Метод SNAP за продажби

Защо дори най-добрите стоки и услуги понякога остават незабелязани от клиентите? Защо много перспективни сделки се разпадат още преди да започнат?

В съвременния свят купувачите са по-заети от всякога. Те са затрупани с информация, имейли и ангажименти. В тази среда успехът в продажбите не зависи само от това какво предлагаме, а и как го представяме.

Точно тук идва методът SNAP – практична концепция за привличане и задържане на вниманието на заетите клиенти.

Какво са SNAP продажбите?

Методът SNAP за продажби е дело на Джил Конрат – експерт по продажби от САЩ, която публикува идеята си в книгата “SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” през 2010 г.

Конрат създава метода SNAP на базата на задълбочени наблюдения върху поведението на купувачите в корпоративни пазари. Тя открива, че най-голямото предизвикателство за продавачите не е конкуренцията или цената, а липсата на внимание и време от страна на клиентите.

SNAP е акроним, който обозначава четири ключови принципа:

1. S – Прави го просто (Keep it Simple).
2. N – Бъди безценен (Be iNvaluable).
3. A – Подравни се с клиента (Always Align).
4. P – Приоритизирай (Raise Priorities).

Методът SNAP е особено полезен за продажби на бизнес клиенти (B2B), но принципите му могат да се прилагат и при индивидуални продажби (B2C).

В тази връзка Джил Конрат отбелязва:

“Вашата задача е да направите процеса на закупуване лесен, да добавите стойност, да се подравните с клиентските приоритети и да се фокусирате върху това, което е наистина важно.”

Методът SNAP за продажби на Конрат е представен на диаграмата по-долу:

Да разгледаме по-подробно всяка от стъпките за продажби по метода SNAP.

1. Прави го просто

Първият принцип на метода за продажби SNAP е “Прави го просто”.

В унисон с популярния принцип KISS, тук фокусът е върху това да се направи процесът на комуникация и закупуване максимално лесен за клиента. Претоварените хора се сблъскват с десетки задачи всеки ден и се стремят да елиминират всичко, което им отнема излишно време или усилия.

Ако предложението на един търговец е сложно, ако документите му са трудни за разбиране или ако отговорите му са неясни, клиентът бързо ще загуби интерес.

Пример: Търговец предлага софтуер за управление на проекти. Ако той изпрати на потенциален клиент техническо ръководство от 50 страници още при първия контакт, вероятността клеинтът да отдели време, за да го прочете, е минимална. Вместо това, търговецът може да създаде кратко резюме от 1–2 страници с ясни ползи и след това постепенно да надгражда информацията.

Основни насоки за опростяване:

• Ползвай кратки и ясни съобщения.
• Съобразявай се с езика и нивото на познания на клиента.
• Структурирай информацията в прости стъпки.
• Предлагай конкретни следващи действия.

2. Бъди безценен

Вторият принцип на метода за продажби SNAP е “Бъди безценен”. Какво значи това?

Това значи търговецът да се превърне в безценен ресурс, с което да стане източник на висока стойност за клиента и по този начин да спечели неговото доверие.

Заетите клиенти не търсят само стока или услуга, а партньор, който разбира тяхната ситуация, познава тенденциите в индустрията и може да им помогне да постигнат успех.

Пример: Ако търговец продава маркетингова платформа, не е достатъчно просто да демонстрира техническите функции. Може да предложи анализ на текущите маркетингови практики на клиента и да споделите данни от сходни фирми, за да покаже как клиентът да увеличи ефективността си.

Основни насоки за добавяне на стойност:

• Подготви се отлично преди среща с клиента.
• Споделяй практически съвети и идеи.
• Покажи, че разбираш неговия бранш и предизвикателства.
• Стреми се да решаваш проблеми, а не само да продаваш.

3. Подравни се с клиента

Третият принцип на SNAP продажбите е “Подравни се с клиента”. Това означава търговецът да се съобразява с целите и потребностите на клиента.

Джил Конрат подчертава, че продажбите стават по-успешни, когато търговецът демонстрира разбиране към това, което е важно за отсрещната страна. В противен случай неговото предложение звучи като “още един продукт”, който няма отношение към реалните проблеми на клиента.

Пример: Ако клиентът е фокусиран върху намаляване на разходите, търговецът трябва да подчертае икономическите ползи от неговото решение, а не само качеството или функционалността на продукта.

Основни насоки за подравняване с клиента:

• Задавай въпроси, за да разбереш приоритетите на клиента.
• Свързвай характеристиките на продукта с конкретни цели и проблеми на клиента.
• Използвай езика на клиента.
• Покажи как твоето предложение се вписва в стратегията на клиента.

4. Приоритизирай

Последният принцип на метода за продажби SNAP е “Приоритизирай”. Това е напомняне, че клиентите имат ограничен капацитет да се занимават с много теми едновременно и следователно в комуникацията с тях е нужен фокус.

Задачата на търговеца е да помогне на клиента да види защо неговото решение е приоритетно, т.е. заслужава вниманието му точно сега. Конрат посочва, че продавачите често губят сделки, защото не са успели да убедят клиента, че предложението им е от основно значение.

Пример: Ако търговец продава система за киберсигурност, може да акцентира върху реални рискове от забавяне – например увеличената честота на опасни хакерски атаки.

Основни насоки за подчертаване на приоритетността:

• Използвай примери за спешни и належащи проблеми.
• Показвай потенциални последици от бездействие.
• Обръщай внимание на ROI (възвръщаемост на инвестицията).
• Напомняй защо темата е важна в момента.

Приложение

Методът SNAP за продажби на Конрат може да се прилага в много области. Ето няколко примера:

• B2B продажби на стоки. Независимо дали предлагаш производствено оборудване, индустриални консумативи, материали или технологии, методът SNAP помага да създадеш кратки и убедителни послания, които не претоварват клиента с излишни детайли. Опростяването на комуникацията и подчертаването на конкретните бизнес резултати правят продукта по-лесен за възприемане и приоритизиране. Подравняването с целите на клиента и демонстрирането на безценна експертиза увеличават доверието.
• Продажби на услуги. При консултантски, маркетингови или логистични услуги SNAP продажбите помагат да изясниш защо твоята помощ е стратегически важна. Ясното акцентиране върху очакваните резултати, фокусът върху приоритетите на клиента и предоставянето на експертни насоки превръщат твоето предложение в решение, което заслужава незабавно внимание. Така печелиш време и съкращаваш цикъла на вземане на решение.
• Продажби към публичния сектор. Тъй като решенията в публичния сектор обикновено се взимат колективно и включват множество стъпки и формалности, методът SNAP улеснява аргументирането на ползите и изграждането на консенсус. Опростената и добре структурирана комуникация помага да покажеш как твоето предложение отговаря на приоритети като ефективност, прозрачност или обществена полза, без да затрудняваш процеса на оценка.
• Обучения по продажби. Методът SNAP може да се използва като основа за обучения на търговски екипи, които работят с клиенти в различни сектори. Чрез този модел служителите се научават да създават кратки, релевантни и фокусирани послания, да показват добавена стойност и да се позиционират като ценни партньори. Това повишава увереността и води до по-висока ефективност на продажбите.
• Продажби на специализирани решения и иновации. Когато предлагаш нови продукти или нестандартни решения, методът на SNAP продажбите е особено подходящ за подчертаване на актуалността и стратегическото значение на иновацията. Ясното показване как новото решение отговаря на приоритетите на клиента и как улеснява работата му прави възприемането му по-бързо и по-лесно, дори в организации, склонни към съпротива към промяната.

В резюме

Методът SNAP за продажби на Конрат е практична и ефективна система за продажби във времена на информационно пренасищане, която се базира на четири принципа:

1. Прави го просто;
2. Бъди безценен;
3. Подравни се с клиента;
4. Приоритизирай.

Чрез тези четири принципа методът SNAP дава на търговците конкретни насоки как да привличат вниманието на заетите клиенти и да улесняват процеса на вземане на решение, така че да работят по-ефективно и да печелят повече сделки.

Прочети повече: Топ 10 грешки в B2B продажбите.