Startup маркетинг

Как една стартираща фирма (понятието “Startup” значи точно това) да придобие популярност и да завоюва позиции обяснява Шон О’Мали в своята презентация “Startup Маркетинг”.

В презентацията на Шон О’Мали се набиват на очи няколко основни елемента.

Най-напред, традиционният маркетингов модел, по който се движат утвърдените компании се състои от 4 стъпки:

• Инвестира се в реклама
• Откриват се повече възможности за дистрибуция
• Продава се повече
• Генерират се по-високи приходи
• …и колелото се завърта отново и отново…

Според О’Мали този традиционен маркетингов модел не може да сработи лесно в стартиращите (startup) фирми, по простата причина, че често пъти тези фирми нямат парите за реклама, като в същото време потребителите са заливани от все повече предложения и имат все по-малко време (което да отделят на тези предложения, в т.ч. и на рекламните такива).

Ето защо, Шон О’Мали насочва поведението и маркетинговите усилия на стартиращите фирми в друга посока, а именно:

1. Създаване на страхотен, забележим продукт.
2. Маркетиране на продукта към хора с влияние в съответната ниша.
3. Изграждане на лоялност чрез т.нар. “Community Management”, или “Управление на общност”.

По отношение на първият елемент в стратегията, описана току що (създаването на продукт, който няма как да не бъде забелязан) много ми допадна следната мисъл:

Да се създаде такъв продукт, за който влиятелните хора в бранша няма как да не започнат да говорят. Продуктът е вашият маркетинг.

Авторът на презентацията дава няколко насоки към стартиращите фирми за създаване на страхотен продукт – чрез внимателно наблюдение, анализ и приспособяване. Чрез използване на традиционните способи на интервютата и фокус групите, както и новаторските способи на социалните медии и мрежи.

Но един страхотен продукт би бил наполовина страхотен, ако няма хора, които да говорят за него, да го коментират, обсъждат (разбирай – рекламират безплатно). Ето защо, следващата насока на Шон О’Мали е именно в посока на свързване с подходящите, влиятелни хора в съответната ниша или бранш, тъй като:

10% от хората влияят на потребителското поведение и покупателната активност на останалите 90%.

Методите за свързване с ключови хора с влияние в съответната ниша според Шон са много разнообразни, като например:

• Евангелизъм
• Вирален маркетинг
• Кауза маркетинг
• Влиятелни блогъри
• Buzz маркетинг
• Реферални програми
• и др.

По отношение на Community Management, или “Управлението на общност”, Шон О’Мали дава следните насоки:

• Дайте на клиентите си страхотно изживяване от употребата на продуктите ви.
• Дайте им начин да се изразят (да се изкажат, да споделят, да говорят).
• Слушайте какво ви говорят.
• Подпомагайте изграждането и затвърждаването на репутацията на клиентите си.
• Ангажирайте общността си.

Опитах се да погледна на тази презентация с очите на начинаеща, току-що стартираща фирма. В момента ми е по-трудно да сторя това, но се върнах 2-3 години назад във времето, когато се захванах по-сериозно със Сита Мениджмънт Консулт и с NovaVizia.com.

На практика, може да се каже, че значителна част от бизнеса ни до този момент се гради не на някакъв традиционен модел на реклама, а на онлайн стратегия, включваща немалка част от описаните по-горе подходи – блоговете, маркетинг от уста на уста, създаване на лек buzz (шум) в нужното време и т.н.

Ако трябваше да избирам отново как да започна, вероятно бих избрал същия начин.

Също като автора на презентацията съм на мнение, че една стартираща фирма или нейн важен проект трудно може да удържи на големите рекламни разходи, пред които се изправя, и е по-добре да насочи усилията си в посока на създаването на хубав продукт (ако вече не е сторила това) и по-важното – лоялна потребителска база, която от уста на уста да рекламира този продукт, мотивирана от ключови влиятелни фигури в съответния бранш.

Например, може да ви се стори странно, но блогът, който четете в момента почти никога не е рекламирал с живи пари. Спомням си само едни експериментални 120лв., които заплатихме преди повече от 2 години на Gbg.bg за малка реклама с текстов линк в една от техните категории.

Получената рекламна ефективност не бе лоша, но след края й взехме решение, че следва да търсим разгръщане и популярност на информационната услуга, която предлагаме по други начини, в които имаме още по-високи шансове за успех. Кои са тези други начини вече прочетохте по-горе и като цяло мисля, че сме на прав път, като без съмнение крайъгълен камък в цялата ни схема е стратегията за безплатните неща.

И така, в резюме за презентацията на Шон О’Мали… за една Startup фирма всичко е от значение, но вероятно най-важното нещо е натрупването на критична маса от потребители и клиенти, които да генерират свежи приходи. В противен случай стартиращата фирма няма да издържи на натиска на своите постоянни разходи.

Подобна критична маса може да дойде по пътя на следните три стъпки – чрез създаването на страхотен продукт; чрез безплатната реклама, която да идва по линия на влиятелни хора в нишата и чрез умело управление на общността (хората, потребителите, клиентите) зад продукта (стоката или услугата).

Можете ли да дадете примери за успешен Startup маркетинг в България?

Например, за фирми с офлайн дейност или може би за онлайн проекти, които с малко средства, без “връзки” и с повече изобретателност са успели да се разгърнат, да придобият популярност, да привлекат клиентска база на своя страна?

Ще се радвам, ако споделите информация по този повод, стига да имате такава.