Метод BANT за продажби

Как може да се определи дали един клиент е подходящ за конкретна стока или услуга? По какъв начин се установява дали интересът му е действителен или просто израз на любопитство?

В динамичния свят на продажбите умението да се преценяват правилно потенциалните клиенти често прави разликата между загубено време и успешно сключена сделка.

Точно тук на помощ идва един от най-популярните и доказани подходи – методът за продажби BANT.

Какво са BANT продажбите?

Методът за продажби BANT е създаден от американската корпорация IBM през 60-те години на XX век и е описан в редица нейни вътрешни документи и наръчници по продажби.

Методът BANT е разработен с цел да подпомага търговците в B2B продажбите при квалифициране (окачествяване) на потенциалните клиенти, преди да бъдат вложени време и ресурси в по-задълбочени преговори.

Съкращението BANT идва от четири ключови елемента:

1. B – Бюджет (Budget) – Дали клиентът разполага със средствата за покупка?
2. A – Власт (Authority) – Кой взема окончателното решение за покупка?
3. N – Потребност (Need) – Съществува ли реална нужда от стоката или услугата?
4. T – Време (Timing) – Кога се предвижда решението за покупка да бъде взето?

Идеята на метода BANT е да осигури система за преценка на реалния потенциал на всеки клиентски контакт още в началото на продажбения процес. Чрез систематично събиране на ключова информация се преценява качеството на клиента. По този начин се намалява рискът от загуба на време и се повишава вероятността за успешно сключване на сделка.

Методът BANT за продажби е представен на диаграмата по-долу:

Нека разгледаме по-подробно всеки от четирите елемента на метода BANT за продажби.

1. Бюджет

Първият елемент от метода BANT е бюджетът. Основният въпрос тук е дали организацията разполага с необходимите финансови ресурси за придобиване на стоката или услугата.

Нерядко в процеса на B2B продажби се отделя значително време за контакти с потенциални клиенти, за които впоследствие се оказва, че не могат да осигурят финансиране или имат други бюджетни приоритети.

Пример: Представител на компания за бизнес софтуер предлага решение за автоматизация, чиято годишна стойност е 10 000 лева. Важно е още в началните етапи да се установи дали клиентът има отделен бюджет за такъв проект.

Полезни въпроси, които търговецът да изясни:

• С какъв бюджет е предвидено финансирането на този тип проекти?
• Одобрен ли е бюджетът или предстои съгласуване?
• Какви фактори биха могли да повлияят на окончателното решение за отпускане на средства?

Придобиването на яснота относно финансовата рамка помага да се избегнат напразни очаквания и да се насочи вниманието към най-подходящите клиенти.

2. Власт

Вторият елемент от метода BANT е авторитетът – разбирането кой е отговорен за окончателното вземане на решение.

Дори при наличието на интерес и желание за сътрудничество, служителят, с когото се водят разговорите, може да няма правомощията да одобри покупката.

Пример: При обсъждане за внедряване на ново оборудване комуникацията често започва с технически специалисти, но решението и финансирането са в правомощията на управител или директор.

Полезни въпроси, които търговецът да изясни:

• Кои други лица участват в процеса на вземане на решение?
• Чия е последната дума при одобряване на такива проекти?
• Би ли било уместно в разговора да бъдат включени и останалите отговорни колеги?

Изясняването на структурата на вземане на решения предотвратява обърквания и закъснения в процеса.

3. Потребност

Третият елемент от метода BANT е потребността. Това е фундаменталният въпрос – дали организацията има конкретен проблем, който се стреми да разреши чрез предложеното решение.

Без ясно идентифицирана потребност вероятността за успешна сделка намалява значително.

Пример: Фирма за логистични услуги вече разполага с модерна система за управление на доставките и не изпитва сериозни затруднения. В такъв случай степента на необходимост от закупуване на нова подобна система е много ниска.

Полезни въпроси, които търговецът да изясни:

• Какви предизвикателства съществуват в момента?
• Какво би се променило, ако проблемът бъде разрешен?
• Колко важно е намирането на решение през следващите месеци?

Тези въпроси помагат да се оцени реалната степен на приоритет и мотивация на потенциалния клиент.

4. Време

Последният елемент от метода BANT е времето – кога организацията планира да пристъпи към покупка и внедряване на решението.

Дори ако са налице бюджет, власт и потребност, липсата на конкретни срокове често е индикатор за по-ниска спешност.

Пример: По време на разговор става ясно, че проектът ще бъде обсъждан повторно след шест месеца, когато започне новият бюджетен период.

Полезни въпроси, които търговецът да изясни:

• В какъв срок се предвижда реализацията на проекта?
• Съществуват ли други приоритети, които могат да отложат решението?
• Как изглежда процесът за вземане на решение за покупка във времето?

Точната представа за времевия хоризонт е ценна за правилното планиране на последващите действия от страна на търговеца и организацията-доставчик.

Практически съвети

За по-добри резултати при използване на метода BANT е препоръчително:

• Да се създаде атмосфера на доверие, в която клиентът споделя открито ключовата информация.
• Да се подхожда с такт при обсъждане на бюджета, без натиск или настоятелност.
• Да се документира в CRM система събраната информация за всеки етап от процеса.
• Да се комбинира BANT с други методи или да се интегрира в цялостна система за продажби за по-пълна картина.

Приложение

Методът BANT намира широко приложение в различни сфери на бизнеса.

Ето няколко примера:

• B2B продажби на софтуер. Компаниите, предлагащи SaaS решения, използват BANT, за да определят дали потенциалните клиенти имат бюджет и реална потребност. Така се насочват усилията към най-подходящите възможности.
• Индустриални продажби и оборудване. При сделки с висока стойност често участват много заинтересовани страни и решението отнема време. BANT помага за навременно идентифициране на отговорните лица и планиране на последователни стъпки.
• Маркетинг. Маркетинговите специалисти прилагат BANT критериите за сегментиране на пазара и оценка на качеството на входящите запитвания. Това подобрява сътрудничеството с колегите от търговския отдел.
• Продажби на професионални услуги. Консултанти и агенции използват метода BANT за оценка на ангажираността и способността на клиента да инвестира в услугата.
• Продажби по телефона. При кампании по телефон методът BANT служи като бърз ориентир за оценка на потенциал и приоритет на всеки отделен клиент.

В резюме

Методът BANT е утвърден и надежден инструмент за квалифициране на потенциални клиенти, който се фокусира върху четири ключови елемента:

1. Бюджет;
2. Власт;
3. Потребност;
4. Време.

Чрез последователен фокус върху тези четири критични елемента на B2B продажбите се постига по-добра преценка кои възможности заслужават внимание. Прилагането на BANT позволява по-ефективно управление на времето на търговските представители и постигане на по-високи резултати в продажбите.

Прочети повече: Топ 10 грешки в B2B продажбите.