Модел STP за маркетинг

Как да се създаде ефективна маркетинг стратегия, която да носи резултати?

В маркетинга е популярен т.нар. “Модел STP”, който обединява в едно три процеса – сегментиране, таргетиране и позициониране на пазара. Той помага на компаниите да се фокусират към своите клиенти, за да планират и провеждат успешно маркетингови стратегии.

Да разгледаме този модел.

Инвестирай в себе си!

Премини онлайн курс за успешни B2B продажби с Тодор Христов от Нова Визия! Страхотна цена и неограничен достъп.

Към курсa →

Модел STP за маркетинг

Моделът STP за маркетинг се състои от три стъпки, които помагат на компанията да анализира своя пазар и да избере как да нейните стоку и услуги да достигнат до потребителите.

Трите стъпки от модела STP са:

1. Сегментиране (S) – целият пазар се разделя на сегменти от потребители въз основа на споделени характеристики.
2. Таргетиране (T) – прави се избор на целеви пазари измежду всички възможни пазарни сегменти.
3. Позициониране (P) – решава се как точно продуктът или брандът да заеме място в съзнанието на потребителите и да се отличи от конкуренцията.

Стара истина в маркетинга е, че една компания не може да бъде всичко за всички.

Вместо да се заблуждава, че това е възможно, по-добре е компанията да открои определени пазарни сегменти, след което да избере най-перспективните от тях, да се отличи в съзнанието на потребителите от тези сегменти и да се фокусира в продажбите именно на тях.

Моделът STP за маркетинг е представен на диаграмата по-долу:

Нека разгледаме по-подробно всяка от стъпките в модела STP за маркетинг.

1. Сегментиране

Сегментирането на пазара е първата стъпка от модела STP за маркетинг.

Сегментиране на пазара е маркетингова техника, с която един пазар от съществуващи и потенциални клиенти се разделя на подгрупи (сегменти) от потребители въз основа на някакъв вид споделени характеристики.

Целта на сегментирането е да се дефинират характерни потребителски групи, членовете на всяка от които споделят общи потребности (нужди, желания) и приоритети.

Известни са четири основни вида сегментиране на пазара:

1. Демографско сегментиране;
2. Географско сегментиране;
3. Психографско сегментиране;
4. Поведенческо сегментиране.

Прочети повече в статията “Сегментиране на пазара”.

2. Таргетиране

Таргетирането на пазара е втората стъпка от модела STP за маркетинг.

Таргетиране на пазара е маркетингова техника, с която се прави избор на целеви пазари измежду всички възможни пазарни сегменти.

Целта на таргетирането е да се определи целеви пазар, който на свой ред обхваща една или повече групи с потребители, чиито потребности организацията желае да задоволява. Веднъж, когато една компания стори това, тя може да се концентрира върху своя целеви пазар и да приложи спрямо него специфична маркетингова стратегия с определен маркетинг микс.

Таргетирането на пазара включва две стъпки:

1. Оценка на пазарните сегменти;
2. Избор на подходящи пазарни сегменти.

Научи повече от статията “Таргетиране на пазара”.

3. Позициониране

Позиционирането на пазара е третата стъпка от модела STP за маркетинг.

Позициониране на пазара е маркетингова техника, с която един продукт или бранд заема определено място в съзнанието на клиентите, като по този начин той се отличава от продуктите и марките на конкуренцията.

Позиционирането на пазара изисква фокус и отдаденост към конкретна ниша, идея или целеви пазар. Която и да е маркетингова стратегия трудно би проработила, ако продуктът или марката се опитва да бъде всичко за всички.

Следователно, позиционирането в маркетинга е преди всичко стратегически процес, който включва създаване на идентичност/имидж на продукта или марката в съзнанието на потребителите от целевия пазар. В рамките на този процес продуктът или марката се диференцират ясно спрямо конкуренцията, както и се определя конкретна пазарна ниша, която да бъде запълнена.

Позиционирането на пазара включва следните стъпки:

1. Определяне на текущата позиция на пазара;
2. Анализ на конкуренцията;
3. Разработване на уникално позициониране на пазара.

Научи повече от статията “Позициониране на пазара”.

Плюсове и минуси на модела STP

Моделът за маркетинг STP има безспорни плюсове, но така също и някои минуси.

Плюсове на модела STP:

• Увеличават се продажбите, чрез определяне на ясен целеви пазар и позициониране на продуктите директно към избраните пазарни сегменти.
• Откриват се незаети пазарни ниши.
• Оптимизират се разходите за реклама, тъй като не се прахосват напразно средства за комуникация към целия (и твърде общ) пазар.
• Малките компании, за които е невъзможно да се конкурират с доминиращите пазарни играчи, получават възможност да открият подходящи пазарни ниши и в тях да търсят своя успех.

Минуси на модела STP:

• Необходимо е да се разработят различни маркетинг миксове, съообразно сегментирането, таргетирането и позиционирането, което е извършено.
• Разходите могат да се увеличат – за разработване на различни продукти за различните пазарни сегменти, за различни рекламни кампании, за различни дистрибуторски канали и т.н.

Мениджър ли си?

Прочети е-книгата “Ръководство за успешно управление на хора” (PDF) и усвои доказана система за мениджмънт на преки подчинени.

Към е-книгата →

В резюме

Моделът за маркетинг STP помага на компаниите да открият най-атрактивните възможности за пазарен успех.

Моделът STP се състои от три стъпки:

1. Сегментиране;
2. Таргетиране;
3. Позициониране.

Една компания не може да бъде всичко за всички. Именно в тази връзка моделът STP е особено полезен, тъй като дава на специалистите по маркетинг ясна рамка за разработване на фокусирана, а не обща, маркетингова стратегия.

Прочети повече: Модел AIDA за маркетинг и продажби.