Реални действия и резултати след края на едно обучение по продажби (казус)

Бих искал да ти разкажа една истинска история за това как един от моите клиенти се възползва от инвестициите, които прави в обучение на своите служители.

Избрах тази история не с цел да ти рекламирам нещо (макар че по-долу вероятно ще присъстват някакви елементи на автореклама), а за да споделя с теб правилния начин, по който трябва да се действа, когато (и особено след като) една фирма организира обучение за своите служители.

В резюме, в историята ми ще стане дума за делата. Не за намеренията и думите (те са по-лесни), а за делата.

Кратка предистория

Като водещ на бизнес обучения се старая всяко едно от тях да бъде максимално ползотворно за клиента и той да е възможно най-удовлетворен от избора си.

За ползите и удовлетвореността съдя по разнообразната обратна връзка, която получавам.

Една подобна обратна връзка например, при това съвсем непосредствена и мълниеносна, е активността на участниците в хода на самото обучение (има ли я, няма ли я), усмивките по лицата им (има ли ги, няма ли ги), замислените погледи (има ли ги, няма ли ги), зрителния контакт с мен (има ли го, няма ли го), тестване на наученото по време на практическите задачи (има ли го, няма ли го) и т.н.

За удовлетворението и ползите от обучението съдя и от анкетите за обратна връзка, които раздавам на всеки участник в края на деня, както и от думите на собствениците на фирми (или висшите ръководители), които те споделят с мен. За целта обикновено не се срамувам и директно ги питам “Как ви се стори обучението?”

Но може би най-важния атестат са реалните действия, които се предприемат във фирмата на клиента, след като обучението приключи. Има ли реални действия, значи със сигурност има както удовлетворение, така и реална полза от обучението.

Наскоро един мой клиент ми показа красноречиво какво значи “реални действия”.

Реални действия

Ето какви реални действия извърши собственика на една фирма, в която проведох обучение по продажби на новоназначения търговски персонал:

• Още в началото на обучението собственикът взе думата и за няколко минути ентусиазирано разясни на всички каква е целта на обучението – да се подредят знанията за продажбите в по-стройна система, за да може всички в отдела оттук нататък да говорят на “един език”. Също така, всеки трябваше да открие конкретни техники и похвати, които да опита да приложи в своята непосредствена работа.
• Собственикът през цялото време присъстваше в залата на обучението. Подобно обучение се провеждаше не за първи път в неговата фирма и той винаги е бил в залата. Слушаше и внимаваше във всяка дума.
• Собственикът периодично се включваше в моята беседа, за да дава примери от практиката на фирмата, с които да илюстрира някои мои тези. Правеше това умерено, от време на време, без да ми пречи по никакъв начин. Така обогатяваше и допълваше някои аспекти на обучението с истински и поучителни истории.
• Собственикът показа на новоназначените търговци с какви материали разполага всеки един от тях и е длъжен да си носи по време на посещения при нови клиенти. Останах впечатлен да видя, че собственикът реално бе претворил в дела неща, за които сме говорили в минали обучения по същата тема. Например подготвени бяха списъци с доволни клиенти, подредени по видове продукти; писма и други референции, които да служат за минимизиране на страха от първа покупка в очите на клиента; списъци с въпроси, които следва да се задават по телефон и в лична среща, за да се изяснят потребностите на клиента; подробно досие на клиентите, поддържано в електронен вариант и др.
• Собственикът активно си водеше бележки по време на цялото обучение – директно на лаптопа пред себе си. Каква бе моята приятна изненада, когато в края на последното обучение собственикът раздаде на всички своите записки, отпечатани на хартия – точно три страници дребен шрифт с близо 40-50 важни неща за продажбите – правила, съвети, “как да” и “как да не” насоки, цитати… Това бе едно изключително полезно резюме на всичко, по което работихме с колегите му през последните 48 часа.

Каква е поуката?

Истинско удоволствие е да се види подобно отношение към обученията! С проактивност, личен пример и конкретни действия този собственик ясно показва на служителите си какво и как трябва да се прави по отношение на продажбите.

Съзнателно не споменавам коя е фирмата и кой е човекът, който е обект на моя разказ. В случая това няма значение.

Това, което искам да покажа с тази история е начина, по който се действа, когато една фирма организира обучение за своите служители.

На обучението се гледа не просто като на някакво време, в което служителите са заедно, за да чуят нещо ново, а като на възможност да се селектират практични идеи, които да се тестват и прилагат без колебание в практиката.

“Колеги, ако всеки от вас успее да подбере само пет неща след края на това обучение, които да прилага в практиката си и това да му носи резултати, значи обучението е било полезно за вас.”

Това каза собственикът на новите си търговци в началото на обучението.

Зарадвах се да чуя тези думи от устата му.

Почти същите думи бях използвал и аз по негов адрес преди няколко години, когато направихме първото обучение на негови служители.

(Само дето вместо числото “5” бях използвал “3”. Но клиентите обикновено очакват повече в замяна на парите си, което е съвсем в реда на нещата. 🙂 )

Оттогава, само в рамките на броени години продажбите във фирмата са се увеличили толкова, че:

• На няколко пъти се е наложило да се назначават нови търговски представители и консултанти.
• Производството е станало все по-натоварено.
• Ремонтирали са се и са се обновили сградите и складовите помещения.
• Построили са се нови логистични площадки – асфалтови пътища, площи за товарене на продукция.
• Продуктовата линия и фирмата като цяло са се ребрандирали – с ново лого, нови фирмени цветове, ново фирмено облекло, нови опаковки, нови етикети, нов сайт.
• Персоналът на фирмата се е увеличил значително и вече е почти 100 души.

Не твърдя, че всички тези успехи са плод на моите обучения. Разбира се, че не е така.

Въпросът е в друго.

Има хора, които след края на едно обучение в техните фирми попадат в капана на думите – на добрите намерения и пожелания.

Те говорят така: “Трябва да направим това…” или “Дано се случи онова…” или “Да можеше да стане еди-кое си…”

За съжаление, след това не правят следващата крачка. Не предприемат конкретни и осезаеми действия.

Но без реални действия, няма реални резултати.

И примерът, който ти разказах току що, е една добра илюстрация на това.

Прочети повече: Пълно ръководство за успешни B2B продажби.

Снимка: Dave King