Успехът често се свързва с упорит труд. И с основание – трудно е да постигнем нещо значимо, без да положим собствени усилия. Но понякога човек работи много и все пак напредва по-бавно от очакваното, защото не вижда грешката в подхода си или не знае, че има и по-добър начин.
Помощта от други хора може да промени това. Един добър съвет, полезно обучение или навременна обратна връзка могат понякога да ни спестя месеци лутане. Те обаче имат стойност само ако направим нещо с тях, а не очакваме някой друг да свърши работата вместо нас.
Тъкмо връзката между между самостоятелните усилия и външната помощ стои в основата на моя модел “Матрица на успеха”, който може да се използва в най-различни сфери – бизнес, управление, продажби, кариерно и личностно развитие.
Какво представлява Матрицата на успеха?
Всеки човек има своя собствена представа какво означава успех – темата разглеждам по-широко в статията “Успех. Що е то?”. Тук ще използвам думата в по-практичен смисъл: като постигане на желаните резултати в избрана област.
Главната идея на Матрицата на успеха е, че резултатите на един човек зависят най-вече от две неща:
- Самостоятелните усилия, които полага.
- Външната помощ, която получава.
Под самостоятелни усилия разбирам действията, с които човек се придвижва към определен резултат: упражнява се, пробва решения, анализира грешките си и променя подхода си. Под външна помощ разбирам полезни знания, насоки и обратна връзка от други хора или източници – например наставник, ментор, учител, ръководител, колега, книга или обучение.
Ето как изглежда Матрицата на успеха:
Думите “полага усилия” и “не полага усилия”, както и “получава помощ” и “не получава помощ” са условни. В действителност рядко говорим за абсолютно наличие или липса на усилия и помощ. Важният въпрос е дали те са достатъчни и подходящи за конкретната цел. Защото човек може да работи много, но да не се упражнява именно в това, което трябва да усвои. А може и да получава съвети от някого, които не му вършат никаква работа.
Матрицата на успеха има четири квадранта:
- Затъване;
- Поддържане;
- Израстване;
- Успех.
Ако метафорично си представим човека като ветроходна лодка, четирите квадранта могат да се разгледат и като четири различни начина на движение – потъване, дърпане на буксир, движение на собствен ход и движение на собствен ход с попътен вятър.
Това е полезна метафора, тъй като показва една от основните идеи на Матрицата: външната помощ може да ни придвижва напред, но най-силната позиция възниква тогава, когато човек се движи и със собствените си усилия.
📧 Безплатен бюлетин
1. Квадрант “Затъване”: когато нищо не променя положението
Това е най-неблагоприятния квадрант. Образно казано, лодката започва да потъва.
В квадрант “Затъване” човек не предприема необходимите действия и не разполага с помощ, която да му даде полезна посока. Понякога положението изглежда спокойно, особено ако резултатите все още са приемливи. С времето обаче разликата между наличните умения и новите изисквания започва да личи.
Да си представим търговец, чиито срещи с клиенти все по-често завършват без сделка. Той продължава да използва познатия си подход, не анализира презентациите си и не търси обратна връзка от никого. След няколко месеца продажбите му намаляват, но той все още не знае дали проблемът е в начина, по който представя офертата, в разбирането на клиента или другаде.
Подобно нещо може да се случи и извън работата. Например ученик в VII клас изостава по математика, не учи уроците си, не упражнява трудните за него задачи и не казва на никого какво не разбира. С всяка следваща тема натрупаните пропуски му пречат още повече.
Изходът от тази възможно най-неблагоприятна ситуация започва с конкретно действие. Търговецът може да анализира няколко неуспешни срещи; ученикът – да прочете теорията в учебника и да опита сам да реши задачите, за да види къде точно се затруднява. Ако причината остава неясна, тогава идва ред на подходящата помощ. Не е нужно всичко да се промени наведнъж, но поне единият от двата фактора трябва да се задейства.
2. Квадрант “Поддържане”: когато помощта върши твърде голяма част от работата
Това е много показателна ситуация. Тук лодката се движи, но е теглена на буксир.
В квадрант “Поддържане” човек разполага с насоки и подкрепа, но рядко превръща полученото в собствено действие. В тази ситуация е възможно да има напредък по конкретни добре отработени задачи, но трудносттите бързо излизат наяве, когато трябва сам да се справи с някаква нова ситуация.
Например, един начинаещ ръководител може да обсъжда всеки проблем в екипа си със своя началник. Получава добри съвети и обикновено взема разумни решения. Но ако след всяка среща той просто изпълнява чуждите указания, без да помисли защо едно решение е по-подходящо от друго, зависимостта му започва да нараства. При следващия непознат проблем отново ще чака някой да му каже как да постъпи и няма да може да прогресира в работата си.
Същият механизъм се вижда и при ученик, който решава задача с учителя, разбира обяснението, но вкъщи не опитва сам подобни задачи. По време на урока всичко изглежда ясно. На контролното обаче трябва сам да разпознае метода и да го приложи в напълно нова задача, което е много трудно без самостоятелна практика.
Помощта в този квадрант може да е качествена. Това, което липсва, е достатъчно самостоятелна работа между отделните разговори, срещи или обучения. Затова полезната промяна не е непременно още един съвет или още една външна помощ. Ръководителят следва първо да предложи свое решение и аргументи за него; ученикът – да реши следващите задачи без подсказване. Така външната помощ започва да изгражда умение.
3. Квадрант “Израстване”: когато човек напредва със собствени сили
Тук картината вече е съвсем различна. Лодката се движи на собствен ход.
В квадрант “Израстване” човек действа сам и се учи от опита, но му липсва подходяща външна помощ. Въпреки това, тъй като е самостоятелен и проактивен, той може да постигне сериозен напредък.
Да вземем за пример един собственик на малък бизнес, който сам води преговорите с клиентите си. Подготвя се старателно, пробва различни подходи и след всяка среща обмисля какво е сработило. С времето той става все по-уверен и ефективен. Но ако не получава смислена обратна връзка, може дълго да не забележи повтарящ се проблем – например че говори твърде рано за цената, преди да е спечелил доверието на клиента или изяснил нуждите му.
Или човек решава да подобри уменията си за презентиране пред хора. Той използва всяка възможност да представя идеи пред колеги, става по-спокоен пред аудитория и реално израства в тази област. Възможно е обаче да запази лош навик, който сам не забелязва – например претрупва представянето с прекалено много детайли и не оставя време за въпроси.
Това е стойностен квадрант, защото всяко умение се изгражда с практика. В определен момент обаче чуждият поглед може да посочи грешка, която човек не успява да открие сам, поради което той просто не знае какво не знае. Понякога е достатъчно някой да наблюдава една търговска среща или презентация и да даде конкретна обратна връзка. Усилията си остават на човека, но вече са по-добре насочени.
4. Квадрант “Успех”: когато усилията и помощта се допълват
Това е най-благоприятното съчетание на двата фактора в Матрицата на успеха. Лодката се движи на собствен ход, но се радва и на попътен вятър.
В квадрант “Успех” човек полага самостоятелни усилия и получава подходяща външна помощ. Той не очаква някой да свърши работата вместо него. Същевременно е готов да се учи от чуждия опит и да проверява собствените си предположения.
Например търговецът от първия пример започва да анализира срещите си. Подготвя списък с уместни въпроси, които да задава на клиентите, пробва различни начини на комуникация и проследява резултатите. След това моли по-опитен колега да присъства на една среща. Колегата забелязва, че търговецът прекъсва клиента точно когато той започва да обяснява истинския си проблем. Търговецът приема обратната връзка и упражнява нов подход в следващите разговори.
При ученика комбинацията изглежда по сходен начин. Той решава редовно задачи сам, отбелязва местата, на които греши или не знае какво да прави, и ги обсъжда с учител. След обяснението проверява дали може да се справи сам с нови подобни задачи. Точно тази последна стъпка показва дали знанието вече е станало негово.
Наричам квадранта именно “Успех”, защото създава благоприятни условия за постигане на целта. Това име обаче не е обещание, че добрият резултат е сигурен. Дори човек да работи здраво и да получава полезна помощ, обстоятелствата, времето и ресурсите също имат значение. Но при равни други условия, този човек ще е много по-успешен, отколкото ако се намира в някой от останалите триквадранта.
Как да използваме Матрицата на успеха на практика?
Най-полезно е да започнем от една конкретна цел.
Например, ако работим в сферата на B2B продажбите, “Искам да продавам повече” е твърде обща цел. “Искам да подобря умението си да печеля доверието на клиентите“ вече позволява да разгледаме какво действително правим и каква помощ използваме.
След това можем да си зададем три въпроса:
- Какво правя сам? Кои действия предприемам редовно и как разбирам дали ставам по-добър?
- Каква помощ използвам? От кого или откъде получавам знания, съвети и обратна връзка за B2B продажбите, които са приложими към моя случай?
- Каква е следващата ми стъпка? Трябва ли да започна да действам, да упражнявам повече сам, да потърся по-добра помощ или да съчетая двете?
Отговорите показват и посоката на движение. При “Затъване” първата задача е да се прекъсне бездействието. При “Поддържане” помощта трябва постепенно да се превръща в самостоятелно умение. При “Израстване” добре подбраната обратна връзка може да спести повтарянето на грешки. При “Успех” остава да се поддържа работещото съчетание между лично действие и учене от другите.
Бих искал да обърна внимание, че човек може едновременно да се намира в различни квадранти. Например, може да е в квадрант “Успех” при презентиране пред клиенти, но в “Затъване” при управление на времето. Може днес да използва успешно нечия помощ, а след половин година тя вече да не отговаря на новата му цел.
Затова Матрицата на успеха е полезна за периодичен преглед, а не за поставяне на постоянен етикет.
Какво не може да покаже Матрицата на успеха?
Двете оси на Матрицата не изчерпват всички причини за успеха и неуспеха. Здравето, материалните възможности, работната среда, пазарът и случайните събития също влияят върху резултатите. Би било несправедливо да се прави извод, че всеки неуспех се дължи на недостатъчно старание или на липса на помощ.
Също така повече усилия невинаги означават по-добър подход, а повече помощ невинаги означава по-качествена помощ. Ако човек упражнява погрешен метод или получава неподходящи съвети, количеството само по себе си няма да реши проблема.
В този смисъл, Матрицата е ориентир за разговор и анализ на ситуацията, а не директна формула за изчисляване на резултата.
В резюме
В основата на Матрицата на успеха стои една проста идея:
Не е необходимо да правим всичко сами. Но никой друг не може да свърши нашата част от работата.
Самостоятелните усилия без чужд опит могат да ни отведат далеч, но понякога по-бавно и с повече ненужни грешки. Външната помощ без собствено действие може да ни поддържа известно време, но трудно изгражда истинска самостоятелност.
Най-силната комбинация е човек да се движи със собствената си лодка, но да умее да използва и попътния вятър.
Прочети повече: Петте универсални закона за успех в бизнеса на Бърг и Ман.
