Как методично да откриваме нови клиенти

Все още под впечатленията на последното обучение по продажби, което проведох преди броени дни, днес откривам презентация на тема “Как методично да откриваме нови клиенти”, дело на Сара Пейн от Великобритания, PR и маркетинг консултант.

В презентацията си Сара Пейн е описала пет основни стъпки за откриване на нови клиенти. Всъщност, най-напред вижте самата презентация:

Петте основни стъпки според за откриването на нови клиенти според Сара Пейн са:

1. Създаване на база данни с клиенти.
2. Определяне на целевата (таргет) клиентелата.
3. Определяне на това, което ще се продава на тази клиентела.
4. Създаване на комуникационен пакет, насочен към потенциалните клиенти.
5. Автоматизиране на процеса по откриване на нови клиенти (чрез CRM).

От гледна точка на b2b пазарите, в които имам опит, подобно разпределение на дейностите дава добър първоначален ориентир какво следва да се прави от един търговски представител или служител в отдел “Продажби”. Интересното е, че в повечето случаи се изпуска една или повече от тези стъпки.

Така например, познавам фирми, които нямат база данни на своите клиенти или ако поддържат такава, тя е в изключително опростен, схематичен вид. Това пречи да се селектират подходящи категории клиенти, което може да е много подходящо, ако компанията продава различни стоки или услуги, насочени към различни клиенти.

Освен това, в хода на самата презентация много търговци правят грешката да презентират по един и същи начин, въпреки, че срещу тях стоят съвсем различни клиенти. Тези търговци допускат грешка в стъпка #3 по-горе – не дефинират достатъчно ясно какво ще продават на един или друг клиент, което води до една обикновена, стандартна, банална презентация, която не прави силно впечатление.

Не на последно място, познавам фирми, при това не чак толкова бедни, които влагат средства в какво ли не (бюджети за пътувания, фирмени подаръци за клиентите, реклама, сайт и т.н.), но не са инвестирали в едно жизнено важно нещо – система за управление на взаимоотношенията с клиентите, или т.нар. CRM (Customer Relationship Management). Липсата на автоматизация на базата данни нерядко е придружена с дефицит на сериозна база данни, спомената 2 абзаца по-рано.

Именно по тези причини публикувам презентацията за откриване на нови клиенти на Сара Пейн. По тази тема – откриването на нови клиенти, може да се говори и пише много повече, тъй като процесът никак не е бърз или лесен, и все пак насоките в презентацията са едно добро начало.