Как да разберем дали дигиталният ни продукт наистина ще расте устойчиво? Как да измерим всяка стъпка от потребителската пътека – от първото взаимодействие до първата поръчка, препоръките и повторните приходи?
Това са въпроси, които вълнуват основатели на стартиращи компании, продуктови мениджъри и маркетинг специалисти, които искат да изграждат бизнес, основан на данни, а не на предположения.
Един от популярните подходи за анализ и управление на растежа в дигитална среда е моделът AARRR на Дейв МакКлър. Да го разгледаме.
Какво е моделът AARRR?
Моделът AARRR е дело на Дейв МакКлър – експерт по дигитален бизнес от САЩ и основател на акселератора 500 Startups. Той създава модела си през 2007 г. в опит да помогне на технологичните стартъпи да разберат по-добре какво наистина задвижва техния растеж.
Освен с името “AARRR”, моделът е известен и като “Pirate Metrics” (пиратски метрики), тъй като на английски език “Aarrr” е характерен боен вик, с който пиратите са тръгвали да превземат кораби на абордаж. Аналогията с пиратството е удачна, доколкото на новостартиращите компании често им се налага да действат като пирати – да бъдат активни, решителни и непредсказуеми, за да оцелеят и просперират.
AARRR е акроним, който описва пет ключови измерения на развитието на всеки дигитален продукт:
- A – Придобиване (Acquisition) – Как привличаме нови потребители?
- A – Активиране (Activation) – Дали имат добро първо преживяване?
- R – Задържане (Retention) – Връщат ли се отново?
- R – Препоръка (Referral) – Препоръчват ли ни?
- R – Приход (Revenue) – Носят ли ни приходи?
Голямата идея на модела AARRR е да раздели растежа на дигиталния бизнес на пет последователни етапа от потребителската пътека, които систематично да се измерват стъпка по стъпка. Така компанията ще има ясен поглед върху това къде се губят потребители и къде са възможностите за подобрение и растеж на бизнеса.
Дейв МакКлър обобщава философията на модела AARRR така:
“Ако не знаете как се справяте във всяка от тези области, вие всъщност не знаете какво се случва с вашия бизнес.”
Модел AARRR за измерване на растежа на дигиталния бизнес е представен на диаграмата по-долу:
Нека разгледаме отделните етапи по модела AARRR.
1. Придобиване
Придобиването е първата стъпка в модела с пиратски метрики AARRR. То отговаря на въпроса “Как хората научават за нас и как стигат до продукта ни?”
Основната цел на дигиталния бизнес в този етап е да привлече нови посетители или потребители чрез различни канали:
- SEO – органичен трафик от търсачки;
- Платена реклама – Google Ads, Facebook Ads;
- Социални медии;
- Имейл кампании;
- Партньорства и афилиейт програми.
Пример: Стартираща платформа за онлайн обучения инвестира в Google Ads по ключови думи като “курс по дигитален маркетинг”. Резултатът е 5 000 уникални посетители за месец.
Какво да се измерва:
- Брой нови посетители;
- Канал на придобиване;
- Цена за придобиване на клиент.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Активиране
След като посетителите са привлечени, идва моментът фирмата да им осигури първо добро преживяване, което да ги убеди, че си струва да останат.
“Активиране” означава първото ключово действие, което показва ангажираност. Това може да бъде:
- Регистрация или създаване на профил;
- Изтегляне на приложение;
- Първа употреба на основна функция на продукта;
- Започване на пробен период.
Пример: От 5 000 посетители, 600 се регистрират и стартират безплатен урок – това е “активация”.
Какво да се измерва:
- Процент на активация (активирани / посетители);
- Средно време до първо действие;
- Честота на първите успешни стъпки.
Дейв МакКлър препоръчва този етап да е максимално лесен и ясен – колкото по-бързо човек види ползата от продукта, толкова по-вероятно е да остане за по-дълго наоколо.
3. Задържане
Задържането е етапът, който показва дали продуктът е наистина ценен. В основата си това е отговорът на въпроса: “Връщат ли се хората и колко често го правят?”
Без задържане дори най-успешната кампания за придобиване на потребители е безсмислена – те просто ще си тръгват и бизнесът няма да расте устойчиво.
Примери за задържане:
- Повторно влизане в приложението;
- Отваряне на следващ имейл;
- Посещение на сайта след първия контакт.
Пример: От регистрираните 600 потребители, 250 се връщат и започват втори курс в рамките на месец.
Какво да се измерва:
- Процент на задържане (например след 7, 30 или 90 дни);
- Средна честота на ползване;
- Активни потребители по дни или месеци.
4. Препоръка
Препоръката е четвъртият етап от модела AARRR. Тя отговаря на въпроса: “Доволни ли са потребителите дотолкова, че да разкажат на други?”
Препоръките са силен двигател на растежа, защото намаляват разходите за привличане на нови потребители и създават доверие.
Примери:
- Споделяне на линк или съдържание в социалните мрежи;
- Покана към приятел чрез реферален код;
- Положителен отзив в платформа за ревюта.
Пример: От 250 активни потребители, 50 изпращат препоръки към свои приятели, които водят до още 100 регистрации.
Какво да се измерва:
- Процент на потребителите, които препоръчват;
- Брой нови регистрации чрез препоръки;
- Вирусен коефициент (нови потребители от един съществуващ).
5. Приход
Приходът е последната стъпка от модела AARRR – моментът, когато бизнесът започва да печели пари.
Тук се измерва реалната стойност на клиентите. Това включва приходи, идващи от всякакви източници:
- Абонамент;
- Еднократна покупка;
- Платени надстройки;
- Рекламен приход.
Пример: От 100 препоръчани нови потребители, 30 купуват курс за 89 лв., което носи 2670 лв. приходи.
Какво да се измерва:
- Общ приход;
- Приход на клиент;
- Месечен повтарящ се приход;
- Доживотна стойност на клиента.
Приложение
Моделът AARRR за измерване на растежа на дигиталния бизнес е универсален и се прилага в разнообразни сфери:
- Софтуер като услуга (SaaS).
- Мобилни приложения.
- Електронна търговия.
В резюме
Моделът AARRR за измерване на растежа на дигиталния бизнес на Дейв МакКлър предоставя практична рамка, която разделя растежа на пет ясни етапа:
- Придобиване;
- Активиране;
- Задържане;
- Препоръка;
- Приход.
Системното измерване на всяка стъпка дава на новостартиращите фирми контрол и възможност да подобряват процеса, вместо да разчитат на случайни успехи. Това им помага да вземат решения, основани на данни, както и да създават стойност за потребителите си.
Прочети повече: 3 двигателя за бизнес растеж на Райс.
