По-долу следва първият откъс от мини-поредицата от три откъса от книгата за стратегии и тактики в продажбите “Посмей да бъдеш различен” от топ-продавача (в световен мащаб) на застраховки-живот и финансови услуги Алесандро Форте.
Откъсът се публикува с официалното разрешение на издателство “Кредит и бизнес консулт”, за което им благодарим!
Активна работа по телефона
Уреждането на първа среща с ваш потенциален клиент всъщност би трябвало да е лесно, тъй като тя вероятно е в резултат на стабилна лична препоръка от приятел или препоръчител, който ви запознава.
Все пак може да се наложи да направите едно отделно “студено обаждане”, било защото става дума за първоначален контакт чрез лично представяне или защото искате да изградите мостове с нов източник на бизнес.
Трябва да ви кажа, че преди да направите нещо подобно, е много по-лесно да седнете със свой приятел или професионален препоръчител, да му дадете мобилния си телефон и да го накарате да направи първото обаждане, докато вие сте там с него. Помолете го просто да ви представи по име, нищо повече, и след това да ви подаде телефона. Това води до друга удивителна парадигма. Повечето финансови консултанти смятат, че тази идея не работи, защото малко от тях си уреждат лично представяне по този начин. Защо настояват да получат име и телефонен номер като лична препоръка, след което да се върнат в офиса си и – от не толкова благоприятна позиция – да направят обаждане, което ще бъде относително студено? Луди ли са или какво?
Всяко обаждане, независимо кой го провежда и за какво става въпрос, има определена динамика. Мога да разпозная зле планирано обаждане за продажба от километър. Човекът говори формално, донякъде неестествено, с отривист глас и използва фамилията ми по-често, отколкото трябва. Задава нагли въпроси и може да премине границата на покровителственото или арогантното.
Активната работа по телефона помага да се елиминира всичко това, като свързва препоръчаната динамика с изходящото обаждане. Всичко работи съвсем просто. Разгледайте схемата и сложете пръстта си на реда в точка 1 и преминете до точка 6.
(тук в книгата следва подробна схема-сценарий (скрипт) за провеждане на първи телефонен разговор с клиент, която няма как да приложим по технически причини)
Извинението (стъпка 1)
Като начало, извинението трябва да е напълно искрено. Повечето хора, които се опитват да ми продават нещо по телефона, пренебрегват напълно този критичен фактор, като смутолевят кисело “Съжалявам за безпокойството”. Само по тона на гласа им разбирам, че изобщо не съжаляват! Това незабавно ме поставя нащрек.
А как ви звучи това:
- Здравейте, Майкъл ли е? Майкъл Търнър?
(- Да.)
- Здравейте… ужасно съжалявам, че ви звъня така неочаквано.
(- Кой е?)
- Казвам се Сандро, Сандро Форте от “Форте Груп”. Удобно ли е да говорим?
(- Да.) / (- Не.)
Добре, да видим какво имаме тук. Обърнете внимание на това как използвате първо собственото име на потенциалния клиент, следвано от фамилното. Това е начин подсъзнателно да поискате разрешение да си говорите на малки имена. По същия начин, когато казвам кой съм, аз използвам същата техника.
Не мога да не подчертая достатъчно дебело колко важно е да се репетира това с приятелите и семейството, и едва когато те кажат, че звучи наистина искрено, можете да сте сигурни, че ще се справите.
Когато събеседникът каже, че моментът не е подходящ за разговор, уговорете се за време, което да е удобно. Ако поиска да знае за какво става въпрос, споменете името на човека, който ви е дал координатите му за връзка, и някаква важна информация, която биха искали да знаят. Въпреки всичко човекът, на когото се обаждате, не може едновременно да очаква да знае за какво е обаждането, а след това да бъде твърде зает, за да говори с вас! Внимавайте да не попаднете в този капан!
Веднъж някой ми каза, че думите “ужасно съжалявам, че ви звъня така неочаквано” са лъжа. Изобщо не съм съгласен. Защо трябва да са лъжа? Вие наистина се обаждате неочаквано, освен ако, разбира се, събеседникут ви е очаквал да се свържете с него.
Важно е да се извините, преди да представите името и фирмата си – а не след това. Извинението смегчава представянето и увеличава с 65% шансовете човекът отсреща да продължи да общува с вас, след като знае кой сте.
Дотук добре.
Сега стъпка 2 – обещанието…
* * * * *
“Посмей да бъдеш различен” е книга за продажбите, написана от експерт-продавач. Авторът й – Алесандро Форте, е един от най-успешните продавачи на застраховки-живот във Великобритания, който успява да попадне в престижния кръг “Висша група”, съставена от Топ 0,25% от всички продавачи на застраховки живот в света. Да се учиш на продажби от подобен експерт несъмнено е истинско богатство!
“Посмей да бъдеш различен” е книга, насочена както към продавачите на застраховки-живот, така и книга, насочена към продавачите на всичко останало. Съветите, техниките, принципите на продажби са често пъти много сходни в различните браншове, което е добре, доколкото по този начин може с относителна лекота да се приложат много от нещата, за които разказва Алесандро Форте. Неща, научени от собствената му, интензивна и успешна практика на продавач.
Кликнете тук за пълно представяне на “Посмей да бъдеш различен”, в т.ч. и с видео ревю, както и за да направите поръчка с 10% отстъпка на тази полезна книга за продажбите.
{ 1 trackback }
{ 3 коментара… прочетете ги по-долу или добавете ваш }
Ева Широкова 19.07.10 в 12:21
Обаждането с търговска цел може да бъде голямо изпитание и за двете страни. За продавача, ако е неопитен и се притеснява, а за “купувача”, когато трябва да отбива нагли атаки.
При мен важна е максимата, че изслушвам с търпение и внимание всеки, който е учтив и ненатрапчив. Разбира се, че ще е добре и да ме познава (да ме е проучил), но дори да не е така, доброто възпитание ще ме спечели.
Ако аз “продавам” по телефона много неприятно ме изненадва неоправданата грубост на някои хора. Разбира се, че търговецът по-често е нежелан, но това не означава, че трябва да го убиваме заради работата му.
Владимир Стоянов 19.07.10 в 12:21
Това е любимата ми сфера на работа – продажби по телефона. От опит мога да кажа, че продажбата лице в лице е много лесна, отколкото по телефона, но който се занимава с продажби трябва да включи всички възможни начини.
Тихомира Иванова 20.07.10 в 12:29
Напълно съгласна съм, че продажбите по телефона са изключително сложно занимание, но определено доброто възпитание и благия тон работят в услуга на продавача. Изслушвала съм доста такива предложения, вниквайки в думите, които ми се говорят, без значение дали са ме интересували към момента или не. Не рядко съм получавала и толкова груби или неясни предложения, че ми се е искало да тръшна телефонната слушалка не само заради загубата на време, а най-вече заради сърдития тон, с който ми се прави предложението. Интонацията и способността да звучиш естествено са водещи.