По-долу следва третият откъс от мини-поредицата от три откъса от книгата за стратегии и тактики в продажбите “Посмей да бъдеш различен” от топ-продавача (в световен мащаб) на застраховки-живот и финансови услуги Алесандро Форте.
Преди известно време започнах да чета задълбочено по тематиката за психическата устойчивост – онзи тип мислене, който спортистите по целия свят използват по време на ежедневните си рутини задължения, за да направят така, че да имат възможно най-големи шансове да победят в конкретно състезание.
Това не се различава от желанието на финансовите консултанти да бъдат много успешни в собствения си бизнес и все пак повечето биха признали, че знаят много малко за психическата устойчивост. В тази глава ще изследваме това важно понятие и практическото му приложение.
Трябва да ви предупредя, че вашият бизнес, а и животът ви, може би никога вече няма да са същите. Но независимо от всичко ще имате нужда от онези два ключови фактора: постоянство и настойчивост.
За пръв път чух за похсватите на промяната на психиката от Глен Маккой (Glen McCoy) в началото на деведесетте години на XX век. Глен е бизнес консултант, който за първи път описва връзката между победния дух в спортната психология и победния дух в бизнеса.
Един похват за промяна в психиката е техника за психическа устойчивост, която се използва ежедневно, или веднъж седмично (за техники като “Лексикона”). Идеята е, че всяко действие или мисъл, прилагани за период от минимум 28 дни – времето, необходимо за пълното разгръщане на всяко умствено програмиране – се превръща в навик.
Едно от трудните за вярване неща, на които се натъквам всеки път, когато се срещам с финансови консултанти, изпаднали в затруднение, е признанието, че не правят нищо за основните си убеждения – главна причина за това техният бизнес успех да тръгне надолу. И манталитетът, и поведението почиват на убеждения, така че ако сте убедени в нещо, което не поддържа най-главните ви цели, няма да прогресирате.
Представете си водещ тенисист, който смята, че ще загуби безславно. Боя се, че това е самоизпълняващо се пророчество, което отговаря на въпроса защо спортната психология е толкова напреднала в своите идеи и “технологии”.
Един от основните капацитети в тази област е Тимъти Голуей (Timothy Gallwey), авторът на “Вътрешната игра” (The Inner Game). Това, което за мен е кристално ясно е, че независимо дали сте тенисист, плувец, футболист, лекоатлет, счетоводител, певец или финансов консултант, вътрешната игра се играе всеки ден, без никакви почивки. Докато четете и асимилирате страниците на тази книга, вие до голяма степен правите точно това – играете играта.
В крайна сметка хората, които могат да победят с собствената си “вътрешна игра”, която се играе в техните умове на подсъзнателно ниво, са в състояние да спечелят почти всичко, с което решат да се заемат. До такава степен успехът зависи от психическата нагласа.
На някои човешки същества им се удава по рождение да бъдат настроени за успех. Други, огромното мнозинство, трябва да се “рестартират” или препрограмират. Всички обаче, без изключение, имат всичко, от което се нуждаят, за да осъществят своите цели, амбиции и мечти. Единственият въпрос е – колко всъщност наистина го искат?
Обърнете внимание на трите основни принципа за успех.
- Ако беше толкова лесно, всеки щеше да е въплъщание на успеха – колко отегчително и убиващо вдъхновението би било?
- Истинският успех не е свързан с преследването на пари, а на мечти, които се проявяват като достижения, малки за начало, но растящи с времето. Щом това стане, обикновено забелязвате, че парите преследват вас.
- Най-високият успех идва в резултат от това да помагате искрено на другите да бъдат например по-здрави, по-щастливи или по-богати – с други думи да създавате по-добри място за тях в резултат на вашия принос.Възприемете това и ще видите колко бързо и вие самите ще извлечете полза.
Секунда отклонение – спомних си как ми разказваха за времето преди промените в законодателството и приемането на Закона за финансовите услуги през 1986г. във Великобритания. Било е време, в което продажбата на финансови продукти е била безконтролна,когато е можело да продавате всичко на всички, независимо дали ще им е от полза или не. Можело е да продавате нов продукт на нищо неподозиращи те си клиенти всяка година и да заработвате огромни комисионни. И много консултанти са го правили. Въпросът е: къде са сега всички тези консултанти, какво добро са видели от всичко това? Със сигурност зная, че почти всеки лишен от почтеност консултант е напуснал бизнеса. Това е важният момент: ако искате да бъдете успешни, винаги се отнасяйте към клиентите си така, както искате да се отнасят към вас. Това е най-старият продажбен съвет на света и все пак непрекъснато се пренебрегва.
Да се върнем към създаването на психическа устойчивтсо чрез похватите на психиката.
Психическата устойчивост означава да знаете какво трябва да се направи, въпреки, всички външни намеси и умствени бариери. Извлякох полза от психическата си устойчивост, когато участвах в маратон. Ако някога сте участвали в нещо толкова изтощително, ще разберете защо психическата устойчивост е толкова важна. Без нея никога нямаше да завърша последния си маратон, защото тялото и умът на човека не са винаги на една вълна. Тялото казва “стига ми толкова”, докато умът казва “не мога да спра сега”. И тъкмо тук в играта влизат похватите за промяна на психиката.
Ако сте програмирали мсиълта си за успех, тя просто повтаря процеса всеки път, когато най-много имате нужда от него, и в повечето случаи ви повежда през трудностите сякаш сърфирате върху висока вълна. Чувството е прекрасно!
Почти всички техники за промяна на психиката са лесни за изпълнение и е необходимо да правите само две или три на ден (разбира се, може и повече, стига да искате), защото дори и само две-три от тях ще ви отведат далеч по пътя ви към успеха. Нека разгледаме някои от тези могъщи инструменти на психиката. Когато преминаваме през всеки един от тях, го отбелязвайте на ум и решавайте дали ви привлича.
И в края на тази глава ще ви предизвикам да изберете поне две, а да се надяваме и три от тези техники, които да използвате с настойчивост и постоянство, докато не превърнете всичките си най-важни цели в чиста реалност. С мен ли сте?
Бел.ред. След което текстът продължава с подробно описание на техниките за промяна на психиката, които са:
- Промяна на психиката чрез ходене
- Цветната точка
- Асансьорът
- Влакът
- Превъртане напред
- Лексиконът
- Карти
* * * * *
“Посмей да бъдеш различен” е книга за продажбите, написана от експерт-продавач. Авторът й – Алесандро Форте, е един от най-успешните продавачи на застраховки-живот във Великобритания, който успява да попадне в престижния кръг “Висша група”, съставена от Топ 0,25% от всички продавачи на застраховки живот в света. Да се учиш на продажби от подобен експерт несъмнено е истинско богатство!
“Посмей да бъдеш различен” е книга, насочена както към продавачите на застраховки-живот, така и книга, насочена към продавачите на всичко останало. Съветите, техниките, принципите на продажби са често пъти много сходни в различните браншове, което е добре, доколкото по този начин може с относителна лекота да се приложат много от нещата, за които разказва Алесандро Форте. Неща, научени от собствената му, интензивна и успешна практика на продавач.
Кликнете тук за пълно представяне на “Посмей да бъдеш различен”, в т.ч. и с видео ревю, както и за да направите поръчка с 10% отстъпка на тази полезна книга за продажбите.
P.S. Вижте и първия откъс от книгата на Алесандро Форте, публикуван в NovaVizia.com – “Активна работа по телефона”, както и втория – “Процесът на вземане на препоръка за лично представяне”.
{ 1 trackback }
{ 3 коментара… прочетете ги по-долу или добавете ваш }
Augusta 03.08.10 в 10:17
Купих си тази книга преди да замина на море (предполагам,че варненци никога не използват този израз
). Четох малко от нея, специално си купих цветни листчета за записване на целите, даже си помислих какво ли ще си помислят камериерките за мен , като ги видят залепени, и … естестено бях до там. Почивката затова е почивка, за да изключиш от всичко.
Тази сутрин, докато пиех кафе и четях откъса, се почувствах така, сякаш някой дръпна сива пелена и ми показа картината в цветове и с високо качество. Всеки ред достигаше до мен на 100 %. Хубавото е, че искам да прочета книга, която вече имам. Включително и цветните листчета имам.
Тодор, благодаря за публикацията – всички имаме нужда от страничния поглед на добрия познавач на литературата в конкретната област, в случая тази на личностното развитие.
Тодор Христов 03.08.10 в 10:51
Привет и от мен!
Благодаря за добрите думи!
Книгата “Посмей да бъдеш различен” е специфична с това, че от една страна става дума за продажбите, но от друга страна става дума за вътрешната борба да си винаги на ниво, да вярваш, че можеш да се справиш, да се самопрограмираш така, че да не се отказваш лесно. В този смисъл действително това е книга и за личностно развитие, въпреки, че в нашата книжарница ние сме я поставили в категория “Маркетинг и продажби”.
Много важно е да се правят докрай упражненията в края на всяка глава. Знам от личен опит, че това не е лесно – започнеш, направиш едно или две упражнения, после се разконцентрираш, спреш, забравиш… Убеден съм обаче, че в продажбите, както и във всяко друго нещо (всяка друга работа) е важна вътрешната нагласа и упражненията помагат именно за изясняване на нагласата, както и за набелязване на конкретни действия след това.
Кирил 03.08.10 в 17:18
Тази книга изглежда добра, може би ще я закупя.
Прави ми впечатление по какви неща мисли авторът. Бил съм на едно обучение по техники за прродажбите в миналото (преди 4-5 години някъде) и там съвсем не се разглеждаха подобни теми – за психическа нагласа, устойчивост на търговския персонал и т.н., а това е вероятно основата, върху която се надграждат самите техники за продажба.