Процесът на вземане на препоръка за лично представяне

По-долу следва вторият откъс от мини-поредицата от три откъса от книгата за стратегии и тактики в продажбите “Посмей да бъдеш различен” от топ-продавача (в световен мащаб) на застраховки-живот и финансови услуги Алесандро Форте.

Като гост-лектор на множество събития за финансови консултации често съм чувал други гост-лектори да говорят за собствените си методи и стратегии за успех. Като цяло намирам това да слушам опита на другите за вълнуващо и много ентусиазиращо, а се надявам и те да мислят същото за онова, което аз имам да кажа. Само че има един малък процент гост-лектори, които ме оставят леденостуден, защото техните предложения са не само старомодни, но и напълно непрофесионални. Най-проблемната област е вземането на препоръки за лично представяне. Ето нещо, което непрекъснато чувам през годините и за което съм сигурен, че все още се предлага на финансовите консултанти по целия свят. Поне за мен то е ужасяващо.

“Е, господин и госпожа Потенциални клиенти, благодаря ви, че работим заедно, и очаквам да се грижа за вас като ваш нов финансов консултант. Сега бих желал да ви попитам дали сте напълно доволни от услугата, която съм ви предложил до момента?”

(Изчаквате отговора)

“Добре, това е чудесно. Кажете ми, имате ли роднини или приятели, които според вас също биха имали полза от подобен род разговор с мен?”

(Изчаквате отговора)

И така нататък.

Признавам, че когато навлязох в бизнеса, и аз правех точно това. Бяха ми казали, че това е най-добрия подход. Резултатите, които получавах, бяха доста постни. Днес бих се притеснил доста да направя подобно нещо и никога не бих препоръчал подобен слаб, непрофесионален подход.

Причината гореописаният подход да е непрофесионален е, че не произлиза отникъде. Вашият нов клиент не е очаквал да го молите да ви препоръча. Дори и да приема идеята, вие все пак го подлагате на изпитание. Когато хората не очакват нещо, те обикновено казват неща като “О, в момента никой не ми идва наум” или просто ви дават случайно име, за да избягат от смущението, породено от въпроса. Помнете, че вие не търсите когото и да е, а търсите човек с положение като тяхното или по-високо.

Формат на препоръката с лично представяне

Има няколко наистина смислени начина да помолите за препоръки с лично представяне, които предоставяме при съпровождане на обучаемите на терен или преподаваме на курсистите си по време на обучения. Ето един общ принцип, който можете да приложите към настоящия си метод.

• В началото на първата среща споменете, че ще помолите за препоръка да бъдете представени лично. След това го споменете отново към края на срещата и попитайте направо в края на втората среща.
• Никога не искайте препоръка да бъдете представени лично от хора, които не работят с вас. Причината за това е, че те едва ли могат да потвърдят каквото и да е било от услугите, които вие извършвате, като ви препоръчат. А и със сигурност едва ли ще ви препоръчат на качествени хора, ако преди това не са ви повярвали достатъчно, за да работят с вас.
• Винаги искайте само по няколко препоръки да бъдете представени лично, а не дълъг списък.
• Стремете се към препоръка за истинско лично представяне, а не просто имена и телефонни номера на лист хартия. Има огромна разлика.

И така, имайте предвид да споменете бегло в началото на първата среща, че работите професионално, основно чрез препоръки с лично представяне и едва след това преминете към други неща. В края на същата среща споменете отново, че голяма част от вашия бизнес идва от препоръки с лично представяне, и че настоящите ви клиенти винаги с удоволствие са ви препоръчвали по този начин заради високото качество на услугата, която им предлагате.

В самия край на втората среща, след като вероятно вече сте продали нещо, споменете това отново. Но този път добавете, че за съжаление не можете да приемете повече от две или три срещи едновременно. В девет от всеки десет случая това ще доведе до първите ви препоръки с лично представяне от новия ви клиент, а някои дори вече са приготвили тази информация предварително преди срещата.

А сега – малко магия.

Когато получите контактите, горещо ви препоръчвам да превърнете тази информация в истинско представяне. Извадете мобилния си телефон и помолете клиента си да се обади на този човек сега, за да може да ви представи лично, на живо, докато сте там.

Помислете за това. Ако говорим за истинско лично представяне, то трябва да бъде направено лично. Какво може да е по-професионално от това клиентът ви да започне разговора и да ви подаде телефона? Помнете, вие не искате клиентът да говори твърде много, тъй като може да каже нещо неподходящо, но ако е до вас по време на целия разговор, това е съвсем различен подход и е несравнимо по-успешен от това да се върнете в офиса си с непознат телефонен номер и име, при което да започнете почти от нулата.

Потресаващото е, че повечето консултанти не са и помисляли да правят такива неща преди, а това е най-ефективният начин за получаване на препоръка с лично представяне.

* * * * *

P.S. Вижте и първия откъс от книгата на Алесандро Форте, публикуван в NovaVizia.com – “Активна работа по телефона”.