По всяко време на годината може да се наложи да се изготви прогноза за продажбите.
Една прогноза за продажбите не е просто гадаене на сляпо. Безспорно, много важно е тя да е относително точна. Прогнозирането на продажбите е отговорен процес, от който в голяма степен зависи цялостното развитие на фирмата, нейните инвестиции, брой и състав на персонала, разходните пера и всичко останало за определен период от време в бъдещето.
Съществуват различни методи за изготвяне на прогнози за продажбите. Някои могат да са доста сложни и обстоятелствени, но тук няма да говоря за тях. По-скоро, искам да те насоча към няколко важни момента, на които да обърнеш внимание, когато прогнозираш продажбите. Това са теми за размисъл, който най-вероятно ще предопределят и самата ти прогноза.
Проблеми с продажбите?
1. Помисли за клиентите/пазарите
Когато правиш прогноза за продажбите, помисли за клиентите и по-конкретно:
- Какъв е пазарният дял, който притежава твоята фирма в момента (брой клиенти, отнесен към целия брой потенциални клиенти) и какъв пазарен дял прогнозираш, че е реалистично да имаш в бъдещия времеви период с оглед на моментното състояние на твоята фирма и пазара?
- Кои ще са твоите клиенти в бъдещия времеви период? Очаква ли се те да са същите или техният профил ще се промени
- Текущите клиентите ще бъдат ли клиенти и занапред? Какъв процент от тях е реалистично да се запази?
- Откъде ще идват новите клиенти? На какви нови пазари е възможно да се навлезе?
- Ще запазят ли текущите клиенти своите навици да купуват или по-скоро очакваш промени (увеличение на поръчките, намаление на поръчките)?
- Какво ще се случи, ако Топ 10% от клиентите се откажат от услугите на твоята фирма или намалят драстично покупките си? Как точно това ще се отрази на цялостната фирмена дейност?
Когато мислиш за текущите и новите клиенти през следващия времеви период, за който правиш прогноза на продажбите, имай предвид следното:
- Прегледай цифрите за настояата година и за изминали периоди, но не се доверявай прекалено на средносрочните и дългосрочните тенденции и статистики. Живеем във времена на несигурност и икономически турбуленции и това, което някои твои клиенти са купували преди например две или три години може да не е съотносимо към сегашната ситуация и да не ти помага в прогнозите. По-скоро, фокусирай се към краткосрочните статистически данни, справки, цифри и тенденции, в рамките на последните 6-12 месеца. Подобни данни по-точно ще те насочат към това кой клиент в какво положение е и на какъв бизнес може да се разчита с него през следващата година.
- Направи допитване до текущите си клиенти – какви са техните собствени прогнози за покупки и поръчки през времевия период, който се опиташ да обхванеш. От обратната връзка, която ще събереш ще получиш представа за настроенията и очакванията на клиентите занапред.
- Разработи три сценария за прогнози за продажбите – песимистичен, реалистичен и оптимистичен. Кой от трите какво би означавал за продажбите на фирмата ти, стига да се реализира? Колко песимистичен е песимистичния план? Колко оптимистичен е оптимистичният? Нека разликите между трите сценария са ясни и отчетливи – по този начин ще разполагаш с алтернативни прогнози, които по-точно отразяват спецификата на една непредсказуема ситуация. С течение на времето ще можеш по-лесно да прецениш кой от трите сценария е на път да се реализира и да насочиш вниманието си по-осезателно именно към този сценарий.
2. Помисли за продуктите
Когато правиш прогноза за продажбите си, помисли за продуктите и по-конкретно:
- С наличната продуктова гама ли ще работиш през новата година?
- Достатъчен марж на печалбата ли носят всички продукти или има нужда от редуцирането им и елиминирането на непечеливши позиции в асортимента?
- Какви нови продукти може да се пуснат за продажба? За какви типове клиенти и за какви пазари са предназначени те?
- Кои са основните продуктови проблеми, които могат да повлияят на продажбите? Качеството? Сроковете за доставка? Технологията за производство? Себестойността? Цената? Какво може да се промени и подобри още сега?
- Ще разполагаш ли с достатъчно хора и други ресурси, за да обезпечиш планомерното захранване на пазара с продукти (стоки и/или услуги)?
3. Помисли за търговския персонал
Когато правиш прогноза за продажбите, помисли за хората, които продават и по-конкретно:
- С наличния търговски персонал ще се справиш ли с постигането на реалистичния или оптимистичния ти план за продажби?
- Какви са уменията на текущите търговци и доколко те могат да продават проактивно, професионално и систематично? Доколко търговците са маркетингово ориентирани в своите продажби? В пасивния пласмент или в активните продажби работят те? От каква професионална квалификация и обучение се нуждаят?
- Нужно ли е да се наемат нови продавачи? До какви резултати може да доведе това спрямо разходите за тях?
- Как ще привлечеш и задържиш най-добрите продавачи?
4. Помисли за маркетинга
Когато правиш прогноза за продажбите, помисли за маркетинга и по-конкретно:
- По какъв точно начин ще се стремиш да се позиционираш в съзнанието на клиентите? Кои ще са основните предимства и най-съществените ползи, които ще им предаваш и внушаваш? С какво най-вече искаш клиентите да свързват твоя продукт, твоята фирма и твоя търговски персонал? В какво ще се стремиш да си най-добър, дори уникален?
- Кои са причините, поради които клиентите да избират твоята фирма, вместо конкуренцията? Каква стойност носи фирмата на клиентите? Те наясно ли са с това?
- Как ще рекламираш и как ще промотираш продуктите си?
- С какви партньори ще работиш по дистрибуцията на продуктите?
- Каква ще бъде ценовата ти политика?
Мениджър на фирма ли си?
В резюме
Изготвянето на прогнози за продажбите е задача на мениджъра по продажбите, на управителя или на собственика на една фирма. В този процес той/тя може да включи и своите сътрудници – търговци, маркетинг специалисти, както и текущи и дори потенциални нови клиенти.
Процесът по прогнозиране на продажбите не е лек. Налице са много неизвестни, много допускания, предположения и възможни рискове. Може днес да мислиш по един начин за бизнеса си и за неговите перспективи, а след 6 месеца да си на съвсем различно мнение. Това е нормално и не бива да те отказва да мислиш, да прогнозираш и да планираш твоите продажби.
Само, когато човек планира и прогнозира, той е в състояние да си постави някакви цели. А само когато има цели, някой може да се посвети на тяхното постигане. Фирма или продавачи без цели е като кучето, което бяга и лае след преминаващите коли – хаотично, безцелно, навсякъде и в крайна сметка – никъде.
Усилията и времето, което ще отделиш в изготвянето на прогноза за продажбите ще ти се отплати под формата на ясни цели, отдаденост, дисциплина и по-добро разбиране на твоя собствен бизнес.
Прочети повече: От какво зависи управлението на продажбите?
