Има фирми, които се развиват успешно, регистрират дългосрочни печалби и предлагат на служителите си големи възможности за напредване в кариерата и сигурност на работното място.
Има обаче и други фирми, които проявяват тенденция към циклични подеми и спадове. В един момент те са на върха, в друг – на дъното, а това се отразява и на възнагражденията на хората в подобни организации.
Основната разлика между двата типа компании се състои в икономическия фундамент, върху който са изградени. Този фундамент, от своя страна, почива на наличието или отсъствието на трайно конкурентно предимство в съответните организации.
✅ Ръководство по B2B продажби
Двата бизнес модела за трайно конкурентно предимство на Бъфет
Известният инвеститор и един от най-богатите хора на Земята – Уорън Бъфет, използва проста концепция за определяне на качеството на икономическия фундамент на една фирма.
Според Бъфет не всички фирми са еднакви. Някои фирми са с по-добър икономически фундамент от други и това се отразява благотворно на всички, свързани с подобни фирми, в т.ч. на инвеститорите, мениджърите и служителите в тях.
Когато говорим за фирми с “по-добър икономически фундамент”, става дума за фирми с т.нар. “трайно конкурентно предимство”.
Какви са двата основни бизнес модела за постигане на трайно конкурентно предимство според Бъфет?
Става дума за следните два типа фирми:
- Фирми, които продават уникален продукт;
- Фирми, които купуват и продават евтино.
Характерно и за двата типа фирми е, че произвеждат и предлагат продукт, от който обществото има постоянна нужда.
Нека разгледаме по-подробно двата бизнес модела.
1. Фирми, които продават уникален продукт
Пие ти се газирана напитка? Вероятно избираш “Кока-Кола”. Дъвче ти се дъвка? Тогава може би се сещаш за “Орбит”.
Фирмите, които продават уникален продукт, са спечелили своята уникалност заради качеството на продуктите си, но така също и заради факта, че владеят съзнанието на потребителите. Благодарение на реклама и други способи тези фирми запечатват по такъв начин своите продукти в съзнанието на хората, че те се сещат веднага за тях, когато имат нужда да задоволят някаква своя потребност.
А когато, според Бъфет, една компания е завладяла съзнанието на потребителите, на нея не й се налага да променя продуктите си, което на свой ред е нещо хубаво. Защо?
Да вземем за пример компанията “Кока-Кола”, която произвежда газирана напитка. На нея не й се налага да дава милиарди, за да обновява продукта си или да преоборудва заводите си, за да изпревари конкуренцията. Така й остават купища пари за всякакви други неща като придобиване на други компании или високи заплати и бонуси за служителите.
От друга страна, да погледнем компания като “Дженеръл Мотърс”, която произвежда автомобили. Обликът на автомобилите се променя почти всяка година, което изисква нови и нови разходи за милиарди долари – за нови разработки и преоборудване на заводи, за да може компанията да се конкурира успешно с останалите автомобилни производители.
За коя от двете компании би предпочел да работиш? За онази, която от само себе си произвежда купища пари в повече, или за онази, която от само себе си изразходва купища пари?
В това отношение, в книгата “Уорън Бъфет и тайните на мениджмънта” е приведена следната мисъл от самия Бъфет:
“Има огромна разлика между фирма, която расте и изисква много капитал, и фирма, която расте и не изисква капитал.”
Освен това фирмите, които чрез своите силни марки владеят част от съзнанието на потребителите, могат да слагат по-високи цени на продуктите си и да продават повече от стоките си, което означава по-висока рентабилност и по-висок оборот на материално-стоковите запаси.
Подобни компании се разпознават лесно по последователните и силни финансови години и предлагат на мениджъри и служители в тях благодатна почва да направят отлична кариера, да получават високи заплати и отлични бонуси.
Още по-добре изглеждат нещата понякога, когато фирмата продава уникална услуга, а не стока. Примери – кредитните карти “Виза”, “Мастъркард” или “Американ Експрес”.
Продажбата на уникална услуга позволява на фирмата без кой знае какво продуктово обновление или складови наличности да владее съзнанието на потребителите и да работи на дори още по-високи маржове на печалбата.
Според Уорън Бъфет, да си инвеститор, мениджър или служител в подобна компания може да бъде високодоходна дейност, без наличието на финансови сътресения, които тормозят други фирми.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1800+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Фирми, които купуват и продават евтино
Веригата магазини “Уол-Март” в САЩ е типичен пример за това. Вместо да продава с големи надценки, както при предишния бизнес модел, “Уол-Март” е разходен лидер, който продава в огромни обеми и с ниска надценка.
От изключителна важност тук е способността на фирмата да си доставя стоки евтино, което предопределя и нейната рентабилност. Ако купуваш евтино, можеш да сложиш по-високи надценки от конкуренцията си и пак да си нискоценови продавач на стока или услуга.
Това, което привлича клиентите към подобни фирми, е репутацията им, че предлагат най-добрите цени в района.
На свой ред инвеститори, мениджъри и служители, които работят в подобни компании, черпят ползи от всичко това.
Кой бизнес модел е по-добър?
Опитът на Уорън Бъфет сочи, че от двата бизнес модела, предлагащи трайно конкурентно предимство, моделът за продажба на уникален продукт е по-добър.
Основната причина е, че фирмите, които купуват и продават евтино, непрекъснато са подложени на натиск да поддържат цените си ниски, което поставя мениджърите на тези организации под постоянен стрес, както и задържа увеличаването на заплатите за служителите.
Но въпреки това фирмите, които купуват и продават евтино се намират в много по-добра ситуация, отколкото посредствените фирми, които нито продават нещо уникално, нито нещо евтино.
✅ Обучение по B2B продажби
В резюме
Двата бизнес модела за трайно конкурентно предимство на Бъфет са:
- Фирми, които продават уникален продукт;
- Фирми, които купуват и продават евтино.
Една от големите поуки от двата бизнес модела е, че фирма, която не изповядва единия или другия бизнес модел, залага на несигурен икономически фундамент. Тя е обречена на куп проблеми – неустойчиво развитие, колеблив пазарен дял, проблематични финансови показатели, ниски заплати и несигурност за работните места на служителите.
Прочети повече: Трите основни конкурентни стратегии на Портър.
