Концепцията да се продава чрез добавяне на стойност е много популярна през последните години. Имам дори няколко познати, които твърдят, че са автори на идеята за този тип продажби. Предполагам, че това е подобно на твърденията на множество хора, че именно те са изобретили интернет!
На съвременния пазар, където толкова много стоки и услуги са разглеждани като продукти за масова употреба, способността да се добавя стойност към тях е абсолютна необходимост. Няма никакво съмнение, че при отсъствието на елементи с добавена стойност разговорите относно всяка една стока или услуга в хода на продажбите ще бъдат свеждани до един единствен въпрос – цената.
Какъв е проблемът? Когато акцентирате само на ниската си цена, не бихте могли да реализирате високи маржове на продажба и не би било възможно да постигнете растеж в дългосрочен план.
Нека да разгледаме десет начина, чрез които можете да добавите стойност към вашата стока или услуга, без значение какво продавате. Някои търговци могат да възразят, казвайки: „Тези десет начини не са приложими за мен, моята стока е различна” или „Моята услуга е различна”. Истината е, че към всяка стока или услуга е възможно да бъде прибавена стойност. Нека продължим нататък и разгледаме десетте начина, чрез които можете да постигнете повече успехи в продажбите.
✅ Ръководство по B2B продажби
1. Осигуряване на експертна помощ и висока степен на професионализъм
На голяма част от консултантските организации, счетоводните фирми и здравните институции заплащаме значителни суми за услугите, които ни предоставят. За да прибавите стойност към предлагания от вас продукт, като професионалист в сферата на продажбите вие трябва да сте наясно, че е необходимо да осигурите експертна помощ и професионализъм на значително по-високо, по-сложно и по-полезно за клиентите ниво от това, което предлагат конкурентите ви. Това означава по-специално отношение, задълбоченост и разбиране на същността на това, което вършите.
2. Комплектоване и опаковане
Тук имам предвид не само начина, по който изглежда вашият продукт или услуга. Имам предвид и допълнителните пакети и екстрите на значителна стойност, които се предлагат на клиентите и които сами по себе си са значително по-ценни от предложения самостоятелно продукт.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1800+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.3. Нива на обслужване
За да се отличите от останалите, можете не само да предложите по-високо ниво на обслужване, но и да създадете различни планове за обслужване в зависимост от обема, честотата и количеството закупувани от клиента стоки и услуги. Например, можете да предложите сребърен, златен и платинен план на обслужване в зависимост от това кой каква цена е готов да плати, когато купува от вас.
4. Програми за постоянни клиенти
Тази концепция изхожда от идеята, че колкото повече даден клиент купува от вас, толкова по-качествено обслужване, по-добри цени и екстри би следвало да му осигурите. Това е подобно на програмите за събиране на точки за прелетени разстояния, предлагани от авиокомпаниите. Познавам хора, които се отклоняват от пътя си с хиляди мили, ползвайки една конкретна авиокомпания само и само за да натрупат повече точки!
✅ Обучение по B2B продажби
5. Подпомагане и ограмотяване
В случай, че вашата фирма се окаже в даден момент с много на брой нови клиенти, бихте могли да сформирате работни групи и екипи, които да подпомагат и ограмотяват новите клиенти, за да могат те да се възползват максимално от продукта или услугата, която им продавате. Колкото по-добре клиентите познават вашите продукти, толкова по-добре ще ги използват. Какво означава това? Доволните клиенти ще се върнат отново и ще купуват повече.
6. Признание и награди
Този начин за прибавяне на стойност е по-различен от програмите за постоянни клиенти. Конкретно с тази техника, вие отдавате признание на клиентите си на базата на тяхната способност да използват вашата стока или услуга, да повишават потенциала на продукта, да закупуват от вас определени обеми и т.н. Това означава признание за най-добрите клиенти. Преди няколко години направихме класация „Зала на славата” в нашия електронен бюлетин и много от клиентите ни проявиха интерес да бъдат публикувани в списъка ни и да станат част от класацията. Това бе фантастичен начин да се извлече максимума от добрите взаимоотношения.
7. Акцент към качеството
В зависимост от закупуваните обеми, съпричастността и степента на взаимодействие с даден клиент, вие можете да му предложите по-високо качество на продукта, по-специален сервиз и отношение, специални лица за контакт с клиента, гореща телефонна линия за поддръжка – всичко, което ще накара клиента да се чувства по-добре обслужен в сравнение с обикновените клиенти.
8. Специален обслужващ персонал
Този начин за прибавяне на стойност работи изключително добре особено когато продавате техническа стока или услуга или когато такава, която изисква сериозна поддръжка. Очевидно е, че колкото по-добре сте запознати с клиента и неговите проблеми, продукти, машини, оборудване и методи на работа, толкова по-лесно е да се работи с него. В този случай, можете просто да зачислите специален персонал, който да обслужва персонално даден клиент.
9. Бързина на обслужване или доставка
Един от начините да се отличите от конкурентите си е да гарантирате навременна или по-бърза доставка. Известно е, че доставката „точно на време” е ключов фактор за искане на максималната възможна цена.
10. Вътрешна информация
Това се среща често, когато се продава информация, отнасяща се до технически продукти, нови и иновативни продукти или всичко свързано с информация и специфични данни. Например, бихте могли да издавате периодичен бюлетин (електронен или на хартия), който периодично да подава на клиентите ви важна и ключова за тях информация.
В резюме
Десетте начина да прибавите стойност от по-горе могат изцяло да се използват в ежедневната ви работа. Несъмнено, изисква се креативност, новаторство и желание да изпреварите конкурентите си. Но истината е, че ако продължавате да продавате по начина, по който винаги сте продавали, цената ще продължи да управлява вашите продажби.
Гарантирам ви, че някой от вашите конкуренти ще вземе на въоръжение един или няколко от десетте идеи за защитаване на по-висока цена и ще ги приложи в практиката си. Предизвикателството пред вас? Изпреварете конкурентите си и приложете десетте начина преди тях!
Както известният генерал Нейтън Бедфорд Форест казал след една битка: „Победихме, защото се появих на бойното поле първи и с най-много войници.”
Трябва да направите същото!
Прочети повече: Най-ревниво пазената тайна в продажбите.
