Концепцията за триъгълника, който се образува между променливите “цена”, “качество” и “срокове” е добре известна на хората, които се занимават с управление на проекти и същата тази концепция може да се използва с успех и в много други сфери.
Накратко, става дума за това, че всеки един бизнес (в т.ч. всеки един маркетинг, взаимоотношения с клиенти, поръчка и т.н.) може да се разглежда като съвкупност от тези три основни променливи – цена, качество и срок, като за да има практическа стойност този триъгълник за нашата работа, следва да се фокусираме само върху две от трите променливи.
Защо е така? Някои от вас може би вече се досещат, но нека все пак дам няколко примера.
Проблеми с продажбите?
1. Ниска цена и бързи срокове
Можем да предоставим на един клиент ниска цена и бързи срокове за изпълнение на поръчката му – монтаж на дограма за апартамента му. Тези два параметъра обаче (ниска цена и бързи срокове) автоматично изключват третия параметър от невъзможния триъгълник – високото качество.
Самата дограма, както и монтажът може да са като цяло относително качествени, но предвид ниската цена е много вероятно някой друг (конкурент) да предлага по-високо качество на монтаж, или да съществува друга марка/тип дограма, която да е с по-висока цена, респективно по-добри свойства, т.е. по-качествена.
2. Високо качество и бързи срокове
Високото качество и бързите срокове за доставка (изпълнение) автоматично изключват третия показател от триъгълника – ниската цена. Няма как да се постигне ниска цена в един конкурентен пазар, в който акцентът ни е върху високото качество и бързите срокове за изпълнение/доставка.
Например, предлагаме най-качествената германска дограма на пазара и сме се постарали да сме с експедитивни монтажни услуги, т.е. наели сме по-голям брой монтажници. Това води след себе си съответното покачване в цената и няма как да сме с по-ниска цена от наш конкурент, който продава по-нискокачествен продукт или бави клиентите си във времето, тъй като единствено двама души правят и монтират всичко и навсякъде.
3. Високо качество и ниска цена
Комбинацията “високо качество” плюс “ниска цена” на пръв поглед е невъзможна, но само на пръв поглед. Всъщност, напълно възможна комбинация е, но идва с цената на много бавно време за изпълнение или доставка.
Например, един интериорен дизайнер решава да поеме още един проект за вътрешен дизайн на къща, но тъй като клиентът му е приятел, се договарят да намали цената си двойно. В същото време, тъй като интериорният дизайнер си има и други поръчки, върху които работи, той отделя по-малко време на проекта на своя приятел, още повече, че и ще вземе два пъти по-малко пари.
В крайна сметка, дизайнерът може да свърши своя проект за приятеля си качествено (внимателно, изпипано, ефектно и т.н.) и на два пъти по-ниска от обичайната цена, но с очевидно много забавени срокове.
Могат да се приведат и много голям брой други примери за трите комбинации от невъзможния триъгълник.
Мениджър ли си?
Практически измерения на невъзможния триъгълник
Как да използваш концепцията за невъзможния триъгълник, формиран от променливите “цена”, “качество” и “срокове”? По-горе вече споменах как – избери само две неща и се фокусирай върху тях.
Това автоматично означава, че третият елемент в триъгълника ще ти куца. И още нещо важно – няма да можеш да скриеш това от клиентите си.
Ето защо, вместо да се опитваш да убеждаваш клиента си как твоята фирма е добра във всичко (което очевидно не е възможно, предвид невъзможния триъгълник), ангажирай вниманието му само с онези наистина силни твои страни на стоката/услугата ти, сервиза ти, следпродажбеното ти обслужване, цената ти, качеството ти, сроковете ти за доставка, сроковете ти за реагиране при рекламации и т.н., в които имаш самочувствието, че си силен.
А тъй като клиентите винаги искат да е качествено, да стане бързо и да струва малко, запознай ги с концепцията за невъзможния триъгълник. Много от тях са наясно с тази концепция, тъй като самите те също продават нещо, но все пак, ако се налага (ако клиентите ти са особено упорити) – нарисувай им триъгълника или им разкажи за него.
Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1800+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.Това, че един от трите важни елемента винаги ще ти куца означава и още нещо – практически няма как да бъдеш съвършен и изряден във всяко едно отношение.
Ето защо, вместо да се фокусираш върху някакво теоретично и абстрактно “съвършенство във всичко”, просто бъди съвършен в два от трите елемента – цена и/или качество и/или срокове. Това е напълно достатъчно да ти гарантира големи конкурентни предимства.
Прочети повече: Трите основни конкурентни стратегии на Портър.
