Говори и успявай (1)

“Богатий с парите, бедний – с ума”, писал преди много години един велик български писател.

Някой задавал ли си е въпроса: Какво са правили богатите хора, преди да станат богати? Хенри Форд е ходил на училище само 6 месеца, защото родителите му не са имали пари. Едисон – човекът с над 1000 изобретения – не е ходил на училище нито един ден. Пак поради бедност. Андрю Карнеги – американския магнат в стоманодобивната промишленост – тръгнал по своя път към възхода си като обикновен леяр.

Хенри Форд създава за едно десетилетие автомобилната империя ФОРД; Едисон отива в Америка с последните си пари, а няколко години по-късно вече притежава няколко фабрики, които произвеждат изобретенията му (електрически крушки, диктофони и др. електроуреди). Андрю Карнеги успява да създаде най-силната стоманодобивна корпорация в САЩ.

Кое е това чудо, което е превърнало тримата в успели и богати хора? Те не са получили наследство, не са обирали банки, не са прали пари? Тогава?

Много е просто – общото, което са притежавали Форд, Едисон и Карнеги са ясната цел, волята да вървят напред и упоритостта да не се отказват никога, дори и когато нещата са изглеждали безнадеждни. Добре, а по-нататък??

По-нататък – и тримата, и Форд и Едисон и Карнеги – продължили да предлагат /продават/ своите идеи. Това е пътя към успеха – да предлагаш това, което имаш дотогава, докато не успееш да го продадеш. Това може да са умения, идеи, стоки, услуги, нужди, мечти. Накратко – всичко може да бъде постигнато когато правиш маркетинг – достатъчно упорито и последователно – за да реализираш себе си, идеите си, своите или фирмените стоки и услуги.

Кой се занимава с маркетинг? Кой продава стоки, услуги, идеи? Този, който има ясна цел и е твърдо решен – и има волята, да измине дълъг път, стъпка по стъпка, за постигането й. Ако няма условия за това днес – той/тя създава сам или сама тези условия и продължава напред по пътя към целта.

Светът се дели на отрицатели и съзидатели. Първите обясняват защо нещата не стават, с което се изчерпва смисъла от съществуването им. Вторите нищо не обясняват – те просто започват да правят нещата. Дори и да грешат – продължават. Защото съзидателите знаят, че всяка грешка е урок, от която ще извлекат поука при следващата стъпка напред.

Отрицателите губят! Съзидателите печелят!

Кой е “отрицател”? Най-лесно и просто е един човек да каже: “Това не става (не може да стане)!” И – понеже е “убеден”, че не става – не се опитва да направи нещо, т.е. прави НИЩО.

Кой е “съзидател”? По-трудно (но по-достойно и печелившо) е, когато човек си каже: КАК това МОЖЕ да стане? Ако няма готови отговори – пита. После започва да ПРАВИ нещата едно по едно. Дори и да сбърка – грешките са уроци, които не се /не бива да се/ повтарят на следващата стъпка… Така започва съзидаването – “тухла по тухла”, “стъпка по стъпка”.

Въпрос на избор е дали ще вървиш надолу (отрицателя) или нагоре (съзидателя). Въпрос на желание (думи) и на воля и труд (изпълнение). Без второто, първото е само празни звуци. Стъпките на “съзидателя” по-долу са описани за един конкретен продукт, но по подобен начин тези стъпки се правят и за всеки друг продукт или услуга, която ползва всеки човек, всяка жена, всеки мъж, всяко дете, всяка фирма, накратко: тези стъпки са едни и същи за удовлетворя-ването на нуждите на всеки човек или фирма, които правят нещо.

Написването на този материал е породено от желанието ми да подпомогна с идеи и насоки за дейността ви като съзидатели – на себе си, на Вашите идеи, на фирмените продукти и услуги (на стоки, услуги, на напитки; на облекло; на удоволствие и на всичко друго, което хората ползват за себе си, за семейството си; за дома си, за работата си).

Съзидателите могат да бъдат просто добри и услужливи хора. Все пак тяхната основна ЦЕЛ е да реализират себе си, своите идеи или да осигуряват добри поръчки за фирмените продукти и услуги, при това в условията на остра конкуренция. Чрез добрите продажби – на своите умения или идеи, на фирмените стоки и услуги – съзидателите са полезни на себе си, на близките си, на своята фирма или на фирмата, за която работят В книгите пише, че търсенето и предлагането са в основата на пазарната икономика. Обаче – дори и да е така, колкото и търсене и предлагане да има на един пазар – нищо не се случва докато не се осъществи продажба. И то такава, че и двете страни да останат доволни.

Продаването е дейност, която изисква много майсторлък. Добрият продавач /дори и на своята работна сила/ не се ражда, а се създава. Добрите търговци обикновено са старателно обучени хора.

Поради това че липсват практически училища за търговци, в няколко статии ще ви представя мнения и препоръки, родени не от чистата теория, а от практическия опит в тази сфера. Ще се радвам изложените идеи да бъдат полезни за читателите.

При изготвянето на материала са използвани идеи и от книгите “Как се продава срещу конкуренцията” (Джон Фетън) и “Да се научим да продаваме” (Елуд Н. Чапман) и “Говори и забогатявай” (Рон Холанд).

Ако искаме нещата да стават, ако искаме да имаме успех, ако искаме да бъдем е необходимо само едно нещо – да действаме! Въпреки всичко. И да чуваме и слушаме себе си. Всеки Човек е сбор от своите избори, е писал Кари.

Увереност

За да успявате са ви необходими увереност и решителност:

1. Увереност и решителност в самия себе си.

2. Увереност в стоките и услугите, които предлагате.

3. Увереност във фирмата, за която работите.

Всеки път, когато се изправите срещу друг човек, вие сте експерта. Бъдете готов и го убедете, че Вие сте човекът, който му е необходим. Или че предлаганата от вас стока и услуга му е необходима.

Олдъс Хъскли:

“Опитът не е това, което ти се случва, а това, което ти успееш да направиш с него.”

Архив (минало на вашите контакти с други хора, необходимо ви за взимането на правилни решения в бъдеще)

Ефективността от срещите, които провеждате с хора зависи от:

• Изготвяне и поддържане на подробни списъци от срещите
• Списъци на предполагаемите хора, с които можете да партнирате
• Списъци на изключителни предложения, които сте получили или можете да получите
• Допитвания по въпроси, на които търсите отговори
• Наличие на клиенти, които спешно търсят именно предлагания продукт

Много често хората традиционно използват гърба на цигарени кутии, парченца хартия и други подръчни материали за водене на бележки. Подобни записки най-често се губят още на следващия ден.

Победителите в живота и в бизнеса прилагат по-дисциплиниран подход към воденето на бележки. Една добре обмислена и оформена папка (файл) е от огромно значение за съзидателя. Благодарение на нея можете да планирате дългосрочно дейността си, като:

• сортирате срещите си по приоритет;
• разпределите хората от списъка:

• с които трябва да се срещнете втори път по конкретен повод
• с които смятате, че можете да партнирате
• за които можете да работите
• които могат да работят за вас
• на които можете да предложите своите идеи
• на които сте преценили, че са необходими предлаганите от вас стоки и услуги Така ще можете да изчислите вариантите и направите план за най-добрата възможна по-нататъшна стратегия. Всичко е документирано, определен е моментът за първото телефонно обаждане.

Съставянето на списък ще ви помогне в процеса на вашата реализация. Някои от хората в този списък се появяват случайно, но има други, които са ви “подадени” от приятели, близки, познати. Записвайте източника на информацията в специална графа.

Редовното попълване на данните ще позволи намирането на точната идея, която да предложите на точния човек или фирма. С това ще сте извървели по-голямата част от пътя към пълния успех. Той започва с “десетте първи обаждания за месеца”. Ако съотношението “успех – неуспех” при тези обаждания е 2:1, ще имате нужда от поне два списъка всеки месец.

След като приключите с един списък, не го изхвърляйте. Пазете целия си архив, той винаги може да потрябва -за справки, или като източник на идеи.

Писмо до потенциален работодател/клиент

Когато стигнете до този момент, препоръчвам ви:

• Внимателно да подберете шрифта
• Използвайте кратки, лесни за четене параграфи
• Подберете смислени, точно ориентирани към съответния работодател/клиент думи
• Оставяйте много “въздух”, така, че всяка една информация да се набива в съзнанието на четящия вашето писмо. “Продаващото” писмо буква по буква трябва да живее и диша!
• Използвайте изрази, които говорят за статус, без да дават “евтина” представа за дейността ви.
• Старателно проверявайте готовото писмо за грешки.
• Следвайте изпитаната в практиката формула за съставянето на “продажбено” писмо – Внимание + интерес + желание + действие.

Успехът е в състезанието с конкуренцията

Дали ще предлагате своите умения (и себе си) на пазара на труда или своите идеи, или вашите или фирмените стоки и услуги – вие винаги ще имате с кого да се състезавате (конкурирате). А за да сте победители в състезанието, трябва да вършите всичко онова, което конкуренцията не приема за нормално. Бъдете различни!

В маркетинга (предлагането и продаването) като дейност най-голямото удоволствие и най-голямото професионално удовлетворение идват от продаването на най-качествената стока на най-висока цена. Вие определено не се стремите да постигате целите си като работите 24 часов работен ден, нали? Стремете се да работите не повече, а по-умно. Това е качество.

Диференциран подход

Към различните хора (според професия, статус, възраст и т.н.) прилагайте диференциран подход. Като се има предвид, че хората са толкова различни колкото са различни и нуждите им – направете анализ на всеки човек, с когото се срещате по определен повод.

Не разчитайте човекът срещу вас да се сети “по подразбиране” за това, което вие искате да разговаряте с него. Вашата задача е да бъдете конкретни и с примери от практиката да насочи вниманието на човека срещу вас към съдържанието на темата, по която разговаряте.

Ако сте търговец – задавайте обвързващи въпроси, например: “Какво трябва да направим, за да ви убедим да станете наш клиент?” или “Да предположим, че ние … … вие не бихте ли…?” Ако разберете причините, поради които клиентът е готов да купува, работата ви е 60% свършена.

Поставете се на мястото на човека срещу вас

Хенри Форд, на въпроса как е успял да изгради империята ФОРД от нищо – отговорил: “Когато разговарям с един човек, винаги се поставям на негово место и се опитвам да мисля като него. След това е просто.”

Помислете върху още няколко въпроса: Ако вие сте кандидат за работа и разговаряте с потенциалния си работодател, бихте ли се “наели” на работа ако бяхте на местото на работодателя? А ако предлагате своята стока или услуга на клиент- вие бихте ли купили, ако бяхте на негово място? Обмислете всички причини, поради които бихте /или не бихте се/ наели на работа или бихте си купили (или отказали) даден продукт или услуга. Опитайте се да “влезете в кожата” на клиента пред вас.

Ако отговорите ви са отрицателни, помислете върху това – какво е необходимо да направите, за да убедите работодателя да възкликне: Да, точно такъв човек като вас ми е необходим, или пък клиентът да каже: откога мислех, че точно това ми е необходимо. Благодаря, че вие ми го предложихте.

Изглежда просто… И наистина е.

Прочетете втората част на статията “Говори и успявай”

Прочетете третата част на статията “Говори и успявай”

Тази статия е писана съвместно с Георги Крушков – собственик на информационна система ДАКСИ.

Димитър Ташков е консултант на свободна практика по развитие на човека, персонала и фирмата, казано на съвременен език – HR, PR и маркетинг консултант.