Какво е визуален чук? За какво става дума? Най-напред, вижте обяснението от самата Лаура Рийс:

Както виждате, според Лаура Рийс, за да сме възможно по-успешни в брандинга имаме нужда от две важни неща:

• Визуален чук
• Вербален пирон

Визуалният чук е изображението, свързвано с една търговска марка. Изображенията носят по-голям емоционален заряд от думите (слоганите), помнят се по-дълго и са по-забележими в океана от хиляди марки, лога, продукти. Примери за визуален чук са характерната бутилка на Кока-Кола, златните арки на Макдоналдс, емблемата на Мерцедес, каубоят на Марлборо и др. Визуалният чук на една фирма може да бъде нейното лого, но може да се простре далеч отвъд логото, както виждате от примерите, давани във видео клипа на Лаура Рийс.

За разлика от визуаления чук, който е изображение, вербалният пирон е посланието, което се отправя към хората с думи. Става дума за слоганите на компаниите – рекламните изречения (рекламните девизи), които се използват заедно с визуалния чук. Визуалният чук и вербалният пирон могат да бъдат мощна комбинация в брандинга. Според Лаура Рийс тази комбинация е помогнала на най-популярните и силни марки в света да се превърнат в това, което са.

Разбира се, визуалният чук и вербалния пирон ще са нищо, ако отсъстват други важни елементи на брандинга и маркетинга, но темата е достатъчно интересна. Замислих се, какъв би могъл да е визуалният чук по отношение на иначе семплото лого на NovaVizia.com? А какъв би могъл да е визуалният чук във вашите собствени марки, продукти, лога?

Ако проявявате интерес към темата за търговските марки, вижте кои са книгите на Лаура Рийс, посветени на брандинга. Би било чудесно, ако и най-новата книга на Лаура Рийс, посветена на темата за визуалния чук, намери своя издател в България!

Най-напред, какво показаха отговорите в анкетата? Две трети от отговорилите, или 67,5% твърдят, че работят в нишовия маркетинг. Една трета, или 32,5% работи в масовия маркетинг.

Какво означават двете понятия, по дефинициите на Валерия Малтони, експерт по маркетинг, чиято статия ме провокира да стартирам анкетата по-горе:

• Масов маркетинг – опит да се достигне до целия пазар с една основна маркетингова стратегия, с помощта на масова дистрибуция и масмедиите. Наричат го още недиференциран маркетинг. В масовия маркетинг е важен мащабът. Има си и минуси – не е релевантен към хората и групите от хора.
• Нишов маркетинг – концентриране на усилията към малък, но добре дефиниран сегмент от пазара. По дефиниция нишите на съществуват, те се създават чрез идентифициране на потребности, желания и неща, които не се правят добре от другите фирми, след което се разработват и доставят стоки и услуги за удовлетворяване на тези “нишови” потребности.

Погледнато съвсем принципно, би било чудесно, ако се работи в нишовия маркетинг. Усилията са фокусирани, имаме ясно дефиниран пазар и потребности, които да удовлетворяваме. В нишите се чувстват добре маркетингово ориентираните фирми и това не е задължително да бъдат най-богатите или големи фирми. Нишовият маркетинг при равни други условия е по-ефективен, по-евтин и дава по-добри резултати. В нишовия маркетинг качеството е от по-голямо значение пред количеството.

Масовият маркетинг, от друга страна, е игра на мащаб. Колкото по-голям е мащабът, толкова по-сериозна е възвращаемостта от масовия маркетинг. В масовия маркетинг количеството е от по-голямо значение пред качеството.

Това, че България е малък и неособено платежоспособен пазар поставя под сериозно изпитание концепцията за нишовия маркетинг. Колко нишова може да си позволи да бъде една фирма в България? Фокусът към твърде тесен пазарен сегмент – част от и без това тесния и не чак толкова платежоспособен масов пазар може да докара една фирма до неприятната ситуация да изпитва сериозен недостиг от качествени клиенти. А няма ли една фирма достатъчно качествени клиенти, няма и достатъчно продажби, няма печалба – логично няма и развитие.

В моята лична работа и бизнес често пъти се улавям да разсъждавам върху дилемата за двата вида маркетинг – масов и нишов. Голям брой книги и други източници препоръчват ориентация към определена ниша, където конкуренцията е по-малка, а качеството на продукта (стока и/или услуга), което се предлага е на по-високо ниво. Това, при равни други условия, би следвало да увеличава стойността от предлагания продукт в очите на потребителите, а оттам да се увеличават и продажбите, но предвид на малките мащаби у нас, подобна стратегия има и своите рискове – липса на достатъчно качествени клиенти, на които да се продава в тесните ниши.

От друга страна, концепцията на масов маркетинг носи още по-големи неизвестни, особено за фирми с не чак толкова големи бюджети. Как ще се достигне до всички тези хора от големия “масов” пазар? Как те ще разберат за фирмата и нейните услуги и какво ще струва подобно усилие? Предизвикателството пред малките и средни фирми (каквито са почти всички фирми у нас) в това отношение съвсем не е малко и ако те искат да открият шансове в масовия пазар, следва да разполагат със значителни ресурси под формата на пари, хора, време… За дейността на моята фирма например това е трудно осъществимо.

През последните години стигнах до извода, че оптималният вариант за моята дейност и за други, относително по-малки фирми е да се заложи на няколко отделни ниши. Увеличаването на броя на нишите автоматично увеличава и усилията, времето и средствата, но ако се подберат подходящи и взаимнодопълващи се ниши, е възможно да се получи ефект на синергия или “снежна топка”. Ако фирмата ви предлага качествен продукт и обслужване, помислете за подобна възможност и във вашия бизнес, тъй като това е един от начините да стигнете до по-голям брой клиенти, като в същото време продължавате да сте нишово ориентирани, т.е. да загалате на качеството пред количеството и да държите конкуренцията в своите ниши на разстояние.

Това, разбира се, е само една от всички възможности. Какво показва вашия опит? Масовият или нишовият маркетинг ли работят по-добре за вас?

Убедена съм, че у нас има компании, на които им се иска да подкрепят или да партнират на някого и на нещо, но може би невинаги успяват да реализират исканията си. След като прочетох с интерес и задоволство “Корпоративна социална отговорност”, мисля, че една от възможните причини е недостатъчното знание какво добро дело може да направи една компания.

Какво е “добро”?

“Доброто” означава много неща. Свързано е най-често с живота на други хора, но така също и с нашия личен живот и е проява на милосърдие, състрадание, съпричастие. Доброто провокира усещане за щастие, за просперитет. Запомнила съм от родителите си, че е добре да правиш добрини, но трябва да си наясно нуждае ли се другия от тази твоя добрина, иска ли я и как ще я оцени.

В света на бизнеса доброто се свързва с корпоративната социална отговорност, съответно и с филантропията, с даренията, със социалния маркетинг. Котлър и Лий, които предпочитат да използват термина “корпоративна социална отговорност” казват, че корпоративната отговорност е поемане на ангажимент от страна на компанията, за да се подобри общественото благополучие чрез доброволчески бизнес практики и използване на собствени ресурси, или още по-точно казано чрез така наречените “социални инициативи”.

Ето шест възможности за социални инициативи, които са описани много детайлно в “Корпоративната социална отговорност”.

1. Популяризиране на каузи

Компанията може самостоятелно или съвместно да осигури средства, непарични дарения или други свои ресурси, за да увеличи популярността на определена кауза – екология, чистота на природата, устойчиво развитие, борба с болести и др.

2. Маркетинг, обвързан с кауза

Компанията може да поеме ангажимент да помага на определена кауза, като отделя някакъв процент от продажбата на свой продукт. В този случай компанията партнира с някаква нестопанска организация, цели с това да повиши продажбите на продукта и да генерира финансови средства за благотворителна дейност.

3. Корпоративен социален маркетинг

Компанията подкрепя разработването (понякога и реализирането) на кампании за промяна на поведението на хората с цел подобряване на общественото здраве, околната среда, общественото благополучие.

4. Корпоративна филантропия

Това са даренията под формата на безвъзмездна парична помощ, или дарение с някакви продукти и услуги.

5. Доброволен труд за общността

Става дума за подкрепа свои служители, партньори и подизпълнители да отделят доброволно от своето време, за да подпомагат местни каузи и обществени организации. Например, обучение на някои основни компютърни умения на деца, да почистват определени райони и т.н.

6. Социални отговорни бизнес практики

Например, в подкрепа на някаква кауза, компанията може да се откаже от провеждане на маркетингова дейност сред определени групи и общности.

Какво е това, което се повтаря в шестте социални инициативи?

Без всякакво съмнение това е изборът на социален проблем, който компанията може да подкрепи. И в този смисъл намирам препоръките на Котлър и Лий за много полезни. Цитатът по-долу е красноречив.

“Обществените потребности сякаш са безкрайни, а възможностите да съдействие – безброй. Както глобално, така и на местно ниво, не е трудно да се избере кауза, която се нуждае от корпоративна подкрепа – от покриване на основните нужди на обществото до грижа за здравето, превенция от нараняване, увеличаване на социалната ангажираност и защита на околната среда. Проблемът е в правилния избор.”

Източник: Котлър, Ф. ,Нанси Лий. Корпоративна социална отговорност., Рой Комюникейшън, София, 2011, с. 255

Защо да правим добро?

Основателен въпрос. Всички изследвания по него показват, че ползите от правенето на добро са сериозни и значими:

• повишени продажби и пазарен дял;
• по-силно позициониране на марката;
• по-добър корпоративен имидж и влияние;
• по-добри възможности за привличане и задържане на служители;
• по-ниски оперативни разходи;
• повишен интерес от страна на инвеститори и финансови анализатори.

Няма случайни неща. Ползите от социални инициативи са чудесни. Знаете ли защо?
Защото този, който прави добро, получава двойно повече добро!

За книгата

Повече от 25 фирми като Ben & Jerry`s, IBM, Washington Mutual, Johnson & Johnson, Timberland, Microsoft, The Body Shop, American Express и Starbucks споделят опита и препоръките си как да се извлече максимална полза за компанията и за каузата. Ще научите от тях за тежките уроци, които са научили, и за ключа към успеха, който са открили.

“Корпоративна социална отговорност: Най-доброто за вашата компания и за вашата кауза” предлага уникална възможност отблизо да се видят корпоративните желания и нужди. Финалната глава представя 10 препоръки, които ще увеличат шансовете ви да получите одобрение.

Начините, които Филип Котлър и Нанси Лий предлагат, за да се увеличи корпоративната социална отговорност, са практични и лесно приложими. За да може да стане това, трябва да се позволи на компаниите да спечелят от корпоративния имидж, което пък от своя страна трябва да доведе до ползи от крайния резултат.

Книгата заема четвърто място в класацията “Най-добрите бизнес книги за 2011г.”

Снимка: lumaxart, CC.

Тъй като срокът за включване в томболата изтече, време е да обявим кой е победителят. А името на победителя теглим на случаен принцип и то е:

• Пепа Стойнова, с коментар #22

Честито на Пепа! Ще се свържем с нея на е-мейл адреса, който е оставила при участието си в томболата и ще очакваме потвърждение от нейна страна, че приема наградата си до 22 Ноември включително. Ако след тази дата нямаме новини от Пепа, ще се обърнем към резервата, която теглим винаги в подобни случаи, и тя е:

• Ина Пенкова, с коментар #59

Насочвам всички вас, които участвахте в томболата с искрено желание за професионално усъвършенстване в областта на директния маркетинг, към сайта на семинара, където можете да получите пълна информация за програмата на семинара, за темите, които ще се дискутират, за водещия Анди Оуен, за сроковете за регистрация и цената. Надявам се, че това ще бъде едно полезно преживяване за всички участници, както обикновено са семинарите, организирани от “Интер Контакт България”.

Още веднъж, честито на късметлийката! Пожелаваме й приятен семинар от името на нашия екип!

Семинарът по директен маркетинг с Анди Оуен наближава и датата е 30 Ноември 2011г., а мястото – Интерпред СТЦ – София. По традиция, организаторите на семинара от “Интер Контакт България” осигуриха за нашите читатели ексклузивна награда, която един от вас ще спечели – безплатен пропуск за семинара на стойност 346лв. без ДДС. Пропускът ще разиграем в томбола, в която абсолютно всеки има шанс да спечели и дано наградата попадне в ръцете на човек, който има нужда от професионална квалификация и експертни съвети в сферата на директния маркетинг.

С тази публикация обявявам началото на томболата, в която можете да се включите, като оставите коментар под тази статия. Коментарът ви може да е с произволна дължина, като единственото, което трябва да направите е да напишете с какво смятате, че семинарът по директен маркетинг с Анди Оуен ще полезен за вас и вашата работа.

За целта, вижте сайта на семинара, за да добиете представа каква е програмата му и кои са конкретните теми, които ще се обсъждат от водещия.

Ще затворим томболата на 19.11.2011 и след теглене на името на късметлията на случаен принцип, на 20 или 21 Ноември ще го обявим в специална публикация тук. Ще известим победителя на е-мейла, с който е оставил коментара си и ще влезем във връзка с него за уточняване на детайлите по неговата награда. Победителят в томболата ще получи своя безплатен пропуск за семинара директно от организаторите от “Интер Контакт България”. Така че, разполагате с 4 дни, за да се включите.

Бъдете щедри и поканете ваши познати или колеги да се включат в тази томбола. Наградата е отлична, вашите приятели и колеги ще оценят това, че им казвате за нея!

За семинара по директен маркетинг с Анди Оуен можете да прочетете и двете ни публикации от последния месец:

• “Най-добри практики в областта на Директния Маркетинг” с Анди Оуен
• Спестете 100лв. със специалната цена за семинара “Най-добри практики в областта на Директния Маркетинг” до 18 Ноември!

Ако не искате да разчитате единствено на късмета си, а предпочитате твърдо да запазите своето място в залата с Анди Оуен на 30 Ноември, имайте предвид, че при регистрация за участие до 18 Ноември цената е с цели 100лв. по-ниска – 246лв. без ДДС. Освен това, в пакета си за участие ще получите и дискове с пълни записи от две други обучения по маркетинг – с Дрейтън Бърд и Герман Сакристан.

И така, оставете вашия коментар под тази статия и нека томболата започне сега! Пожелавам успех и късмет на всички!

Днес искам да акцентирам на това, че всички записали се за семинара до 18 Ноември ще могат да участват в него на специална цена със 100лв. по-ниска от обичайната. Всички регистрирали се за “Най-добри практики в областта на Директния Маркетинг” до 18.11.2011 ще могат да участват в семинара за 246лв. (без ДДС), докато след тази дата цената става 346лв. (без ДДС).

В допълнение, всички регистрирали се до 18 Ноември 2011 ще получат и дискове с:

• Пълен видео запис от семинара на Дрейтън Бърд “Copywriting Masterclass”
• Пълен видео запис от семинара на Герман Сакристан “Digital Marketing”

Видео записите са на английски език.

Реално погледнато, само стойността на двата записани на видео семинара е крупна и възлиза на няколкостотин лева, тъй като това бяха сумите, които трябваше да заплатят участниците на живо. Имах възможността да присъствам на семинара на Дрейтън Бърд за копирайтинга и смятам, че това бе едно полезно преживяване за мен в професионален план. Допускам, че и със семинара на Герман Сакристан е било така, тъй като чух положителни отзиви за него. Така че, има какво да чуете и видите от тези дискове.

Отзиви за Анди Оуен

Ето няколко отзива за работата на Анди Оуен като лектор и водещ на семинари по директен маркетинг:

“Обучението беше много информативно, като имахме възможността не само да слушаме, а и да правим практически неща на място заедно с Анди.

Благодаря отново за прекрасния семинар!”

Елена Федорович, Промсбербанк, Русия

“Анди има много големи познания и страст към директния маркетинг.

Той е харизматичен презентатор. Неговият нескрит ентусиазъм и убедителност правят много лесна връзката между лектора и публиката.

Стилът на предаване на информацията е много информативен, като същевременно има голяма интеракция с участниците”

Павлос Камилос, СЕО, Хеленик Пост, Гърция

“Интересно съдържание, и страхотна презентация! Много добра връзка между лектора и публиката.”

Силвия Пикл, Маркетинг Мениджър, Фарма Норд, Дания

Посетете сайта на събитието Direct-Marketing.bg още сега, за да се запознаете с пълна информация за семинара на Анди Оуен, както и да се запишете през специалната форма за контакт в дъното на страницата, ако желаете да се възползвате от специалното намаление от 100лв. до 18 Ноември!

Бележка: Това е платена публикация на семинара по директен маркетинг с водещ Анди Оуен. Благодаря на организаторите от “Интер Контакт България”, че избраха да популяризират своя семинара на страниците на NovaVizia.com и им желая успех!

Кой е Анди Оуен?

Анди Оуен е един от влиятелните специалисти по директен маркетинг на своето поколение. Анди е от Англия и работи в областта на директния маркетинг в продължение на 29 години. Всеки ден той и неговия екип създават и тестват рекламни кампании за фирми от цял свят.

Фирмата на Анди Оуен е Andy Owen & Associates – консултантска фирма за директен маркетинг, която има офиси в Дубай, Букурещ и Москва. В допълнение към ангажиментите си като управител на фирмата и ръководител на маркетинг кампаниите, Анди Оуен редовно е лектор на конференции, семинари и работни срещи както и сесии за обучение по всички аспекти на съвременния директен маркетинг в цял свят.

Анди е пише редовно публикации на тема маркетинг и реклама, в медии и списания като Admap, Marketing Week, Gulf Marketing Review, Direct Response, Direct Marketing Week, Direct Marketing International, Precision Marketing, Directory, AdAsia and Adline.

Вижте как самият Анди Оуен представя своето обучение по директен маркетинг в София:

Здравейте приятели,

На 30 Ноември в София, ще имате възможността да присъствате на един много полезен маркетинг семинар на тема „Най-добри практики в областта на Директния Маркетинг“. Семинарът ще бъде интересен и динамичен, като лично ще ви покажа последните тенденции в криейтива, копирайтинга и различни стратегии с доказани трикове от съвременния директен маркетинг.

В днешните трудни времена, когато сме бомбардирани от хиляди реклами всеки ден, е много трудно да направите така, че вашата реклама да се отличи от другите.

Още по-трудно е да накарате потенциалните клиенти, след като видят рекламата, да направят това, което желаете от тях – да купят продукта или услугата.

Това е целта на семинара, който ще водя в София – да ви разкрия тайните на успешния директен маркетинг и да ви обясня подробно и с примери как да ги използвате.

Гарантирам ви поне 5 идеи, с които ще си тръгнете от семинара и ще можете да ги използвате за Вашия бизнес.

Каква е програмата на семинара?

Програмата на семинара можете да видите в пълни подробности в сайта на събитието Direct-Marketing.bg, като тя включва следните основни теми:

• Предварителна подготовка – преди да започнем да създаваме рекламните послания
• Как да се вдъхновявате, да мислите и организирате процеса по създаване на успешно рекламно послание?
• Kопирайтинг – основни правила, структура и подредба, дизайн и оформление, които правят рекламното послание по-четимо и задържат вниманието.
• Онлайн дигитален маркетинг – как да създавате успешни, запомнящи се реклами в уеб пространството?
• Реклама чрез директна поща и брошури – най-добри практики. Какво трябва и не трябва да правите?
• Писма, етикети и средства за повече реакция – как да създаваме успешни рекламни пакети?
• Промоционални картички и флаери – едни от най-строго пазените тайни на директния маркетинг и ефекта от тях.
• Гаранции и препоръки – защо винаги трябва да ги използвате?
• Типография – кой шрифтове да използваме и защо?
• Как да тестваме рекламите, за да сме сигурни в успеха при стартиране на маркетинг кампаниите?

Както виждате, богатството на теми е голямо и това е предпоставка за един полезен и изпълнен със съдържание и смисъл ден.

За кого е подходящ семинара?

Предвид на тематиката си, семинарът “Най-добри практики в областта на Директния Маркетинг” с водещ Анди Оуен е насочен към следните категории професионалисти – специалисти по маркетинг, брандинг, копирайтинг, творчески директори, рекламни специалисти, менидъри по продажбите, управители и собственици на фирми от всякакъв ранг – малки, средни, големи.

Амбицията на Анди Оуен е в хода на семинара да се разгледат над 60 реални примера от различни държави с резултати и разяснения. Това вещае силна практическа ориентация на семинара за всички тези групи хора, които изброих преди малко.

Условия за участие, срокове, цени

През последните години в подобни семинари се наложи практиката да се дава много добра цена за малко по-ранна регистрация, след което участието е на стандартната цена в последните дни на записване. Не прави изключение и семинара по директен маркетинг с Анди Оуен, като в допълнение всеки учасtник получава и бонуси на сериозна стойност.

Цената за участие при записване до 18 Ноември 2011г. е 246 лв без ДДС. Всички регистрирали се до 18 Ноември 2011 ще получат и дискове с видео запис от семинарите “Copywriting Masterclass” (с Дрейтън Бърд) и “Digital Marketing” (с Герман Сакристан) (видео записите са на английски език )

Таксата за записване от 18.11.2011 до 28.11.2011 е 346 лв без ДДС.

Разбира се, когато става дума за цени, не може да се пропусне и безусловната гаранция за удовлетворение, която дават от “Интер Контакт България”. Ако прецените, че семинарът по някаква причина не е бил полезен за вас – просто трябва да кажете и от фирмата-организатор ще ви възстановят таксата за участие в пълен размер.

Посетете сайта на събитието Direct-Marketing.bg още сега, за да се запознаете с пълна информация за семинара на Анди Оуен, както и за да се запишете през специалната форма за контакт в дъното на страницата!

Бележка: Това е платена публикация на семинара по директен маркетинг с водещ Анди Оуен. Благодаря на организаторите от “Интер Контакт България”, че избраха да популяризират своя семинара на страниците на NovaVizia.com и им желая успех!

През последните месеци публикувахме няколко откъса от книгата “iЛидерът – Стив Джобс”, която се изкачи на челни места (в т.ч. и на първо място) в класациите с бестселъри на интернет книжарница NovaVizia.net. В тази книга можете да прочетете много за начина, по който Стив Джобс е правил бизнес, в т.ч. е създавал продукти, откривал таланти, управлявал хора и др.

Днес искам да направим нещо по-различно – да ви запозная с един относително стар видео клип от презентация на Стив Джобс пред служители на Apple през 1997г., малко след като той се завръща обратно в управлението на фирмата. Презентацията е на тема “Маркетинг” и е в пряка връзка с новите 4P на маркетинга, за които говорихме преди седмица.

Вижте откъса от тази презентация (тя е на английски език, без субтритри и с неособено добро качество на звука) и след това ще коментираме.

Прави ли ви впечатление за какво говори Стив Джобс по време на своята беседа за маркетинга на Apple? Той не говори за качеството на продуктите, не говори за цени, не говори за каналите за дистрибуция, не говори за начините, по които да се промотира по-добре марката и продуктите. Стив Джобс не споменава и дума за класическите 4P на маркетинга, а всъщност говори изцяло за новите 4P – страст (passion), цел (purpose), позициониране (positioning), индивидуалност (personality). Това е основното, най-важното, което занимава мислите му, а ние би следвало да можем да се доверим на създателя и мениджъра на една от най-успешните и най-печелившите фирми (към днешна дата) в световната история.

Кои са най-характерните моменти от презентацията на Стив Джобс:

• Маркетингът е въпрос на ценности.
• Една фирма трябва да я много ясна за това какво иска да знаят хората за нея.
• Дори и страхотен бранд като Apple има нужда от инвестиции в себе си, от грижа.
• Един от най-добрите примери за маркетинг в света е NIKE. Те продават спортни обувки, но никога не говорят за продукта си (от какви материали е направен, какви екстри има), а се фокусират върху това да почитат големите, великите спортисти. Това е техният маркетинг.
• През годините Apple е харчила истинско богатство за реклама – без съществена възвращаемост.
• Клиентите искат да знаят какво е Apple и за какво се бори.
• Apple в сърцевината си е фирма, която вярва, че хората със страст могат да променят света, към по-добро.
• Apple се връща към това послание, към истинските си ключови ценности. Ключовите ценности не бива да се променят.
• Apple почита хората, които са променили света, затова и техният рекламен девиз е “Мисли различно!” (Think different). Това е Apple.

Както виждате, основният фокус на Стив Джобс не е в това да създаде по-евтин продукт, или да измисли по-креативна реклама, или да открие нов и по-добър канал за дистрибуция. Това, без съмнение, са много важни неща, но далеч по важно за Стив Джобс е ясно да дефинира какво означава фирмата му Аpple за хората и ако успее да се справи убедително с тази задача, тогава всички останали елементи на маркетинга и брандинга ще се подредят по-лесно.

Казано по друг начин, за Стив Джобс маркетингът не е въпрос на тактика, това е всъщност смисълът на всичко, защото ценностите на хората в една фирма, от управителя до всеки редови служител са това, което представя фирмата във всеки един момент пред външния свят и могат да я изведат на върха, или пък погубят.

Помислете за всичко това през призмата на собствените си фирми, ценности и отношение към клиентите. Кои са вашите ценности? В какво вярвате истински? Успявате ли да съобщите това на клиентите си, те знаят ли го? Коя е вашата страст? Какво е висшето предназначение на това, което правите? Позиционирани ли сте по някакъв, точно определен начин в съзнанието на клиентите си? Влагате ли всичко от собствената си личност, емоции и душа в своята работа?

Отговорите на тези въпроси могат да ви направят експерт по маркетинг във вашия бранш и вашата ниша, също като Стив Джобс и неговата Apple в света на високите технологии.

Класическата концепция “4P” представлява модел, в който една фирма следва да полага усилия и грижи в четири основни направления:

• Product (Продукт)
• Price (Цена)
• Placement (Дистрибуция)
• Promotion (Промоция)

Успешна ли е една фирма в тези четири основни области и стои ли атрактивно тя на пазара по отношение на всичко това, би следвало при равни други условия да се радва на добро настояще, а и добро бъдеще. Представям модела на “4P” по опростен начин, но накратко представлява точно това.

Според Джон Янч обаче, а аз съм склонен да се съглася с него, за изминалите 50 години от създаването на тази фундаментална концепция са се случили много неща, в т.ч. се е променила идеята за това какво точно означава “Продукт”, какво означава и до какво води определена цена, как точно опаковката влияе на продукта. Значителни са трансформациите и по отношение на дистрибуцията и промоцията. Според Джон Янч (а и не само според него, тъй като за това се говори усилено вече от доста време) сега най-важното в маркетинга е ДОВЕРИЕТО.

Така например, ангажираността на клиента към определена марка е форма на доверие. Историята на продукта и доколко клиентите я харесват и й вярват е форма доверие. Посланието на продукта и това, което той символизира е форма на доверие. Цената е функция на стойността на продукта, а стойността винаги се определя от потребителя, което отново води до доверието. Промоционалните усилия се полагат не просто да се запознае клиента с продукта, а да се спечели неговото доверие и т.н. и т.н.

Класическата маркетингова концепция за “4P” все още е валидна, но повече не съставлява истинската същност на един бизнес. А всеки бизнес, особено малкия и среден бизнес, се състои от живи хора, които се трудят в една или друга фирма и чиито мисли и действия имат пряко приложение към успехите и постиженията на пазара, сред потребителите.

Джон Янч предлага нова концепция за “4P”, базирана на схващането, че маркетингът е всичко, което една фирма прави и че всеки бизнес е въпрос на добър маркетинг, за да се развива.

Страст (Passion)

Страстта е първото “P” – Passion. Става дума за страстта на собственика на фирмата да работи и живее. Когато един собственик на фирма действа със страст във всичко, с което се захване, това се предава на околните и на отношението на цялата фирма към потребителите и пазара. Пример – Стив Джобс и Ричард Брансън, например.

Помислете за вас и вашата работа. Доколко страстта е нещо, което ясно усещате в собственика на фирмата и във всичко, което фирмата ви прави? Чувствате ли заряд, настроение и непреодолимо желание да създавате, изобретявате и творите? Да побеждавате и завоювате нови територии, но и да помагате на възможно повече хора около вас с помощта на това, което правите? Ако отговорите са в повечето случаи “Да”, значи и у вас има страст, а това ражда доверие. Как иначе да се довериш на собственик на фирма или негов служител, който работи без страст, без желание, отпуснато и безразлично? Как (а и защо) да купуваш от някой, който гледа на теб като на рутинно задължение – поредния клиент, на който трябва да му бъдат взети парите?

Страстта ражда доверие.

Това обаче не е достатъчно. Добрият ръководител трябва да работи със страст, но така също и да е в състояние да свърже тази страст със смисъла и предназначението на своята фирма, за да вдъхнови и мотивира останалите да работят добре.

Цел (Purpose)

Второто ново “P” е Целта – “Purpose”. Под цел се има предвид не някаква краткосрочна, оперативна цел, а предназначение и смисъл на съществуване на фирмата – какво представлява тя и защо прави това, което прави. Целта, смисъла и предназначението са нещата, които карат хората да ходят на работа именно в тази фирма – причини фирмата да проникне в техния живот. Фирмите, които имат значим смисъл от своето съществуване съумяват да изградят силна марка и армия от лоялни клиенти.

Помислете за това въ ввръзка с вашата работа. Достатъчно е да анализирате ценностите, които изповядвате и дали те са в синхрон с ценностите на колегите ви и вашите клиенти. Мислете за неща като “качество”, “коректност”, “дисциплина”, “надеждност”, “иновации”, “помощ”, “решения на проблеми”, “уважителност”, “етика”, “бързина” и т.н. Ако някои от тези неща са смисъла на съществуване на вашата фирма и ако за клиентите ви това също са важни неща, значи неизбежно съществува доверие помежду ви, което е основата на маркетинга в наши дни.

Позициониране (Positioning)

Фирмите, които разбират добре силата на целта и предназначението осъзнават също и силата на позиционирането. Джон Янч дава пример с Apple, като казва, че въпреки, че да се цитират примери за Apple е едва ли не клише, това е илюстрация на силата на позиционирането. Apple доминира над конкуренцията в който и нов пазар да навлезе (например, mp3 плейъри или мобилни устройства), защото в тази фирма има ясна цел и смисъл пред съществуването им, а това води до отлично позициониране на пазара. Авторът дори споделя, че позиционирането на Apple като иновативна компания е толкова силно, че буквално няма да се изненада, ако фирмата утре пожелае да навлезе на пазара на кафе (примерно) и да се превърне в пазарен лидер.

Позиционирането поражда доверие. Марките, които са позиционирани по определен начин в съзнанието на клиентите печелят над марките, които искат да бъдат всичко за всеки, а в крайна сметка се оказва, че са нищо за никого.

Помислете за вашето собствено позициониране – какво е то и къде сте сред всички тези ваши конкуренти. Това е изключително важна тема за успеха на всеки един продукт в маркетингов план.

Една скоба – аз лично вярвам, че позиционирането е от толкова голямо значение в продажбите (а това е най-важната част от всеки бизнес), че неслучайно съм посветил специален учебен модул с няколко урока на тази тема, в онлайн обучението “10-те златни правила за успешни продажби”.

Индивидуалност (Personality)

Индивидуалността (Personality) е последното ново “P” – как една фирма използва желани човешки качества или характеристики на личността като средство да позволи на всички, които се докоснат до нея да стигнат до целта и смисъла на съществуване на тази фирма и всичко онова, което тя създава и предлага.

Примери могат да се дадат много. Мислете за фирми, в които работят искрени, приятни за общуване, симпатични, весели, услужливи хора. Това са фирми с определена индивидуалност. Да работиш с такива фирми е удоволствие. Работата спори. Чувстваш се добре. Не гледаш на работата като на работа. Тя е удоволствие.

Чисто човешките качества и техните конкретни прояви, които оживяват във всяка една фирмена дейност, правят често пъти разликата между две фирми. И двете фирми могат да предлагат едно и също нещо, но човешкото в едната фирма би могло да е решаващия фактор да изберете именно нея (и да обърнете гръб на другата). Защото и тук, както по-горе, става въпрос за доверие.

Помислете за вашите фирми и за човешките качества, които са въплатени във вашата дейност. Има ли ги? Какви са точно? В зависимост от това, което фирмата ви изявява извън себе си би могло да се прецени и доколко тя се справя в борбата за доверието на хората, т.е. доколко добра е в маркетинга.

В резюме

Класическата конпцепция “4P”, която и в момента се учи от всеки студент по маркетинг не е загубила своето значение и една фирма би могла да постига успехи, ако се придържа към нея. Истинските успехи обаче в съвременния бизнес свят (в нормалния пазар – там където има нормален частен бизнес и нормална конкуренция) вече не са плод само на работа по класическите 4P. В пазарната борба се намесват много по-важни и много по-трудно измерими 4P, насочени към най-важното – спечелването на доверието на клиентите.

В личната си практика аз виждам проявлението на новите 4P всеки ден. Не мога да правя това, което правя вече толкова години, работейки по блог, интернет книжарница, обучения и онлайн обучения, ако не съм воден от страстта си да правя всичко това. Не бих могъл да се справя с трудностите, ако не виждам по-висша цел и смисъл на това, което правя, отвъд стандартното печелене на пари. Не е възможно да изпъкна в съзнанието на потребителите на моите услуги, ако не съм се позиционирал по конкретен, точно определен начин, както и не виждам как работата ми и всичко онова, което правя би могло да се увенчае с успех без директната намеса и трансфер на качествата на личността ми (и тези на колегите ми) и всичко онова, което представлявам като човек – схващания, отношение, ценности.

Как гледате на новите 4P в маркетинга и доколко те се изявяват във вашата фирма?

По мое мнение, “Проверка на реалността: Новите оръжия на маркетинга” се появява на нашия пазар в момент, в който българските предприемачи имат остра нужда от свежи идеи и компетентен съвет как да развиват и управляват по-добре фирмите си. Със своето съдържание книгата предлага точно това – актуални съвети за бизнеса, маркетинга и мениджмънта, работата с клиенти и спечелването на тяхното доверие, комуникацията с партньори, изнасянето на презентации и т.н. Неслучайно книгата вече на два пъти попадна в месечните Топ 10 класации на бестселърите на интернет книжарница NovaVizia.net, а така също е и в почетния списък с най-продаваните книги тази година.

Направих кратко видео представяне на “Проверка на реалността: Новите оръжия на маркетинга”, вижте го:

“Проверка на реалността: Новите оръжия на маркетинга” на Гай Кавазаки се чете леко и приятно, тъй като авторът е практичен и забавен човек, който обича да говори право в целта. Изборът на издателство “Ентусиаст” да издаде именно негова книга определям като много добър, тъй като хора като Гай Кавазаки и техните идеи и анализи могат да са много полезни за българските бизнесмени, които търсят късмета си в бурните води на нормалния частен бизнес, в който има и възможности, и печалби, но и заплахи и конкуренция…

Можете да направите поръчка на “Проверка на реалността: Новите оръжия на маркетинга” с отстъпка още сега в интернет книжарница NovaVizia.net.