Концепцията за триъгълника, който се образува между променливите “цена”, “качество” и “срокове” е добре известна на хората, които се занимават с управление на проекти и същата тази концепция може да се използва с успех и в много други сфери.
Накратко, става дума за това, че всеки един бизнес (в т.ч. всеки един маркетинг, взаимоотношения с клиенти, поръчка и т.н.) може да се разглежда като съвкупност от тези три основни променливи – цена, качество и срок, като за да има практическа стойност този триъгълник за нашата работа, следва да се фокусираме само върху две от трите променливи.
Защо е така? Някои от вас може би вече се досещат, но нека все пак дам няколко примера.
Проблеми с продажбите?
1. Ниска цена и бързи срокове
Можем да предоставим на един клиент ниска цена и бързи срокове за изпълнение на поръчката му – монтаж на дограма за апартамента му. Тези два параметъра обаче (ниска цена и бързи срокове) автоматично изключват третия параметър от невъзможния триъгълник – високото качество.
Самата дограма, както и монтажът може да са като цяло относително качествени, но предвид ниската цена е много вероятно някой друг (конкурент) да предлага по-високо качество на монтаж, или да съществува друга марка/тип дограма, която да е с по-висока цена, респективно по-добри свойства, т.е. по-качествена.
2. Високо качество и бързи срокове
Високото качество и бързите срокове за доставка (изпълнение) автоматично изключват третия показател от триъгълника – ниската цена. Няма как да се постигне ниска цена в един конкурентен пазар, в който акцентът ни е върху високото качество и бързите срокове за изпълнение/доставка.
Например, предлагаме най-качествената германска дограма на пазара и сме се постарали да сме с експедитивни монтажни услуги, т.е. наели сме по-голям брой монтажници. Това води след себе си съответното покачване в цената и няма как да сме с по-ниска цена от наш конкурент, който продава по-нискокачествен продукт или бави клиентите си във времето, тъй като единствено двама души правят и монтират всичко и навсякъде.
3. Високо качество и ниска цена
Комбинацията “високо качество” плюс “ниска цена” на пръв поглед е невъзможна, но само на пръв поглед. Всъщност, напълно възможна комбинация е, но идва с цената на много бавно време за изпълнение или доставка.
Например, един интериорен дизайнер решава да поеме още един проект за вътрешен дизайн на къща, но тъй като клиентът му е приятел, се договарят да намали цената си двойно. В същото време, тъй като интериорният дизайнер си има и други поръчки, върху които работи, той отделя по-малко време на проекта на своя приятел, още повече, че и ще вземе два пъти по-малко пари.
В крайна сметка, дизайнерът може да свърши своя проект за приятеля си качествено (внимателно, изпипано, ефектно и т.н.) и на два пъти по-ниска от обичайната цена, но с очевидно много забавени срокове.
Могат да се приведат и много голям брой други примери за трите комбинации от невъзможния триъгълник.
Практически измерения на невъзможния триъгълник
Как да използваш концепцията за невъзможния триъгълник, формиран от променливите “цена”, “качество” и “срокове”? По-горе вече споменах как – избери само две неща и се фокусирай върху тях.
Това автоматично означава, че третият елемент в триъгълника ще ти куца. И още нещо важно – няма да можеш да скриеш това от клиентите си.
Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1700+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.Ето защо, вместо да се опитваш да убеждаваш клиента си как твоята фирма е добра във всичко (което очевидно не е възможно, предвид невъзможния триъгълник), ангажирай вниманието му само с онези наистина силни твои страни на стоката/услугата ти, сервиза ти, следпродажбеното ти обслужване, цената ти, качеството ти, сроковете ти за доставка, сроковете ти за реагиране при рекламации и т.н., в които имаш самочувствието, че си силен.
А тъй като клиентите винаги искат да е качествено, да стане бързо и да струва малко, запознай ги с концепцията за невъзможния триъгълник. Много от тях са наясно с тази концепция, тъй като самите те също продават нещо, но все пак, ако се налага (ако клиентите ти са особено упорити) – нарисувай им триъгълника или им разкажи за него.
Това, че един от трите важни елемента винаги ще ти куца означава и още нещо – практически няма как да бъдеш съвършен и изряден във всяко едно отношение.
Ето защо, вместо да се фокусираш върху някакво теоретично и абстрактно “съвършенство във всичко”, просто бъди съвършен в два от трите елемента – цена и/или качество и/или срокове. Това е напълно достатъчно да ти гарантира големи конкурентни предимства.
Прочети повече: Трите основни конкурентни стратегии на Портър.
