• Skip to main content
  • Skip to footer

Нова Визия

  • Статии
  • Класации
  • За нас
  • Обучения
  • Е-курсове
  • Е-книги
Начало / Стратегическо управление
Стратегическо управление

Матрица на Ансоф

Обновена на 22.07.2025 от Тодор Христов

Матрица на Ансоф

Как една организация може да расте устойчиво, без да се поддаде на хаотични импулси и неоправдани рискове? Как да се прецени дали да се разшири пазарът, да се създаде нов продукт или и двете едновременно?

Това са въпроси, пред които рано или късно се изправя всяка амбициозна фирма.

В подобни ситуации полезна роля може да изиграе един от най-популярните инструменти в стратегическото управление – Матрица на Ансоф. С нейна помощ се систематизират възможните посоки за растеж, като всяка от тях се оценява според своята степен на риск и потенциал за възвръщаемост.

✅ Ръководство за успешно УЧР
Овладей работеща система за ефективно управление на човешките ресурси.

Какво е Матрицата на Ансоф?

Матрицата на Ансоф, както подсказва самото име, е дело на Игор Ансоф – експерт по стратегическо управление от САЩ, който я публикува за пръв път в статията “Strategies for Diversification” за списание “Harvard Business Review” през 1957 г.

Матрицата на Ансоф е прост и нагледен инструмент за стратегическо планиране. Тя има две измерения:

  • Продукти – те могат да бъдат съществуващи или нови;
  • Пазари – те също могат да бъдат съществуващи или нови.

В зависимост от избора на фирмата дали да предлага съществуващи или нови продукти на съществуващи или нови пазари, са възможни четири базисни стратегии за растеж.

  1. Пазарно проникване;
  2. Продуктово развитие;
  3. Пазарно развитие;
  4. Диверсификация.

Всяка организация, която търси растеж, трябва да избира между четирите основни стратегически посоки в зависимост от това дали развива нови или съществуващи продукти и навлиза в нови или съществуващи пазари. Матрицата на Ансоф предлага систематичен начин за анализ на възможностите за растеж, като всяка от стратегиите носи различно ниво на риск и потенциална възвръщаемост.

Чрез матрицата организациите могат по-лесно да формулират подходяща стратегия, вместо да разчитат единствено на интуиция или опит. Това прави модела на Ансоф особено полезен при стратегическо планиране в условия на промяна или амбиции за разширение.

Матрицата на Ансоф е представена на диаграмата по-долу:

Матрица на Ансоф
Матрица на Ансоф

Нека разгледаме по-подробно всяка от четирите стратегии за растеж от Матрицата на Ансоф.

1. Пазарно проникване

Пазарното проникване е първата възможна стратегия за растеж.

Това е най-сигурната стратегия. При нея фирмата познава обстановката и залага на увеличаване на продажбите на съществуващи продукти в съществуващи пазари. Идеята на пазарното проникване е фирмата да продава повече от същото нещо на същите хора.

За да реализиза с успех стратегия на пазарно проникване, фирмата може:

  • Да подобри вътрешната си ефективност и да дава на клиентите си онова, за което те жадуват;
  • Да разработи нова маркетингова стратегия, с която да насърчи повече хора да закупят, опитат и използват продуктите й;
  • Да въведе програма за лоялни клиенти, с цел да ги стимулира да купуват повече;
  • Да организира ценови промоции с цел стимулиране на продажбите;
  • Да стимулира ефективността на търговския персонал (например чрез обучения по продажби, по-амбициозни цели, по-високи възнаграждения в случай на постигане на целите);
  • Придобие конкурентна фирма, коят обслужва същия пазар със сходни продукти.

Пример: Фирма, която произвежда безалкохолни напитки, решава да засили присъствието си в сегашните супермаркети чрез по-чести ценови промоции и активна рекламна кампания в социалните мрежи. Освен това внедрява програма за лоялност, за да насърчи повторни покупки от съществуващи клиенти. Целта е да увеличи пазарния си дял, без да въвежда нови продукти или да търси нови пазари.

📧 Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.
Безплатно всеки Петък. Без спам!

2. Продуктово развитие

Продуктовото развитие е втората възможна стратегия за растеж.

Тази стратегия е малко по-рискована от първата. При нея фирмата залага на увеличение на продажбите чрез предлагане на нови продукти в съществуващи пазари. Идеята на продуктовото развитие е фирмата да продава нови неща на същите хора.

За да реализиза с успех стратегия на продуктово развитие, фирмата може:

  • Да внедри продуктови иновации и да разшири продуктите си, като ги предлага в различни нови варианти или нови опаковки;
  • Да проведе анализ с помощта на матрицата на Бостънската консултантска група, за да прецени кои продукти да получат допълнителни инвестиции в развойно-внедрителска дейност;
  • Да разработи допълващи продукти, които се съчетават подходящо с основните продукти;
  • Да подобри ключови равнища на продукта като качество, обслужване, време за придвижване на продукта от производството му до пазара.

Пример: Производител на кухненски уреди, който вече има стабилна клиентска база на развит пазар, разработва нова линия уреди с вградени смарт функции, съвместими с мобилни приложения. Новите продукти са насочени към съществуващите клиенти, които търсят по-модерни и удобни решения. Фирмата използва съществуващата си дистрибуторска мрежа, за да предложи новата линия.

3. Пазарно развитие

Пазарното развитие е третата възможна стратегия за растеж.

Тази стратегия е по-рискована от предходната. При нея фирмата залага на предлагането на съществуващите продукти на нови пазари. Идеята на пазарното развитие е да се продава същото нещо на нови хора.

За да реализиза с успех стратегия на пазарно развитие, фирмата може:

  • Да се прицели към нови географски пазари – вътрешни или външни, след внимателно проведен PEST анализ.
  • Да се опита да спечели нови сегменти от пазара, например по демографски принцип – по-млади или по-възрастни хора, мъже или жени и т.н.
  • Да препозиционира продуктите си или открие нови канали за тяхната дистрибуция. Например, от продажби офлайн да премине към продажби онлайн. Или да навлезе в B2B или B2C пазари.

Пример: Фирма, която произвежда обувки за свободното време, започва да изнася своите продукти в страни с растящо търсене на модни стоки, но където досега не е имала пазарно присъствие. За целта адаптира частично маркетинговата си комуникация, за да отговаря на местните културни особености, но запазва основната си продуктова гама. Продуктите остават същите, но клиентската база е нова.

🍀 Учи, прилагай, успявай! Премини онлайн курс по управление на хора или фирмено обучение по управление на хора и научи как уверено и професионално да управляваш преки подчинени.

4. Диверсификация

Диверсификацията е четвъртата възможна стратегия за растеж.

Това е най-рискованата стратегия, тъй като при нея става дума за предлагането на нови продукти на нови пазари. Това може да бъде напълно непозната дейност за фирмата до този момент, както в продуктово, така и в пазарно отношение. В подобно начинание фирмата по-трудно да използва своето ноу-хау или да се възползва от определени икономии от мащаба.

Основното преимущество на стратегията на диверсификация е, че с нейна помощ се разпределя риска между различните марки, продуктови групи или бизнес единици. В неблагоприятни времена, когато един продукт или марка не върви добре, другите могат да останат незасегнати и да компенсират.

Използването на стратегия на диверсификация означава разработването на изцяло нов маркетинг микс. Фирмата следва да вземе кардинално нови решения за своя продукт, цена, дистрибуция и промоция.

Пример: Технологична компания, известна с производството на компютърен хардуер, решава да навлезе в напълно нов за нея сектор – производството на медицински устройства. Това включва както разработка на нови продукти, така и установяване на нови канали за дистрибуция и маркетинг, насочени към болници и здравни институции на чужди пазари. И пазарът, и продуктът са нови за фирмата, което прави стратегията високорискова, но с потенциал за дългосрочна възвръщаемост.

Особености

Макар матрицата на Ансоф да представя четирите стратегии като равностойни, често в практиката те се разглеждат като стъпаловидно увеличаващи се по риск. Затова се препоръчва стратегическото мислене да започне с най-нискорисковите опции именно в следната последователност:

  1. Пазарно проникване;
  2. Продуктово развитие;
  3. Пазарно развитие;
  4. Диверсификация.

Тази последователност може да се използва като логическа рамка за стратегически анализ, особено когато се прави вътрешен преглед на дейността на организацията и как тя да продължи развитието си.

Важно е да се отбележи, че Матрицата на Ансоф не взема предвид вътрешната конкурентоспособност, оперативни възможности, технологични ограничения и други стратегически фактори. Затова тя трябва да се използва в комбинация с други инструменти като:

  • SWOT анализ – за оценка на вътрешни и външни фактори;
  • PEST анализ – за анализ на външната среда;
  • BCG матрица – за продуктовото портфолио.

Матрица на Ансоф с 9 стратегии

Когато извършват стратегическото си планиране, някои ръководители предпочитат да използват променена версия на матрицата на Ансоф, която съдържа 9 стратегии.

Матрицата на Ансоф с 9 стратегии е представена на диаграмата по-долу:

Матрица на Ансоф с 9 стратегии
Матрица на Ансоф с 9 стратегии

Счита се, че подобна ъпгрейдната версия на класическата матрица по-добре отразява определени нюанси на ситуацията, в която се намира организацията.

Например, с помощта на матрицата с 9 клетки се вижда по-ясно разликата между стандартното продуктово разширение и истинското продуктово развитие. По подобен начин стоят нещата и с разликата между пазарното разширение и навлизането в наистина нови пазари.

Най-рисковани в матрицата на Ансоф с 9 стратегии са стратегиите на ограничена и частична диверсификация. Те са ориентирани към определени промени както в продукта, така и в пазара, но ограничават ползите са фирмата от една пълна диверсификация, които се изразяват в изграждането на по-балансирано портфолио от продукти/марки и защита от неблагоприятно развитие в определени пазари.

Приложение

Матрицата на Ансоф може да се прилага в широк кръг от области.

Например:

  • Стратегическо планиране. Матрицата на Ансоф може да се използва като отправна точка при формулиране на дългосрочна стратегия за растеж. Чрез нея ръководният екип получава ясна идея как да структурира възможностите за разширение, иновации или навлизане в нови сегменти.
  • Разработка на нови продукти. При нужда от обновяване на продуктовото портфолио, матрицата на Ансоф подпомага избора дали новите разработки да бъдат насочени към съществуващите клиенти или към нови пазарни ниши. Това улеснява приоритизирането на развойната дейност.
  • Анализ на растежа в малки и средни предприятия. Малките и средни фирми често имат ограничени ресурси. С помощта на модела на Ансоф те могат да изберат стратегия за растеж, която е съобразена с техния капацитет и пазарна реалност, без да поемат ненужен риск.
  • Инвестиционен анализ и диверсификация на портфолио. Матрицата може да се използва от инвеститори или продуктови мениджъри, за да се прецени до каква степен дадена инвестиция е фокусирана върху познато пазарно поле или предполага навлизане в нови, рискови територии. Това улеснява управлението на риска и баланса в портфолиото.
  • Кариера и личностно развитие. Концепцията на матрицата на Ансоф може да се адаптира и за индивидуални цели – например дали един професионалист да развива настоящите си умения в познат контекст (пазарно проникване), да овладее нови компетенции (продуктово развитие), да смени индустрия (пазарно развитие) или да започне нова кариера (диверсификация).

В резюме

Матрицата на Ансоф е създадена, за да очертае пред организациите четири основни възможности за действие в ситуации, в които те търсят растеж или промяна:

  1. Пазарно проникване;
  2. Продуктово развитие;
  3. Пазарно развитие;
  4. Диверсификация.

Няма добра и лоша стратегия, всички стратегии са добри. Някои стратегии обаче са по-рисковани от други, респективно биха могли да донесат по-висока възвращаемост или ползи.

Прочети повече: Игор Ансоф. Биография и идеи.

За Тодор Христов

Тодор Христов е съосновател на Нова Визия и водещ на обучения. Автор е на 13 книги и 700+ статии. Има над 20 години опит в обучението на ръководители и професионалисти. В работата си се ръководи от две основни ценности - компетентност и простота. Разгледай неговите фирмени обучения, онлайн курсове и е-книги по теми като управление на хора и екипи, продажби и лична ефективност.

Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай имейл бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие. Всеки Петък. Без спам!

Footer

Полезни страници

Контакти
Политика за авторските права
Политика за бисквитките

Следвай ни

  • Email
  • Facebook
  • LinkedIn

За Нова Визия

Нова Визия е образователен сайт за професионално и личностно развитие, дело на “Сита Мениджмънт Консулт” ООД. Благодарим ти, че ни четеш!

Всички права запазени © 2025 Нова Визия