Говори и успявай (2)

Демонстрация на продукта, услугата, на себе си, на идеята…

“Око да види, ръка да пипне”, гласи стара българска поговорка. Подкрепете думите си при презентация пред клиент с демонстрация на продукта (на себе си, ако сте кандидат за работа; на идеята си, ако сте кандидат за кмет, например или на стоката или услугата, която предлагате).

Всяка демонстрация има определена цел. Обикновено тя трябва да покаже на клиента, че онова, което той очаква да види, наистина се вижда.

Нашата демонстрация трябва да ни помогне да продадем и затова трябва да е по-различна от останалите. По време на самата демонстрация следвайте формулата ГОВОРИ - ПОКАЗВАЙ - ГОВОРИ (ГПГ)!

Трябва да разделите демонстрацията на отделни части и към всяка да приложите голяма доза ГПГ по няколко различни начина. Ето един примерен сценарий за демонстрация:

• Съобщете на клиентите си КАКВО имате намерение да им показвате. От самото начало ги уведомявате за ВСИЧКО, което ще видят до края.
• Започнете с въведение, което да е богато илюстрирано с “визуални факти”, а не толкова с думи (”око да види…”).
• Преминете към самата демонстрация, като спазвате ГПГ. Редувайте “показ, без да говорите” с “говор без показ”. Не забравяйте да питате клиента дали е разбрал всичко, трябва ли да повторите или обясните отново нещо.
• Когато приключите с ГПГ-“шоуто”, направете обобщение на всичко, което клиентът е видял и му обяснявате още веднъж за какво фактически става дума.
• Питайте има ли някакви въпроси. Ако са възникнали, отговорете на момента.
• Ако демонстрирате процес, който не може да се накъсва на порции, можете и трябва да го повторите няколко пъти, прилагайки към демонстрацията много ГПГ.

Може би това ви се вижда като излишно глезене на клиентите. Но това е единственият и съвършен начин за провеждане на демонстрация.

Най-добре е системата ГПГ да се съчетава и със системата КПП (Качества - Предимства - Печалба). Ангажирайте клиента.

Дайте възможност на клиента да опита сам. Но само ако сте сигурен, че той ще успее от първия път. Ако обаче, става въпрос за нещо, при което е нужно малко повече умение и “бърз ум” - дръжте клиента далеч от критичното място. Каквото и да обяснявате на такъв клиент, той ще си отиде с чувството, че “този продукт е твърде труден за ползване”. Самочувствието му ще се срине, а вие ще имате сериозен проблем.

В края на срещата

Всички съмнения са отпаднали (”окото е видяло, ръката е пипнала”). Презентацията е приключила. Сега можете да предоставите на клиента всички необходими брошури, презентации и ценови листи.

Задължително следва въпросът към клиента: Доволен ли сте? Можем ли сега да продължим?

Когато атакувате “ шефа” чрез негов служител

Изяснете кои предимства на продуктите и услугите ни искате той да представи пред шефа си. Кои фактори биха разубедили шефа и обратно - кои биха го “навили”.

Ангажирайте вички сетива на събеседника си - слух, зрение, чувства. Едно продажбено предложение, направено само устно е най-лошия способ, когато става въпрос за човешката памет. Най- дълбоки следи в паметта остават при съчетание между звуково и визуално представяне (не забравяйте ГПГ). Задължително трябва да снабдите съответния служител с всичката налична информация - брошури, ценови листи, всичко - за да може той така да представи нещата пред шефа си, че той да чуе само думата “купуваме”.

Тези от вас, които са чели 10-те правила за успешна реализация в живота, в работата и в бизнеса, сигурно помнят някои от тези “железни” житейски и бизнес закони. Те са толкова важни за всеки от нас, че ще повторя част от тях отново:

• Практиците в управлението твърдят, че за да вземеш правилно решение ти е необходима САМО достатъчно информация. После решението идва само…
• Едно от основните правило за успешна търговска стратегия гласи “Продавайте винаги”. Дали ще бъде стока, услуга или добро впечатление - винаги продавайте на хората това, което желаете те да купят от вас. Хората купуват от хората, а не от техните фирми!
• “Маркетингът е откриването на нуждите на клиентите и задоволяването им… по начин, който създава положителна стойност за двете страни”, казва Фил Котлър (един от колосите в изкуството на предлагането и да продаването).

Ако не направим продажба, ние не само си губим времето, но и пълним кошницата на конкуренцията! В повечето случаи единствената логична причина да се срещнат продавач и купувач е да се сключи сделка - нещо да се продаде! Ако не сега, то в бъдеще. Нищо не се случва, докато не се осъществи продажба.

А продажбата е форма на обмен между двама човека. Ако първият път не успеете да продадете, тогава направете всичко възможно поне да оставите добро впечатление у другия човек. Защото… НЯМА ДА ИМАТЕ ВТОРИ ШАНС ДА ОСТАВИТЕ ДОБРО ВПЕЧЕТЛЕНИЕ ЗА ПЪРВИ ПЪТ…

Единствената причина, поради която клиентът отделя от времето си за разговори с продавача е, че той се нуждае от нещо. И това нещо трябва да е най-ценното за момента на пазара. От вас зависи да представите нещата в тази светлина.

Представете си, че намирате добър кандидат-купувач. Подгответе всичко - справки, презентации, лични срещи, демонстрация и т.н. След това го оставете да си помисли няколко дни. След три дни във фирмата на клиента ви влиза вашият конкурент. Той е бърз и проучва докъде сте стигнали вие. Без много да се мотае, той си иска продажбата и я получава. Вие сте свършили работата, а той идва и обира каймака. Не изпускайте своите шансове!

Ако представянето ви е добро от всяка гледна точка, ако сте имали правилно поведение и сте задавали правилни въпроси по професионален начин - сключването на сделка е единствен и логичен завършек на работата ви.

Ако искате победа - направете на клиента ПРЕДЛОЖЕНИЕ! В края на подготовката за сделка именно решителността е онова, което дава на продавача достатъчно твърдост да настоява и да не приема отрицателен отговор. Още повече, едно НЕ винаги има две значения: (1) “Не, засега още не.” или (2) “Никога!”.

Трябва да разберете и да сте сигурни, кое от двете “НЕ” се е изпречило на пътя ви! Това ще определи следващите стъпки в работата с този клиент и попадането му в графи “подозрителен” или “безнадежден”.

Аз лично, когато един клиент каже НЕ - никога не му вярвам…

Продължаване на контактите с реалния клиент

С успешната продажба работата с клиента не свършва. След известно време му звъннете, попитайте за мнението му за това, което сте му продали, поинтересувайте се дали са възниквали някакви проблеми. Вниманието, което му е обърнато и след покупката ще го очарова и той “ще работи за нас” и пред други хора. Ще разбере, че за вас той не е един от многото. Създаването на “приятелство” с клиента отваря в бъдещи неподозирани възможности и връзки.

Прочетете първата част на статията “Говори и успявай”

Прочетете третата част на статията “Говори и успявай”

Тази статия е писана съвместно с Георги Крушков - собственик на информационна система ДАКСИ.

Димитър Ташков е консултант на свободна практика по развитие на човека, персонала и фирмата, казано на съвременен език - HR, PR и маркетинг консултант.