална уредба с всевъзможни “екстри”, които се използват много рядко, но които добавят значителна стойност в очите на потребителите и оттам – увеличават цената и най-вече маржа на печалба.
Такава ценова политика може да се търси в производителите на пасти за зъби, които правят комплекти от паста с четка и продават иначе евтината четка със значителен марж.
Такава ценова политика може да се търси в автомивките, където цената на вътрешното и външното измиване е X, но при добавянето на всевъзможни екстри от типа на миене със “специален препарат”, почистване на стъклата с вестник и т.н. сметката става баснословна.
Такава ценова политика може да се търси и във фризьорските салони, фитнес салоните, центровете за красота и т.н.
Между другото, погледнах в сайта на Макдоналдс и ето какво прочетох по отношение на ценовата им политика:
Ценовата стратегия на фирмата е основана на принципа: Най- висококачествени продукти на възможно най-ниска цена, достъпни за най-широк кръг потребители.
Дали това е така или не, трудно ми е да преценя. Но провокиран от примера за ценообразуване и ценова политика, който получих от Макдоналдс, отсега мисля как да приложа подобен подход в моята практика. 
{ 3 trackbacks }
{ 33 коментара… прочетете ги по-долу или добавете ваш }
Стоян Станев 11.10.08 в 14:44
Много добър материал и много интересна тема за размисъл. Вчера ми хрумна как да вляза със сайт в домове в които има компютър, но може и да няма интернет достъп, отговора не е със взлом
важно е да има ученик в 4-ти клас 
А сега този материал ме провокира да търся и друго..
А относно макдоналдс, ми те почти сами са ги го написали:
Най- “силно теглещите” продукти на възможно най-ниска цена, достъпни за най-широк кръг потребители.
ssk 11.10.08 в 18:30
Прочетох темата от райдъра (иначе не бих чел за McD),защото стана въпрос за въпросното заведение точно преди да видя статията.
Иначе искам да кажа, че много ненавиждам фирми ползващи този подход, защото се чувствам измамен и рядко втори път ползвам техните услуги.
Тодор Христов 11.10.08 в 18:39
Стояне, това е интересно – как наистина ще влезеш със сайт в дом, в който няма интернет?
SSK, разбирам те, но всъщност можем и да се поучим от подобни практики – това са нормални неща (промоциите), и ако те водят до увеличаване на маржа от продажбите и до по-добра възвращаемост от продажбените усилия, защо не, ако са поднесени по коректен начин на клиентите?
В случая с Макдоналдс, лично аз не ги обвинявам за нищо – те си имат продукти, продуктите си имат цени, цените са обявени най-официално зад гърба на персонала на касата (малко по-дребен е шрифта на кока-колата и картофките спрямо този на изгодните хамбургери, но това е по-скоро нормално)…
Ваня Станева 11.10.08 в 18:40
Да много практична и работеща ценова политика.
За три продукта плащате близо 10 лв.
Какво правят другите фирми?
Например телемаркет плащате един продукт получавате три.
Цената е същата.
Въпрос на продукт и стратегия.
Тодор Христов 11.10.08 в 18:50
О, да. Телемаркетите са пословични в това отношение, как можах да ги забравя! Купувате един нож, но получавате още 10-20.
Но това работи.
Благодаря, Ваня!
DreamsHall 11.10.08 в 19:37
Повод за хубава статия винаги може да се намери, дори и в най-дребният ежедневен факт, ако си достаъчно наблюдателен и досетлив, за да уловиш идеята. Поздрави за хубавия материал. Аз лично заобикалям тази верига отдалече, както и други подобни именно поради тази причина, все пак храненето е удоволствие на първо място, а не просто бизнес…
Николай 11.10.08 в 22:51
Тази статия наистина е много добра!
Интересна е идеята която ражда тази статия – уроците са навсякъде около нас…
Ицо 12.10.08 в 06:37
Привет,
Преди доста време бях чул от някой бизнес гурутата следният лаф:
Най-голямата печалба на Макдоналдс е от следната реплика:
Do you want fries with that?
Тодор Христов 12.10.08 в 08:40
Ицо, този пример за Макдоналдс и картофките е изключително уместен, благодаря!
Не съм го срещал преди, но резюмира много добре ситуацията.
Kalin4y 12.10.08 в 09:28
Да, ама са вкусни, нали ?
Въпреки, че знам как са получени тези вкусове и адски големите им картофки, и колко химия има там, продължавам да ги ям…незнам защо
П.П. моля да бъда извинен за спама, ама рано сутрин в неделя не мога да мисля по друг начин
Тодор Христов 12.10.08 в 10:06
Вкусни са…
Особено въпросните картофки… 
Ако имате 3-4 свободни секунди, дайте 1 глас за Svejo за този материал, моля.
vanio 12.10.08 в 11:00
ако ви кажа какви работи са ми разказвали че слагат в храните в макдоналдс няма да стъпите повече там…
Пламен Колев 12.10.08 в 11:30
За съжаление въпросната стратегия – основен евтин продукт и скъпа периферия, вече я има навсякъде в животът ни. Спомнете си евтините принтери на HP и дебелите тонери и мастила. Стратегията не прави Мак Доналдс лоша верига. Сандвичите им са определено по-вкусни от конкуренцията, а обслужването винаги е на ниво. Просто всичко вече е капитализъм. Статията не е лоша. Авторът ще има моят глас в Свежо.
MMR 12.10.08 в 12:58
Материала и основната идея са интересни, но аз искам да посоча нещо друго:
“Заведох дъщеря си на обяд там, след училище, което правим много, много рядко.”
Няма да пиша за неодобрението си към въпрсоната фирма и какви поражения предизвиква в здравето на децата, това е въпрос на информираност и избор на родителя. Цитирам изречението защото е малко противоречиво. Ако не харесвате МакДоналдс, но ходите там защото дъщеря ви го харесва то тогава го правете в моментите когато е наказана, а не за награда. Създавате усещане за изключителна стойност в това място водейки детето там много рядко и то за награда. Нещо като Коледа. Има един интересен филм – Super Size Me (http://www.imdb.com/title/tt0390521/) ако не сте го гледали. Дано само не стане както с една приятелка която след като гледа филма престана да води дъщеря си в МакДоналдс и започна да ходи в KFC.
Nikolay 12.10.08 в 13:05
И другото което е ясно, е че те не правят най-добрите хамбургери, но ги продават най-добре
Тодор Христов 12.10.08 в 13:19
MMR, благодаря за коментара, но аз никъде не съм казал, че не харесвам Макдоналдс. Просто рядко ходим там.
Също така смятам, че всяка крайност не е добра. Златната среда е по-предпочитан вариант за мен, поне напоследък, прекомерното ограничаване от едно или друго като че ли винаги става за сметка на нещо трето.
Иначе изцяло разбирам съвета ви и неговата силна логика. Благодаря!
Nikolay, а кой прави най-добрите хамбургери (за да ги опитам следващия път)?
Към всички – благодаря за гласовете ви в Svejo!!
Стоян Станев 12.10.08 в 13:28
Тошко, накратко за оффлайн влизането, мисля да подпомогна образованието на децата по история компилирайки един мой сайт в exe позволяващо оффлайн разглеждане и пускайки го за свободно теглене.
MMР, като вземем предвид, че дъщерята харесва въпросното място и ако я водят там за наказание няма ли опасност да стане много непослушно дете
ogi 12.10.08 в 13:32
Ne znam za cenovata politika, raboti mnogo dobre kakto se vijda. No v USA e vseizvestno za loshoto kacestvo na McDonalds i zdravoslovnite problemi koito dokarvat vaprosnite kartovki. Vsicko idva ot loshite maznini koito izpolzvat i holesterola se kacva na max. No inace sa vkusni bezporno. A i kato se zamislish v dneshno vreme kade li e kacestvena hranata.
Trial 12.10.08 в 14:39
Тепърва в България ще се въвежда подобна маркетингова политика и то не само във fast foos бранша-нещо съвсем нормално за повечето европейски страни. Пример: офертите на интернет доставчиците в Германия, Франция и т.н.
Валерия 12.10.08 в 15:57
Ами има ценоразпис в McDonald`s и логично човек може да си купи само от намалените продукти и да се лиши от другите неща. Сами казахте, че свързвате тази фирма със сандвичите – те би трябвало да са намалени, а не Кока-колата. Не че защитавам тази верига за хранене и всъщност дори ще гласувам за статията, защото ми харесва много (въпреки че не съм наясно с какво би помогнало това)!!! И още нещо – понеже ми се е случвало да ям във веригата и извън милата ни родина установих, че в цените на хамбургерите и останалите продукти няма голяма разлика и не може да ти се случи нещо такова. Иначе за тези градски легенди от рода на “Ако ви кажа какво слагат, няма да ядете никога”, то тогава трябва сами да си отглеждаме продуктите в градинката. Иначе junk food-а ясно, че е много вреден…
Nikolay 12.10.08 в 16:02
Най-добрите в България може би са в Макдоналдс, но това от познати знам че изобщо не важи за другите държави. Дискутирали сме и друго (дори с хора работили в McD в САЩ) – тук чистотата и качеството са на много, много високо ниво. Там (имам примери за САЩ и Франция) има доста мръсни и западнали ресторанти от веригата
Тодор Христов 12.10.08 в 16:03
Валерия, точно така е, всичко си е обявено официално – както казах и по-горе, аз не упреквам с нещо Макдоналдс (дори напротив).
А за въпроса за гласуването в Svejo – това е социална медия с различни препратки към уеб-източници и отвреме на време поставям някои материали от NovaVizia.com там, за да бъдат прочетени от още хора.
Ето, ако Ви интересува, малко повече информация за социалните мрежи.
Благодаря за гласа Ви!
Тодор Христов 12.10.08 в 16:08
Николай, и аз съм пътувал тук-там (Европа, Азия, САЩ, Африка) и споделям твоите наблюдения за чистотата на ресторантите Макдоналдс у нас спрямо САЩ, докато в Европа съм виждал по-скоро чисти места.
Там (в САЩ) съм виждал едно действително неособено чисто заведение, имаше някакви книжни торбички по пода си спомням, на които мястото им не беше определено там, както и леко кал (може би е валяло тогава?), но разликата между клиентите тук и там беше, че там похапваха възрастни хора (над 90% бяха чернокожи, кварталът не беше такъв иначе), докато у нас в Макдоналдс виждам основно деца и майки.
Но, тъй като работата ми не е свързана с храните във веригите заведения, имам по-скоро изолирани наблюдения и не мога да кажа дали това е системна практика и на други места.
Ивайло Петров 12.10.08 в 18:34
Типично в стил “Коня се продава за за 10 лева, но кокошката в дисагите – струва 200″.
Рекламни трикова бол – въпроса е да не се лъжем.
Тодор Христов 12.10.08 в 18:43
Хубава поговорка.
Роси 12.10.08 в 22:20
Поздравления за добрата и интересна статия!
Аз лично не харесвам веригата McDonald’s. Все още помня когато се появиха първите такива заведения за хранене, синът ми беше пощурял да го водя, тогава беше около 7 годишен. Е, реших че ще го заведа, хем аз щях да задоволя любпитството си, хем детето да се порадва.
В крайна сметка платихме сума надхвърляща очакванията ми, както се е случило и с автора на статията.
Освен това, като знам какъв апетит има наследника ми, си мисля, че едва ли би се заситил само с 1 минибургерче
Но това също е част от политиката им за печалба.
В крайна сметка, синът ми беше този, който си направи една средна аритметика и установи, че е по-добре да продължава да си взима от обикновените хамбургери.
Или още по-добре, да си взима от домашно приготвените сандвичи…
И така, до ден днешен не сме стъпвали в McDonald’s. Не мисля и да го правя за в бъдеще.
Тодор Христов 13.10.08 в 07:53
Роси, споделяте, че 1 бургер не е достатъчен за “нахранване” на един ученик. Какво да кажа аз тогава, който отдавна не съм ученик…
Както спомена и Kalin4u по-горе (коментар #10), менюто е направено така вкусно, особено картофките, че винаги съм излизал от Макдоналдс с едно тъжно чувство, че са ми свършили картофките. 
Което е точка + за Макдоналдс. Отделен е въпросът какво съдържат тези храни, който вероятно с голямо основание повдигат мнозина, в т.ч. и тук видях такива коментари.
Може би затова и домашните сандвичи са отлична алтернатива – нямам предвид само ценово, а от гледна точка на качество на храната. Макар че и там зависи какво поставяме в сандвича, нали?
Роси 13.10.08 в 17:29
Не отричам, че менюто (в т.ч. и картофките) на Макдоналдс е вкусно, но колкото е вкусно, толкова е и вредно
Дори не съм сигурна, изобщо има ли храна, която в наши дни, да не е натъпкана с вредни вещества, но това съвсем не значи, че не бива да не се храним.
Домашно приготвената храна си остава за предпочитане, не само откъм цена, а като цяло. За съжаление, не е възможно винаги и навсякъде да си носим такава. И съм абсолютно съгласна, че има значение, какво поставяме в сандвичите приготвени у дома. Мисля, че доколкото ми е възможно се придържам към здравословните продукти. Е, малко ми се мръщят на т.нар. здравословни сандвичи, но здравето е преди всичко.
Истината е, че каквото и да си дискутираме тук, Макдоналдс си има голям брой почитатели, които не се интересуват дали това което хапват е вредно…важното е да е вкусно. А то е
И така веригата от заведения ще разраства и разраства…
Тодор Христов 13.10.08 в 17:45
Да, Макдоналдс имат много фенове, безспорно! Иначе нямаше да са това, което са в момента, в целия свят.
А по-горе споделих впечатленията си не толкова от гледна точка на качеството на храната (даже изобщо нямах това предвид), а от гледната точка на цените, на които се продават различните артикули там в момента.
P.S. Роси, позволявам си да насоча към тази статия с хранителен режим за работещи хора, ако представлява интерес. Не е свързан с децата, но тъй като повдигнахте темата за здравословното хранене…
Белчо Христов 13.10.08 в 19:37
Ще те черпя за линка
Иначе бих добавил и следния: http://www.belchohristov.com/1184.html
http://www.belchohristov.com/72.html – мазнините на Макдоналдс, са именно, тези, които “затрашавят” сърцето ни! Внимавайте с тях, защото освен тяхната цена, която плащаме на касите им, плащаме и с цената на здравето ни!
sve 28.10.08 в 19:21
Статията си я бива.
Най – интересното е че дори и пресметлив и запознат с маркетинговите техники за продажби като Т.Х. човек се е “хванал”:)
Иначе това е място за бизнес и не смятам че тук трябва да се обсъждат здравословните качества на продукта, а по скоро поредния успешен модел за продажби след които не малко хора си трагват доволни от поредния Mc Donalds.
Иначе на всеки от нас още като малък му е набито в главата ” ЧЕТИ ДРЕБНИЯ ШРИФТ” ( цените на колата и картофките които така любезно ти предлагат ) а и съм сигурен че тои отговаря на съответния за това стандарт.
Аз макдоналдс ям само като съм в странство защото знам приблизително колко ще платя и съм наясно какво ще получа.
Здраве и късмет на всички.
Цвети Д. 04.12.08 в 18:52
Съгласна съм до голяма степен със статията. Има обаче и други фактори, на които трябва да се обърне внимание. Това е заведение за бързо хранене. Но не трябва да се свързва само със сандвичите (неправилно е да се казва “хамбургер”, защото има 9 вида сандвичи, които се предлагат, а хамбургера е най-малкия и най-евтиния сандвич). Когато отидете на пицария само пица ли ядете? Нали навсякъде се предлагат напитки, картофки, десерти? Политиката на веригата е винаги да се предлага продукт от различна група, което съответно вдига средната печалба от един клиент. Разбира се, че печалбата е най-важна навсякъде и как ще я повишиш (дали с промоции, игри с награди и др.) си зависи от сектора, в който се извършва търговията. В МакДоналдс не е евтино, защото това е заведение, в което се държи основно на качеството на храната, хигиената при проготвянето, голяма част от подправките, с които се гарнират сандвичите се внасят от чужбина и носят марката на фирмата, което, надявам се знаете, оскъпява допълнително продукта. Харесват ми мненията на хора, които нямат нищо общо с Макдоналдс, освен, че от време на време похапват там. За съжаление управителите не четат такива форуми и няма как да следят общественото мнение, но за нещо, което се продава добре и е признато в целия свят, няма смисъл да се дават коментари. Или ви харесва и посещавате от време на време заведението, или не ви харесва и не ходите там, но и не коментирате и не давате мнения. Всеки с вкусовете и финансовите си възможности
)
А на vanio да кажа, че не се слагат боклуци в сандвичите, а всичко е полуфабрикати, които са вредни за стомаха при често приемане. Мазнината, в която се пържат част от продуктите е растителна, телешкото месо е чисто, без примеси и консерванти. На който не му понася храната, да не я приема!
darkata 02.04.09 в 19:11
Бих искала да споделя, защото съм работила в тази верига и когато човек отива там трябва да знае какво иска, защото в противен случай може да си замине с половината асортимент. Там обучението е такова, че няма как клиент да бъде пропуснат без да му се зададат въпросите “Искате ли нещо за пиене? Картофки? и Сосче за картофките/сандвича?” Това им е политиката ВИНАГИ СЕ ПРЕДЛАГА ПОВЕЧЕ И ПО-ГОЛЯМО КОЛИЧЕСТВО
Така че, когато се запътвате натам трябва да се настоите какво искате и да бъдете непоклатими в отказа си