• Skip to main content
  • Skip to footer

Нова Визия

  • Е-курсове
  • Е-книги
  • Статии
  • За нас
  • Бюлетин
Начало / Продажби
Продажби

Как винаги да предлагаме точната цена, когато съставяме оферта?

Обновена на 23.08.2021 от Тодор Христов

Как винаги да предлагаме точната цена, когато съставяме оферта?

На много собственици на фирми, мениджъри по продажбите и търговски представители им се случва следното: изпращат оферта на един иначе заинтересован клиент, след което с нетърпение очакват да получат поръчка.

Уви, нерядко остават разочаровани.

Защо ли?

Ами клиентът не реагира по никакъв начин. Не се обажда обратно. Не прави поръчка. Или я прави, но в конкурентна фирма.

На мен ми се е случвало. А на теб?

Чувството не е много приятно.

Причините могат да са различни, но една от най-често срещаните е, че офертата не съдържа точната цена за клиента – онази, която е готов да заплати и може да си позволи.

🍀 Учи, прилагай, успявай! Премини онлайн курс по B2B продажби или фирмено обучение по B2B продажби и научи как уверено и професионално да печелиш нови клиенти.

Каква да е цената?

Цената в офертата си има своята обосновка и е събирателен образ на всичко най-важно, което фирмата ти предлага – качество, срокове, обслужване, гаранции, марка, репутация и т.н.

Ти чудесно знаеш каква следва да е цената. Затова и я предлагаш на клиента, нали?

Но клиентът често пъти не мисли като теб.

Той гледа своя интерес. А неговият интерес най-често е различен от твоя интерес.

Например, за теб цената може да е абсолютно справедлива и логична, но клиентът да смята, че тя е твърде висока или… твърде ниска.

Ако оферираш твърде висока цена в очите на клиента, рискуваш да го отблъснеш. Той или не разполага с парите, които искаш от него или не е склонен да ги плати. Ще отиде при твой конкурент, който предлага по-ниска цена.

Ако оферираш твърде ниска цена в очите на клиента, също рискуваш да го отблъснеш. Той може да погледне на офертата ти като на ненадеждна и да почувства опасения, свързани с качеството, сроковете, гаранционното обслужване и т.н.

Освен това, твърде ниската цена е сама по себе си лоша за теб, тъй като “изяжда” маржа на печалбата. А фирмата ти не може да е дълго време на пазара без някаква печалба.

В такъв случай, каква е точната цена, която да предлагаш, когато съставяш оферта?

Как да си сигурен, че цената, която предложиш, ще бъде приемлива за клиента и че той ще я приеме?

Идеалният сценарий

Идеалният сценарий би бил да съумееш да зададеш подходящите въпроси, с които да провериш потребностите на клиента.

От какво има нужда? Какви проблеми иска да разреши? Какво е истински важно за него?

Но това е в идеалния сценарий. Често нещата не се случват точно така.

Защо?

Ами да речем, че клиентът отговаря неохотно на въпросите ти.

Или ти дава твърде обща и неособено полезна информация.

Или просто те лъже.

В подобни ситуации да съставиш оферта с точната цена е като да стреляш в тъмното – можеш да улучиш, но по-често пропускаш.

Тогава?

Как да се предложи точната цена – нито по-висока, нито по-ниска?

📧 Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.
Безплатно всеки Петък. Без спам!

Олимпийският фактор в оферирането

Популярният копирайтър Майкъл Фортин дава идеята за т.нар. “Олимпийски фактор” в оферирането.

Идеята е следната:

Така както на една Олимпиада спортистите се състезават за спечелването на три възможни награди – златен, сребърен и бронзов медал, така и търговецът да предлага на клиента три различни възможности в своята оферта, съответно с три различни цени.

Тези три разновидности можем условно да наречем Златен, Сребърен и Бронзов план.

1. Златен план

Златният план в офертата ти ще съдържа възможно най-високото качество, което можеш да предложиш. Възможно най-бързите срокове за доставка.

Златният план ще съдържа всичко, което клиентът е казал, че иска и дори повече

Златният план предлага на клиента всички екстри. Твоето топ-качество, топ-срокове, топ-обслужване и топ-условия.

И, разбира се, Златният план ще се оферира на най-висока цена спрямо останалите два плана.

🍀 Учи, прилагай, успявай! Премини онлайн курс по B2B продажби или фирмено обучение по B2B продажби и научи как уверено и професионално да печелиш нови клиенти.

2. Сребърен план

Сребърният план в офертата ти ще включва точно това, което клиентът е казал, че иска.

Сребърният план ще предложи на клиента твоето стандартно продуктово предложение – това, което по принцип най-често се надяваш да продаваш.

Сребърният план няма да включва някои екстри и опции от Златния план, но за сметка на това ще струва по-малко от Златния план.

Сребърният план е като цяло най-балансираното предложение, от гледна точка на съотношение “качество-цена”. Това не означава, че клиентите ще предпочитат винаги него, разбира се, но това ще е по-често онова, което те търсят.

3. Бронзов план

Бронзовият план в офертата ти ще е твоето най-икономично предложение към клиента.

Бронзовият план няма да включва нищо друго, освен базисната ти услуга. Никакви екстри, никакви големи обещания към клиента. Само стоката/услугата в най-изчистения и “изстискан” вид.

Бронзовият план ще предлага и най-ниската възможна цена, на която може да се оферира. Цена, под която нямаш възможност или изгода да предложиш каквото и да е било.

Защо да се оферират три различни цени?

Чрез Олимпийският фактор в оферирането клиентът ще получи три различни предложения, с три различни цени.

Какво се постига с това?

Постигат се две цели:

Първата цел е, че чрез Олимпийското ценообразуване се елиминира риска да се изгуби клиент поради това, че не може да се улучи точната цена. Докато в миналото си стрелял в тъмното, сега вече не е така.

Ако клиентът държи особено на качеството, нека заповяда (Златен план).

Ако търси балансиран и оптимален вариант – добре е дошъл (Сребърен план).

Ако търси най-ниската възможна цена – няма проблеми, ще я получи (Бронзов план).

Офертата ще образова клиента за това на какво е способен неговия потенциален доставчик и в трите варианта.

Това води до постигане на втората цел.

А тя е, че чрез Олимпийското ценообразуване се елиминира риска от “голо” сравнение с офертите на фирми-конкуренти единствено и само на база цена.

А много клиенти правят именно това! Втренчват се в цената и почти нищо друго няма значение за тях. Не виждат стойността зад цената, въпреки, че не търсят обезателно най-ниското качество.

Когато в офертата към един клиент се предложи една единствена цена, той ще я сравни с цената на други доставчици и нерядко това сравнение може да не е благоприятно за търговеца.

Но когато на клиента се предложат три опции, той ще сравнява тези три опции помежду им. Конкуренцията вече е по-скоро между трите опции (със своите различни условия, качество, срокове, екстри), предложени от един и същи търговец.

По този начин клиентът ще знае, че най-високата цена предлага най-високата стойност, а най-ниската цена е най-ниска, защото е плод на максимално икономично предложение (а не защото е плод на лошо качество, например).

С помощта на Олимпийския фактор в оферирането ще можеш да отправяш предложения към много широк периметър клиенти, без да губиш един или друг от тях. Независимо дали за тях цената е решаващия фактор, качеството, или комбинацията от двете, ти ще си винаги актуален.

Разбира се, можеш да попаднеш на клиент, които иска най-високо качество, най-бързи срокове на доставка и най-ниска цена.

В подобни случаи, запознай клиента си с кристално ясната идея за “невъзможния триъгълник” и уточни с него по-реалистичните му очаквания.

След което отново оферирай на Олимпийския принцип.

В резюме

Като прилагаш Олимпийския фактор в изготвянето на оферта, ще си гарантираш, че повече няма да пропуснеш клиент само и единствено, защото не си предложил точната цена. Изстрелваш три куршума към заека – все един трябва да попадне в целта.

Разбира се, тази техника няма да помогне много, ако качеството ти куца, или ако ти липсва уникално конкурентно предимство, или ако не се позиционираш достатъчно правилно в съзнанието на потенциалния клиент, или ако не успееш да вдъхнеш достатъчно доверие в него, за да повярва на теб и на обещаното в офертата и т.н.

Но при равни други условия, особено когато се колебаеш коя е точната цена, която да предложиш и клиентът ти не ти е дал достатъчно надеждна информация, Олимпийският принцип в оферирането ще ти помага да повишиш успеваемостта си в продажбите.

А и клиентите ще са доволни от избора, който са направили, тъй като очакванията им ще бъдат реалистични и максимално оправдани.

Този метод за офериране може да се използва както и при продажбата на стоки, така и на услуги.

Прочети повече: Маркетинг микс. Модели, елементи и важни решения.

За Тодор Христов

Тодор Христов е съосновател на Нова Визия и водещ на обучения. Разгледай неговите фирмени обучения, онлайн курсове и е-книги по теми като управление, продажби и лична ефективност.

Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай имейл бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие. Всеки Петък. Без спам!

Footer

Полезни страници

Контакти
Политика за авторските права
Политика за бисквитките

Следвай ни

  • Email
  • Facebook
  • LinkedIn

За Нова Визия

Нова Визия е образователен сайт за професионално и личностно развитие, дело на “Сита Мениджмънт Консулт” ООД. Благодарим ти, че ни четеш!

Всички права запазени © 2025 Нова Визия