Концепцията за триъгълника, който се образува между променливите “цена”, “качество” и “срокове” е добре известна на хората, които се занимават с управление на проекти и същата тази концепция може да се използва с успех и в много други сфери.
Накратко, става дума за това, че всеки един бизнес (в т.ч. всеки един маркетинг, взаимоотношения с клиенти, поръчка и т.н.) може да се разглежда като съвкупност от тези три основни променливи – цена, качество и срок, като за да има практическа стойност този триъгълник за нашата работа, следва да се фокусираме само върху две от трите променливи.
Защо е така? Някои от вас може би вече се досещат, но нека все пак дам няколко примера.
1. Ниска цена и бързи срокове
Можем да предоставим на един клиент ниска цена и бързи срокове за изпълнение на поръчката му – монтаж на дограма за апартамента му. Тези два параметъра обаче (ниска цена и бързи срокове) автоматично изключват третия параметър от невъзможния триъгълник – високото качество.
Самата дограма, както и монтажът може да са като цяло относително качествени, но предвид ниската цена е много вероятно някой друг (конкурент) да предлага по-високо качество на монтаж, или да съществува друга марка/тип дограма, която да е с по-висока цена, респективно по-добри свойства, т.е. по-качествена.
2. Високо качество и бързи срокове
Високото качество и бързите срокове за доставка (изпълнение) автоматично изключват третия показател от триъгълника – ниската цена. Няма как да се постигне ниска цена в един конкурентен пазар, в който акцентът ни е върху високото качество и бързите срокове за изпълнение/доставка.
Например, предлагаме най-качествената германска дограма на пазара и сме се постарали да сме с експедитивни монтажни услуги, т.е. наели сме по-голям брой монтажници. Това води след себе си съответното покачване в цената и няма как да сме с по-ниска цена от наш конкурент, който продава по-ниско качествен продукт или бави клиентите си във времето, тъй като единствено двама души правят и монтират всичко и навсякъде.
Между другото, в обучението по продажби, което провеждам отделям внимание на подобен момент от продажбите/бизнеса. Така например, т.нар. “just in time” доставки са основен коз да се иска по-висока цена.
3. Високо качество и ниска цена
Комбинацията “високо качество” плюс “ниска цена” на пръв поглед е невъзможна, но само на пръв поглед. Всъщност, напълно възможна комбинация е, но идва с цената на много бавно време за изпълнение или доставка.
Например, един интериорен дизайнер решава да поеме още един проект за вътрешен дизайн на къща, но тъй като клиентът му е приятел, се договарят да намали цената си двойно. В същото време, тъй като интериорният дизайнер си има и други поръчки, върху които работи, той отделя по-малко време на проекта на своя приятел, още повече, че и ще вземе два пъти по-малко пари.
В крайна сметка, дизайнерът може да свърши своя проект за приятеля си качествено (внимателно, изпипано, ефектно и т.н.) и на два пъти по-ниска от обичайната цена, но с очевидно много забавени срокове.
Могат да се приведат и много голям брой други примери за трите комбинации от невъзможния триъгълник.
Практически измерения на невъзможния триъгълник
Как да използвате концепцията за невъзможния триъгълник, формиран от променливите “цена”, “качество” и “срокове”? По-горе вече споменах как – изберете само две неща и се фокусирайте върху тях.
Това автоматично означава, че третият елемент в триъгълника ще ви куца. И още нещо важно – няма да можете да скриете това от клиентите си.
Ето защо, вместо да се опитвате да убеждавате клиента си как сте добри във всичко (което очевидно не е възможно, предвид невъзможния триъгълник), ангажирайте вниманието му само с онези наистина силни ваши страни на стоката/услугата ви, сервиза ви, следпродажбеното ви обслужване, цената ви, качеството ви, сроковете ви за доставка, сроковете ви за реагиране при рекламации и т.н., в които имате самочувствието, че сте силни.
А тъй като клиентите винаги искат да е качествено, да стане бързо и да струва малко, запознайте ги с концепцията за невъзможния триъгълник. Много от тях са наясно с тази концепция, тъй като самите те също продават нещо, но все пак, ако се налага (ако клиентите ви са особено упорити) – нарисувайте им триъгълника или им разкажете за него.
Това, че един от трите важни елемента винаги ще ви куца означава и още нещо – практически няма как да бъдете съвършени и изрядни във всяко едно отношение. Ето защо, вместо да се фокусирате върху някакво теоретично и абстрактно “съвършенство във всичко”, просто бъдете съвършени в два от трите елемента – цена и/или качество и/или срокове. Това е напълно достатъчно да ви гарантира големи конкурентни предимства.
{ 2 trackbacks }
{ 16 коментара… прочетете ги по-долу или добавете ваш }
Ива 03.01.10 в 15:13
Когато клиентите искат и трите неща, а те винаги ги искат, на помощ идват иновациите. Ако искаме да сме конкурентни в дългосрочен план трябва да инвестираме в нововъведения, които да ни помогнат да покрием и трите страни на триъгълника – цена, качество и срокове. Инвестицията в много случаи може и да не е само финансова, може да става въпрос за обучение, използване на автоматизация за съкращаване на някой от сроковете или избягване на разходи за човешки труд.
Силвина 03.01.10 в 15:57
Много благодаря за тази статия! Съвсем навреме идва като нещо, върху което да помислим и което да спазваме през новата година.
Lord of Strategy 03.01.10 в 20:12
Ако провокацията е да се мисли за оброт, профит, степен на пенетрация, EI, пазарен дял, иновации /както е коментирала Ива/ и др.п. – всичко с предимствата и недостатъците си. Бих предложил една също много обща тема – Кога и с какво се прави компромис?
Йордан Кръстев 03.01.10 в 23:08
Хайде стига,L.S.- винаги е навременен този материал!
Не си прочел статията за “Убийствения профил…”!
Тодор Христов 03.01.10 в 23:28
Г-н Lord of Strategy,
Коментарът ми е изцяло извън темата на статията, като може би трябваше да го направя доста по-отдавна.
Молбата ми е, когато коментирате в NovaVizia.com, да си изписвате името. Моля, вижте първото изречение на предпоследния абзац в Условията за ползване на NovaVizia.com.
Благодаря!
Lord of Strategy 04.01.10 в 00:01
Използвам псевдоним, с който се популяризирам в мрежата. В блога към който има връзка чрез псевдонима ми има CV и още по автентично интервю, публикувано във в. Пари, т.е. напълно съм автентичен и в никакъв случай анонимен. Искам да бъда разпознаван с псевдонима си и съжалявам, че съм нарушил правилата.
Оттеглям се от бъдещи коментари и ви пожелавам успех!
Стоян Михалев 04.01.10 в 10:33
Много интересна и брутално лесна за разбиране и запомняне концепция за нещо иначе толкова добре познато! Провокира ме към размисъл какво мога да променя в работата си – благодаря! Определено ще помисля в тази посока, защото е вярно, че клиентите искат едва ли не всичко, но по-важното е какво искаме и можем да им предложим и как да става това…
Поздрави и много успехи през новата година!
Пламен Петров - Пламски 04.01.10 в 11:33
Лично аз смятам,че от трите най-важното е качеството и не трябва да се прави компромис с него, за сметка на останалите две…но най-добре е нещата да са балансирани и да не страда (много) нито една от страните на този триъгълник. (Разбира се, балансът, хармонията са труднопостижими – но не и невъзможни).
Колкото до това какво искат клиентите, максимата “Клиентът винаги е цар!” е вярна – сама по себе си…но у нас има толкова много…републиканци…
Славейка 04.01.10 в 19:48
Всички статии в NovaVizia.com са страхотни. Тази ме накара да се замисля в/у цена-качество. Що се отнася до срокове,кризата ни научи да сме по гъвкави,така че компромиси с цена и качество на този етап са недопустими за една уважаваща се фирма. Успех през новата 2010!
Спас Спасов 05.01.10 в 17:00
В крайна сметка статията предлага ИЗВИНЕНИЕ за това, че задачата не е решена, а не метод за нейното решаване, така ли да се разбира?
С извинения ли трябва да се живее или с действия?
Знам, че сте чували фразата “всичко е относително” и от тази гледна точка задачата е напълно решима!
Тези три така наречени “променливи” са част от Параметрите за ефективност …
Този тук показан триъгълник, всъщност трябва да е хексагон и при все това, задачата отново е решима, стига да има верни начални условия …
Поздрави!
Тодор Христов 05.01.10 в 17:14
Спас, става дума именно за действия. В този смисъл, Вие как решавате “задачата” и как намирате баланс между трите променливи – качество, цена и срокове във Вашата работа?
Ще дадете ли пример, за да се разбере най-добре тезата Ви?
Евгени Йорданов 06.01.10 в 11:00
Тошко, написал си просто една прекрасна статия! Поздравявам те!
Спас Спасов 06.01.10 в 13:23
Да прав сте, наистина бих могъл да ви покажа някой неща.
Да разгледаме следния казус:
Притежавате чудесен бизнес. Справяте се отлично с него. Всичко е идеално. Клиентите ви са доволни. Занимавате се с търговия, доставка и монтаж на дограма за битови и промишлени нужди. Изведнъж на пазара се появява незнаен, нов конкурент, който прави всичко по правилата и при това има по къси-срокове, по-изгодни цени и по-високо качество на услугите, които предлага, спрямо вашите. Мислите си, че скоро ще се откаже, тъй като знаете със сигурност, че това е невъзможно. Но вече минава шести месец, а вашият месечен оборот непрекъснато намалява през последните три.
Тук следва поредица от въпроси и колкото повече въпроси си зададете, толкова повече отговори ще получите.
Това се получи добре … и аз ще се позабавлявам с него.
При всички положения ще се провокира мисъл, за конкретни действия водещи към осъществяване на дадена цел.
Вие казвате, че става дума за действие. Аз го разбирам като манипулация при преговорите с клиенти, което не отъждествявам с конкретно действие. Казвате, че е невъзможно да се оптимизират едновременно стойностите на тези три параметъра. Аз казвам, че е възможно. Това са просто твърдения и докато не бъдат подкрепени от факти ще си останат такива!
Да предположим, че вашият единствен клиент е вашият шеф и той е монополист в това отношение. Имате еднопосочна връзка с него – той поставя условия, вие ги изпълнявате. Той иска от вас да намалите производствената стойност, да повишите качеството и да скъсите производствения цикъл, на дадено изделие. В противен случай – умирате, казахме, че той е монополист. Ще му кажете ли, че е невъзможно или ще предприемете някакви действия?
Цел – точно тук е началото. Ако не си поставите за цел оптимизирането на трите, няма да е необходимо пораждане на мисли и действия за това. За това казах, че статията предлага извинение – да не поставяте пред себе си подобна цел. Да сделката може да се осъществи, вероятно и така ще стане, в случая вашата цел е това да се случи…
Аз допускам, че е възможно да желаете да си свършите работата както трябва – тогава оптимизирането на трите параметъра едновременно ще бъде вашата цел.
Ще бъда честен, като кажа, че съм чел и други ваши статии и в тях съм намирал добри попадения, за себе си. Целта ми е да провокирам мислене, у себе си най-вече… Просто смятам, че в много ситуации могат да бъдат афектирани едновременно и трите посочени параметъра, само трябва да се знае „как”, а и това да е необходимо, поради някаква причина. Това „как” е променлива, която в някой случаи е възможно да остане неизвестна, а в някой случаи бива намирана нейната стойност, също вероятно тя има множество от отговори/стойности. Това „как” обикновено е субективен фактор, от гледна точка на това, че не всички имаме равни способности.
Не казвайте, че нещата са абсолютни, така се поставят прегради!
Тодор Христов 06.01.10 в 13:59
Спасе, благодаря за примера! Надявах се да е от Вашата лична практика, освен ако не сте в бизнеса с дограма, но… идеята Ви я разбирам така или иначе.
Проблемът е, че в примера, който давате, конкурентът Ви прави всичко перфектно. Това на теория е лесно да се допусне и звучи романтично, на практика е значително по-трудно да се случи. Хем продуктът (стоката, услугата) да е с много високо качество, хем да се работи страшно бързо и експедитивно при 100% от клиентите, хем да се поддържат най-ниските цени…
Посочете ми една фирма, от който и да е бранш в България, която да отговаря перфектно на тези три условия, и тя би следвало отдавна да е монополист, т.е. отдавна да е смазала всичките си конкуренти.
Разбира се, идеята Ви я разбирам – да се търси баланс между качеството, сроковете и цената, да се работи целенасочено и в трите направления (аз съм “За”). Според мен обаче рано или късно всяка фирма разбира, че е по-добре за нея да е перфектна само в едно или две неща (измежду качество, срокове, цена), отколкото просто “добра” в трите едновременно.
Камен Вельов 06.01.10 в 15:27
Съгласен съм с Тодор, по-добре е да се заложи дори само на един от трите параметъра, това те прави доста по “видим”, или интересен за клиента, особено ако постигнеш такова ниво, че да можеш да кажеш: “Ние сме най-добри в еди какво си….”
В нашия бранш, няколко фирми имаха успех, залагайки само на едното /няма да казвам кои са, защото не искам да им правя реклама/.
Антон Гигов 09.01.10 в 23:15
Не прочетох всички коментари, но искам да изкажа и моето мнение, така че ако повтарям нечие изказване се извинявам.
Ако приемем, че само два от 3-те фактора са изпълними, то аз бих заложил на качество и срокове. В цената влизат твърде много фактори, които може да нямат нищо общо с качество и срокове. За пример давам вече леко баналните Apple и компанията за вино Yellow Tale. Вторите успяха да качат цената на продуктите като опростиха продукта си и му придадоха имидж на нещо лесно и забавно (избягвайки от клишето за пиенето на вино, като сложен процес разбиран едва ли не само от сомелиерите). Т.е. възможно е цената да се вдигне (и хората да са готови да я плащат) дори при константни цена и срокове.
Мога да препоръчам на всеки книгата Blue Ocean Strategy където авторите показват, как сев избяга конкуренцията, така че да не се изпада в отчаяна война за перфекционизиране на процесите, борба за пазарни дялове и т.н.
На г-н Христов моите почитания, страницата изглежда много интересна и мисля да я посещавам редовно.
Антон Гигов