Метод MEDDIC за продажби

Какво отличава опитния търговец от начинаещия? Как някои търговци успяват да печелят големи и сложни сделки, докато други губят ценни възможности?

Истината е, че успешните продажби в B2B среда рядко се случват случайно – те са резултат от системен подход и ясни процеси за откриване на качествени клиенти.

Един от уважаваните и доказани методи за откриване на качествени клиенти е методът MEDDIC. Да го разгледаме.

Какво са MEDDIC продажбите?

Методът MEDDIC е създаден през 90-те години на XX век от Джак Наполи и Дик Дънкъл от американската софтуерна корпорация Parametric Technology Corporation (PTC). Двамата използват метода, за да развият компанията и с негова помощ годишните й приходи се увеличават от 300 милиона до над 1 милиард щатски долара само за четири години.

Какво означава MEDDIC? Това е акроним от шест основни компонента:

1. M – Метрики (Metrics) – Какви конкретни бизнес резултати очаква клиентът?
2. E – Икономически купувач (Economic Buyer) – Кой взема окончателното решение за покупка?
3. D – Критерии за решение (Decision Criteria) – По какви критерии се сравняват решенията?
4. D – Процес на решение (Decision Process) – Как точно се взема решението?
5. I – Определяне на проблем (Identify Pain) – Какъв е ключовият проблем, който трябва да се реши?
6. C – Шампион (Champion) – Кой вътре в организацията е наш съюзник?

Голямата идея на метода MEDDIC е да предостави ясна и последователна методика, чрез която търговците в B2B пазари системно да преценяват всеки потенциален клиент. Чрез шестте ключови елемента методът помага да се разберат реалните нужди на клиента и да се увеличи вероятността за успешна сделка.

Методът MEDDIC за продажби е представен на диаграмата по-долу:

Да разгледаме по-подробно всеки от шестте елемента на метода MEDDIC.

1. Метрики

Метриките са количествените показатели, чрез които клиентът измерва успеха на решението.

Това може да включва:

• Намаляване на разходите с определен процент;
• Увеличаване на приходите;
• Съкращаване на времето за производство;
• Подобряване на ефективността.

Пример: Ако търговец продава CRM система, важна метрика може да бъде “20% по-бързо приключване на продажбите”.

Винаги питай:

• Как ще измерите успеха?
• Кои числа са важни за вас?
• Какви резултати очаквате за 3, 6 или 12 месеца?

Така се създава ясна обосновка защо инвестицията има смисъл.

2. Икономически купувач

Икономическият купувач е човекът с пълната власт да одобри бюджета и да подпише договора. Той на практика взема финалното решение за покупка.

Много сделки се забавят или провалят, защото търговецът общува само с мениджъри или експерти, които нямат последната дума.

Пример: В голяма производствена компания маркетинг мениджърът е ентусиазиран от продукта, но финансовият мениджър е този, който финално отпуска средствата.

Практически съвет:

• Открий кой е икономическият купувач възможно най-рано.
• Изгради личен контакт с него.
• Разбери какви са неговите приоритети и съображения.

3. Критерии за решение

Критериите за решение показват по какви параметри клиентът ще сравнява алтернативните решения.

В B2B продажбите тези критерии често са обективни (цена, функционалност, срокове), но понякога включват и субективни фактори (риск, доверие, препоръки).

Пример: При избор на софтуер критериите могат да включват сигурност на данните, съвместимост с текущи системи в организацията, гъвкавост на ценовия модел.

Питай клиента:

• Какви са трите най-важни критерия за вашия избор?
• Кой ги е определил?
• Имат ли различна тежест?

Колкото по-рано разбереш критериите за вземане на решение за покупка, толкова по-добре можеш да представиш решението си след това.

4. Процес на решение

Процесът на решение описва как точно организацията взема решение за покупка:

• Колко стъпки има?
• Кои отдели участват?
• Какви одобрения се изискват?
• Колко време отнема?

Пример: В една фирма процесът включва демонстрация пред екипа, техническа оценка, одобрение от финансов отдел, подписване от управителя.

Направи си карта на процеса, за да знаеш:

• Къде може да се забави сделката?
• Кой е следващият етап?
• Как можеш да ускориш стъпките?

Така ще избегнеш неприятни изненади и “тъпчене на едно място”.

5. Определяне на проблем

Определянето на проблема е сърцето на метода MEDDIC.

Тук отговаряш на въпроса, който всеки потенциален клиент си задава: “Каква е ключовата “болка”, която решавате?”

Това може да бъде:

• Ниска ефективност;
• Пропуснати приходи;
• Губене на клиенти.

Пример: Фирма за логистика губи много време за обработка на поръчки и иска решение, което да намали това с 30%.

Питай:

• Как този проблем влияе на бизнеса?
• Колко струва?
• Кой е най-потърпевш?

Често големите сделки се случват там, където болката на клиента е остра и осъзната.

6. Шампион

Шампион е вътрешен човек в организацията, който активно подкрепя твоето решение и ти помага да се справяш по-леко с процеса на продажби. Шампионът не е просто контакт – той е твой съюзник.

Пример: В IT компания инженерът, който първи е видял демо версията, става шампион и убеждава останалите в ползата от продукта.

Практически съвет:

• Изгради доверие с шампиона.
• Дай му информация и аргументи.
• Подкрепи го, за да може да защити твоето предложение пред останалите.

Приложение

Методът MEDDIC за продажби може да се прилага в много области. Ето няколко примера:

• Технологични продажби. Софтуер, хардуер, SaaS – където решенията са комплексни и цикълът на продажба е дълъг.
• Индустриални продукти. Скъпи машини или решения, изискващи участие на много отдели.
• Консултантски услуги. Сложни проекти, които трябва да бъдат ясно обосновани.

В резюме

Методът MEDDIC за продажби е полезен инструмент за идентифициране на качествени потенциални клиенти в сложни B2B сделки. Той се основава на шест ключови компонента:

1. Метрики;
2. Икономически купувач;
3. Критерии за решение;
4. Процес на решение;
5. Определяне на проблем;
6. Шампион.

Благодарение на метода MEDDIC търговците могат да изградят системен подход, който да им спестява време, да подобрят прогнозите си за продажби и да увеличат процента на спечелени сделки. Особено при решения, които изискват сериозен ангажимент и дълги цикли на продажба, MEDDIC е метод, който заслужава внимание.

Прочети повече: Топ 10 грешки в B2B продажбите.