Всяка фирма трябва да има маркетинг стратегия, т.е. основна идея как точно ще достига до клиентите, ще продава и ще печели. До голяма степен, наличието на маркетинг стратегия е равносилно на наличие на бизнес стратегия!
Всяка маркетинг стратегия има важни принципи, които следва да се спазват и около които се изгражда самата тя. Тяхното разбиране е предпоставка за благоприятно бизнес развитие в дългосрочен план.
По-долу ще разгледаме четирите фундаментални принципа на всяка маркетинг стратегия. Те са базирани на идеите на популярния лектор, консултант и автор Брайън Трейси.
✅ Ръководство по B2B продажби
4 принципа на маркетинговата стратегия
Когато говорим за маркетингова стратегия е важно да се отбележи, че нито една подобна стратегия, както и която и да е друга бизнес стратегия, не може да се прави изолирано и “във вакуум”, т.е. без да се отчита конкуренцията.
Каквито и принципи да се прилагат, те трябва да се прилагат с оглед на това, което прави (или не прави) конкуренцията. Или, изготвянето на маркетингова стратегия е своеобразно позициониране срещу конкуренцията.
Когато се изготвя една маркетингова стратегия, съществуват четири области, които биха определили нейния успех или провал.
Това на практика са четирите принципа на маркетинг стратегията:
- Специализация;
- Диференциация;
- Сегментация;
- Концентрация.
Нека разгледаме по-подробно всеки от тези четири принципа.
1. Специализация
Специализацията е първият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е първата област, в която всяка фирма трябва да вземе определени решения.
В какво точно ще се специализира фирмата? Какви точно стоки или услуги ще предлага тя?
В наши дни не можеш да работиш успешно на който и да е пазар без специализация. Специализацията позволява по-високо качество, създаване на по-висока стойност за потребителите, по-целесъобразно използване на наличните ресурси.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1800+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Диференциация
Диференциацията е вторият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е втората област, в която всяка фирма трябва да вземе определени решения.
С какво си по-различен от конкуренцията? С какво си по-добър от конкуренцията? Защо клиентите да купуват именно от теб? Кое е твоето уникално конкурентно предимство, което те откроява от всички останали доставчици на пазара?
Една фирма може да направи повече продажби само за една година с ясно конкурентно предимство, отколкото за цял живот с неясно конкурентно предимство.
За целта е необходимо фирмата да има кристална яснота кое е това конкурентно предимство, т.е. коя е онази област, в която имаш осезаемо превъзходство спрямо конкуренцията.
“В какво съм най-добър?” е въпросът, чийто отговор може да помогне при откриването на уникалното конкурентно предимство.
3. Сегментация
Сегментацията е третият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е третата област, в която всяка фирма трябва да вземе определени решения.
Да сегментираш пазара, това е да определиш кои са специфичните части от пазара, които ще оценят повече специализацията и диференциацията, на които се е спряла фирмата.
Или, сегментацията е вземане на решение за това кой е твоят перфектен клиент.
Необходимо е да помислиш за това какви са географските, демографските, психографските, социалните и поведенческите характеристики на този идеален клиент.
Или, какъв е твоят идеален клиент? От къде е той? Какви са неговите характеристики като възраст, пол, доход, образование, професия, местоживеене, семеен статус? Какви са неговите цели, потребности и желания, надежди и мечти, страхове и съмнения? Какви са проблемите, които перфектният клиент иска да си реши?
Винаги има една основна причина, поради която един клиент би направил покупка, както и един основен страх, поради който клиентът не би закупил. Полезно за всяка фирма е да знае коя е тази причина и кой е този страх.
✅ Обучение по B2B продажби
4. Концентрация
Концентрацията е четвъртият принцип на маркетинговата стратегия, или казано по друг начин, тя е четвъртата област, в която всяка фирма трябва да вземе определени решения.
Веднъж, след като сме определили в какво сме добри и какъв пазар ще обслужваме, следва да се концентрираме, т.е. да се фокусираме изцяло върху това. Концентрация означава къде и върху какво фокусираме времето, парите и ресурсите си.
Кои са най-подходящите начини да осъществявам контакти с клиентите?
Кои са най-подходящите канали и медии, чрез които ще достигна до клиентите?
Отговорите на тези въпроси ще те насочат в какво да концентрираш ресурсите си, за да достигнеш до клиентите по възможно най-ефективен и ефикасен начин.
Твърди се, че 80-90% от парите, които се инвестират в реклама се харчат напразно именно поради липсата на концентрация.
В резюме
Четирите принципа на маркетинговата стратегия са:
- Специализация;
- Диференциация;
- Сегментация;
- Концентрация.
Тези четири принципа следва да се прилагат ефективно и едновременно във фирмената дейност. Неспазването на един от тях води до проблеми в прилагането на останалите.
Ако принципите на маркетинговата стратегия не се прилагат ефективно, тогава фирмата става силно зависима от късмета и най-вече от нивото на компетентност (или некомпетентност) на своите конкуренти.
Прочети повече: Маркетинг микс. Модели, елементи и важни решения.
