Много хора гледат на преговорите като на неприятен, стресиращ момент, който следва да бъде избягван на всяка цена. И тъй като се чувстват некомфортно да преговарят, да се конфронтират и да поемат риск, тези хора често пъти предпочитат да съкратят и да приключат набързо преговорния процес.
Успехът в преговорите може да увеличи заплатата ви, да ви донесе по-добро място в служебната йерархия, да спечели подкрепа за проекта или отдела ви, да получите одобрение на желания бюджет, да подобри шансовете ви за успех в работата.
Следователно, има смисъл да преодолеете неохотата си към преговорите и да подобрите уменията си как да ги провеждате.
Проблеми с продажбите?
Можете да получите незабавно подобрение в уменията си за преговори просто като следвате предложенията ми, представени по-долу.
Преговорите „Аз печеля – Ти печелиш”
Когато си представят ситуация на преговори, голяма част от хората смятат, че ще се случи едно от двете неща: или ще спечелят, или ще загубят. Професионалистите в преговорите обаче не гледат така на този въпрос. Те са наясно, че успешните преговори са онези, при които и двете страни се чувстват победители… поне в известна степен.
Когато сядате на масата за преговори, не се опитвайте да сте победител по абсолютно всяка точка от дневния ред. Печелете големите битки и отстъпвайте в малките неща. Запитайте се: „Кое е онова, от което мога да се откажа без да ми коства кой знае какво, и което би направило отсрещната страна доволна?”
Всичко може да се договаря
Много делови хора смятат, че определени фирмени политики и процедури не подлежат на промяна и договаряне, все едно са десетте божи заповеди. На практика обаче, нищо не е константно, всичко може да се договаря.
Да осъзнаеш този факт е силно преимущество в преговорите. На един консултант-инженер например, договаряйки хонорара си с потенциален клиент, му било съобщено, че компанията не е в състояние да приеме условието му за частично авансово плащане. „Аз лично нямам нищо против да заплатим авансово известна част”, обяснил проектният мениджър, който бил служител в компанията-клиент. „Фирмената ни политика обаче не разрешава да заплащаме, докато поне известна част от работата не е извършена.”
Консултантът знаел по-добър начин от този да се съгласи с новината, която му съобщили. Той отговорил:
„Бил, разбирам, че това е начинът, по който обикновено работите с доставчиците си. Аз обаче съм независим консултант и получавам авансово плащане от хората, които искат да ме наемат.
Знам, че фирмената политика, за която споменаваш е просто насока за работа, зададена от мениджмънта на компанията ви и че мениджмънтът може да я заобиколи, ако поиска. И твърдя, че този път ще трябва да заобиколите вашето правило, ако искате да ме наемете.”
Седмица по-късно консултантът получил поръчка и чек за една трета от хонорара си.
Правилото на тройката
Преди да седнете да преговаряте, следва да сте си изяснили много точно три конкретни цифри:
- Максимумът – най-високата цифра. Това е най-високата цена, която възнамерявате да поискате без да се страхувате, че незабавно ще откажете отсрещната страна.
- Минимумът – най-ниската цифра. Това е най-ниската цена, на която бихте приели сделка.
- Целта – реалистична цифра, която имате добър шанс да отвоювате. Целта ви вероятно ще бъде между 50 и 75 процента от максимума.
Ще ви се отплати, ако сте оптимистично настроени, когато определяте вашия максимум.
Например, един учен иска да отправи молба за закупуване на ново лабораторно оборудване и преценява, че подобна машина може да се закупи за 15 000 до 50 000 долара. Ако поиска 50 000 долара, а ръководството намали бюджета му наполовина, ученият ще разполага с 25 000 долара. Но ако предварително увеличи искането си с 20% и кандидатства за 60 000 долара, редуциране наполовина ще осигури на учения бюджет от 30 000 долара, т.е. той ще разполага с машина за 5 000 долара повече като капацитет и възможности.
Когато преговаряте, стремете се към постигане на целта си, но бъдете подготвени да приемете и всяка друга оферта между вашия минимум и максимум. В някои случаи ще се изненадате като разберете, че исканият от вас максимум се приема без възражения. В други случаи, отсрещната страна няма да иска и да чуе дори за минимума. Ако това се случи, ще бъдете принудени да предприемете по-драстични мерки, като например да проведете разговор с мениджъра на съответния служител, с когото преговаряте, да заплашите, че ще напуснете преговорите или да смените работата си.
Вие определяте правилата
Човекът, който контролира преговорите обикновено е този, който е определил основните насоки на разговора. Направете така, че този човек сте вие, а не вашият опонент.
Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1800+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.За да сторите това, кажете:
„Преди да започнем, бих искал да направим преглед на ситуацията в момента и да очертаем какво очакваме да постигнем заедно.”
След това продължете, като опишете нещата през вашата гледна точка. Отсрещната страна обикновено ще се съгласи с вас, като ще се намеси само тогава, когато иска да направи някои (дребни) бележки и коментари на онова, което като цяло е вашата позиция. По този начин, когато преговорите започнат, вие ще контролирате ситуацията – защото вие сте я дефинирали.
Вие избирате времето и мястото
За да успеете в преговорите, трябва да сте подготвени физически и психически.
За да ви разконцентрира, отсрещната страна може да се опита да ви изненада. Например шефът си подава главата през вратата и отправя към вас въпрос, по който иска незабавен отговор. Или, внезапно звъни телефонът и някакъв клиент иска да получи на момента цена по проект, който се обсъждали съвсем общо преди цели няколко месеца.
Не се оставяйте да ви вкарат в ситуация, за която не сте подготвени. Кажете на шефа: „Шефе, точно в момента правя нещо много спешно. Мога ли да мина през офиса ти днес следобяд?”. Отговорете на клиента: „В момента не съм сам, а и ще ми отнеме малко време да сметна цифрите. Ще ви се обадя утре”. Нито един разумен човек няма да откаже на подобни аргументи, а вие ще спечелите време да се подготвите подобаващо. Също така, че можете да се възползвате от предимството да проведете преговорите във време и място, което вие сте избрали.
Арсеналът от факти
Най-добрият начин да се подготвите за преговори е да съберете информация за всички факти, статистики, казуси, случки, документи и други доказателства, които могат да подкрепят вашата позиция.
Отпечатаните доказателства са особено полезни. Хората са скептични към устните аргументи, но биха приели, че думи, които са отпечатани в статия, книга или доклад са истина. Съберете изследвания, проучвания и статии в папка, направете копия и подчертайте или оцветете с маркер ключовите факти, за да изпъкват на страниците. Прибегнете към тази мощна подкрепа от доказателства когато почувствате, че губите почва под краката си относно някой ключов момент от преговорите.
В крайна сметка, може да се наложи да използвате само малка част от всички подготвени материали, но във всички случаи ще преговаряте с по-голяма увереност, просто като знаете, че разполагате с тях. Опитът доказва, че хората, които успяват в преговори и дебати обикновено са хората, които разполагат с най-много факти.
Не бързайте
Хората, които мислят логически обикновено търсят по-бързо затваряне на преговорите. Затварянето е финалното, ясно и добре дефинирано решение на проблем. Много хора, в това число технически ориентираните специалисти, търсят затваряне, защото са обучени да откриват точни решения.
Животът обаче не е математическо уравнение. Преговорите и други проблеми, свързани с хора не винаги могат да бъдат „опаковани” в математически доказателства.
Когато преговаряте, следва да очаквате и да сте готови да приемете известна неяснота в това, което договаряте. Ако 90% от въпросите са разрешени и преговарящите вече са уморени, оставете останалите 10% да почакат малко. Не настоявайте да обсъдите и решите всички, дори най-малките детайли в същия този ден, в противен случай рискувате да раздразните хората срещу себе си и да изгубите предимството, което до сте спечелили този момент.
От друга страна, не се предавайте пред опонента си само защото сте се изморили и ви се прибира в къщи. Вместо това, поискайте почивка. Преценете до къде сте я докарали и предложете нова среща, на която да решите всичко останало… където, благодарение на няколкото дни пауза, всяка страна ще подходи към преговорите със свежи идеи и… свеж ум.
Мениджър ли си?
Човешко отношение
Най-много от всичко помнете, че в преговорите си имате работа с човешки същества, не с машини.
Ще имате предимство, ако сте узнали възможно повече за опонента си, още преди да седнете да преговаряте. Направете си преценка с каква личност ще разговаряте и нагодете стила си за продажби според случая. Висшите мениджъри, например, обикновено искат бързичко да претупат детайлите. Те се интересуват от „голямата картина” и не искат да си губят времето с дреболии.
От друга страна, мениджърите по производството или поддръжката например, искат да докажат, че са запознати с всички новости в бранша си… дори когато са именно ръководители, а не просто обикновени работници или служители. Така че, преди да одобрят някой проект, те могат да поискат от вас да им обясните всеки отделен детайл до последната и най-малка подробност.
Поетът Хенри Уадсуърт Лонгфелоу е казал: „Ако можехме да прочетем тайната история на враговете си, щяхме да открием, че в живота на всеки мъж има скръб и страдания, достатъчни да обезоръжат всяко враждебно намерение.” Може да не харесвате опонента си или да сте му ядосани за това, че възпрепятства намерения ви, но преговорите ви с него следва да са учтиви и проятелски, не бурни и враждебни. Запазвайте самообладание, ако ви атакуват и отговаряйте със солидни аргументи и подкрепящи факти. Без викове и изблици на нервност.
Винаги, когато е възможно, се опитвайте да очертаете общите цели и точки, в които имате съгласие с отсрещната страна. В крайна сметка, това не е война, а просто преговори. В повечето случаи и двете страни ще имате близки цели, разликата е в намеренията ви как да постигнете тези цели. Когато отговаряте, използвайте фрази, които показват емпатия към позицията на другата страна, като например „Това е добра гледна точка” или „Споделям повечето неща, казани от вас, но…” Накарайте отсрещната страна да се чувства като победител – така и двамата заедно ще бъдете такива.
