• Skip to main content
  • Skip to footer

Нова Визия

  • Е-курсове
  • Е-книги
  • Статии
  • За нас
  • Бюлетин
Начало / Маркетинг
Маркетинг

Модел 6W за анализ на клиента на Феръл

Обновена на 30.10.2023 от Тодор Христов

Модел 6W за анализ на клиента на Феръл

Всички фирми се стремят да постигат по-високи продажби, но далеч не всички си правят труда да проучват и разбират своите клиенти.

В маркетинга е известен т.нар. “Модел 6W за анализ на клиента”, който помага за изясняване на нуждите и желанията на клиентите. Доколкото тези нужди и желания могат да се променят постоянно, подобен анализ следва да е повтаряща се дейност за много компании.

Да разгледаме този модел.

🍀 Учи, прилагай, успявай! Премини онлайн курс по B2B продажби или фирмено обучение по B2B продажби и научи как уверено и професионално да печелиш нови клиенти.

Модел 6W за анализ на клиента

Моделът 6W за анализ на клиента е създаден от О. С. Феръл – професор по маркетинг и автор на голям брой книги по маркетинг от САЩ.

Моделът 6W прави анализ на потребностите на клиентите, като търси отговор на шест въпроса:

  1. Кой?
  2. Какво?
  3. Къде?
  4. Кога?
  5. Защо?
  6. Защо не?

С помощта на тези шест въпроса се анализира поведението на клиентите, както и основните възможности и заплахи, свързани с тях. Резултатите от анализа се използват за разработване на съответните маркетингови цели, маркетингови стратегии и/или маркетингови планове.

Моделът 6W за анализ на клиента на Феръл е представен на диаграмата по-долу:

Модел 6W за анализ на клиента на Феръл
Модел 6W за анализ на клиента на Феръл

Нека разгледаме по-подробно шестте въпроса по модела 6W за анализ на клиента.

1. Кой

Първият въпрос от модела 6W за анализ на клиента на Ферел започва с “Кой?” и може да бъде зададен така: “Кои са нашите настоящи и потенциални клиенти?”.

Полезни въпроси за размисъл:

  • Кой купува нашите продукти?
  • Какви са демографските характеристики на клиентите?
  • Какви са географските характеристики на клиентите?
  • Какви са психологическите характеристики на клиентите?
  • Какви са поведенческите характеристики на клиентите?

Отговорите на тези въпроси помагат за по-прецизна сегментация на пазара – групиране на клиентите в характерни потребителски групи, членовете на всяка от които споделят общи потребности (нужди, желания) и приоритети.

📧 Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.
Безплатно всеки Петък. Без спам!

2. Какво?

Вторият въпрос от модела 6W за анализ на клиента на Ферел започва с “Какво?” и може да бъде зададен така: “Какво правят нашите настоящи и потенциални клиенти с продукта?”

Полезни въпроси за размисъл:

  • В какви количества се закупува продуктът?
  • Клиентите комбинират ли този продукт с друг продукт?
  • Какво се случва с продукта след използването му?
  • Клиентът рециклира ли продукта или части от него?
  • Има ли разлики между потребителите – например основни и второстепенни, и ако има, какви?

3. Къде?

Третият въпрос от модела 6W за анализ на клиента на Ферел започва с “Къде?” и може да бъде зададен така: “Къде клиентите купуват продукта?”

Полезни въпроси за размисъл:

  • Чрез кои доставчици се продава продуктът?
  • Електронната търговия важен компонент ли е от стратегията за продажба?
  • Клиентите локални, национални или международни клиенти са?
  • Продуктът предлага ли се чрез неофициални точки за продажба?
🍀 Учи, прилагай, успявай! Премини онлайн курс по B2B продажби или фирмено обучение по B2B продажби и научи как уверено и професионално да печелиш нови клиенти.

4. Кога?

Четвъртият въпрос от модела 6W за анализ на клиента на Ферел започва с “Кога?” и може да бъде зададен така: “Кога клиентите купуват продукта?”

Полезни въпроси за размисъл:

  • Има ли промени в продажбите през определени сезони?
  • Влияят ли промоциите върху броя на продажбите?
  • Променя ли се потреблението на продукта поради възникване на чувство за спешност?
  • Променя ли се потреблението на продукта поради физически и социални промени в средата на клиента?

5. Защо?

Петият въпрос от модела 6W за анализ на клиента на Ферел започва със “Защо?” и може да бъде зададен така: “Защо клиентът купува от нашата организация?”

Полезни въпроси за размисъл:

  • Какви са основните свойства на нашия продукт?
  • Какви са основните свойства на предлаганите от конкуренцията продукти?
  • Какви са нуждите и желанията на клиентите?
  • Как се удовлетворяват нуждите и желанията на клиентите от нашата организация?
  • Колко добре конкуренцията отговаря на тези нужди и желания?
  • Ще се променят ли нуждите на клиентите в бъдеще? Как?
  • Разполагат ли клиентите с достатъчен бюджет, за да купуват продукта?
  • Какви възможности за плащане използват клиентите, когато правят своите покупки?
  • Организацията ни предлага ли възможност за кредитиране?
  • Клиентите изграждат ли трайна връзка с организацията? Или покупките им са чисто транзакционни?
  • Какви методи за подобряване на взаимоотношенията с клиентите са налични?

Отговорите на тези въпроси, както и на въпросите по-горе, помагат за определяне на уникално предложение за продажба и подходящо позициониране на пазара.

6. Защо не?

Шестият въпрос от модела 6W за анализ на клиента на Ферел започва със “Защо не?” и може да бъде зададен така: “Защо клиентът не купува от нашата организация?”

Полезни въпроси за размисъл:

  • Кои нужди и желания на клиента все още не са удовлетворени?
  • Какви са свойствата на продуктите на конкурентите, които клиентите купуват?
  • Има ли нашата организация проблеми с дистрибуцията?
  • Има ли нашата организация проблеми с цената?
  • Има ли нашата организация проблеми с промоциите?
  • Как потенциалните клиенти могат да бъдат превърнати в реални клиенти?

Отговорите на тези въпроси, както и на въпросите по-горе, помагат за определяне на подходящ маркетинг микс, насочен към настоящите и бъдещи клиенти

В резюме

Моделът 6W на Ферел прави анализ на потребностите на клиентите, като търси отговор на шест въпроса:

  1. Кой?
  2. Какво?
  3. Къде?
  4. Кога?
  5. Защо?
  6. Защо не?

Моделът 6W за анализ на клиентите дава представа за желанията и нуждите на клиентите, категоризира клиентите в различни групи и помага за формулиране на конкретен маркетинг микс.

Прочети повече: Модел STP за маркетинг.

За Тодор Христов

Тодор Христов е съосновател на Нова Визия и водещ на обучения. Разгледай неговите фирмени обучения, онлайн курсове и е-книги по теми като управление, продажби и лична ефективност.

Безплатен бюлетин

Присъедини се към 2100+ души и получавай имейл бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие. Всеки Петък. Без спам!

Footer

Полезни страници

Контакти
Политика за авторските права
Политика за бисквитките

Следвай ни

  • Email
  • Facebook
  • LinkedIn

За Нова Визия

Нова Визия е образователен сайт за професионално и личностно развитие, дело на “Сита Мениджмънт Консулт” ООД. Благодарим ти, че ни четеш!

Всички права запазени © 2025 Нова Визия