В различни ситуации в работата и живота ни се налага да се опитаме да повлияем на някого, за да получим нещо, или пък да го убедим да направи нещо за нас, въпреки, че нямаме формална власт над него.
Например, можем да искаме да получим информация от някого, помощ или съвет, но този някой би могъл да не желае да ни помогне. Как да постъпим?
За подобни трудни ситуации е създаден т.нар. “Модел за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд”, който е полезен за влияние над хора, над които формално не притежаваме власт. Да го разгледаме.
Модел за убеждаващо влияние
Моделът за убеждаващо влияние е създаден от професорите по лидерство от САЩ Алън Коен и Дейвид Брадфорд и е публикуван за първи път през 2005 г. в книгата им “Influence Without Authority”.
Коен и Брадфорд считат, че да притежаваш формална власт над някого не винаги ти гарантира, че ще получиш неговата подкрепа, съдействие или ангажираност.
Понякога именно притежаването на власт е причина другата страна да изпитва страх или да действа по принуда, а не по собствено желание. Ето защо е полезно да се знае как да се влияе на околните, без използването на власт.
Например, полезно е да се знае как да се повлияе на другия, ако той не иска да ни помогне. Или, ако нямаме добри взаимоотношения с другия, не се познаваме добре с него или имаме само един шанс да поискаме съдействието му.
Във всички тези ситуации, моделът на Коен-Брадфорд за убеждаващо влияние може да е от полза. Той се основава на принципа на реципрочността – схващането, че всичко, което правим за другите (и добро, и лошо) ще се отплати обратно след време.
Модел за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд се състои от шест стъпки:
- Приеми, че всеки може да помогне;
- Определи приоритетите си;
- Разбери ситуацията на другия човек;
- Определи какво е важно за теб и за него;
- Анализирай взаимоотношенията;
- Направи “размяната”.
Нека разгледаме по-подробно всяка от шестте стъпки на модела за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд.
1. Приеми, че всеки може да помогне
Първата стъпка от модела за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд е да приемем, че всеки може да ни помогне – дори онзи, с когото не сме в отлични взаимоотношения или не познаваме достатъчно добре.
Трябва да прегърнем идеята, че всеки човек е по своему уникален и може да ни бъде добър съюзник. Дори и “най-трудните” за повлияване хора, мисълта за които обичайно ни изпълва със страх, нервност или напрежение, могат да се превърнат в добри съюзници.
Или, в началото всичко зависи от нас и по-специално от доверието, с което подходим към околните. Нужно е да разглеждаме всеки като потенциален съюзник.
📧 Безплатен бюлетин
Присъедини се към 2100+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.2. Определи приоритетите си
Втората стъпка от модела за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд е да определим защо искаме да повлияем на въпросния човек. Какво искаме от него? Каква е главната ни цел? Какви други второстепенни цели бихме могли да имаме?
Тук следва да се абстрахираме от възможни по-емоционални подбуди, от сорта да доказваме нещо на другия човек или да му натрием носа, и да се фокусираме към нашите конструктивни и рационалните цели и приоритети.
Подобна нагласа е особено важна в ситуации на преговори, например.
3. Разбери ситуацията на другия човек
Третата стъпка от модела за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд е да впрегнем в работа нашата емоционална интелигентност, да подходим с емпатия и да опитаме да вникнем по-добре в света на другата страна.
Например, важно е да разберем:
- В каква ситуация е поставен другият?
- Каква е отговорността, която той носи в тази ситуация?
- Какви са очакванията спрямо него от други хора – например шефове, подчинени, колеги?
- Какво е важно за другия човек?
Колкото по-добре познаваме и разбираме ситуацията на другата страна, толкова повече ще сме наясно какво може да ни даде тя и какво би пожелала да получи в замяна.
4. Определи какво е важно за теб и за него
Четвъртата стъпка от модела за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд е да определим какво наистина е от значение за нашия потенциален съюзник и какво би искал да получи той. Това е една от най-важните стъпки.
За да убедим някого да стори нещо за нас, следва да му предложим в замяна нещо стойностно, което той цени.
В една типична работна среда, Коен и Брадфорд идентифицират пет фактора, които се ценят особено в организацията:
- Вдъхновение – хората, които ценят този фактор искат да открият смисъл в труда, който полагат и са задвиждвани от морални подбуди.
- Задача – хората, които ценят този фактор са мотивирани от работата, която вършат – степента на предизвикателство, която тя съдържа, както и отплатата, под формата на пари или други ресурси, които се генерира.
- Позиция – хората, които ценят този фактор, са мотивирани от репутацията, която имат, признанието, което получават, а така също и престижа, които тяхната длъжност има.
- Взаимоотношения – хората, които ценят този фактор се вълнуват от добрите отношения, които поддържат в колектива, със своите колеги и съекипници.
- Персонални причини – тук попадат различни неща, които са важни за хората на по-персонално ниво, като например изказване на благодарност за добрата работа, придобиване на автономия за вземане на решения, наличие на по-опростени работни процеси и др.
Една често срещана грешка при определяне на точния фактор, който е важен за другия човек, е да се подцени значението му, ако за нас самите този фактор не е важен. Само защото нещо не е стойностно за нас не значи, че то не е от значение за другите.
Ето защо, полезно е да се поддържа трайно състояние на емпатия към другата страна, за да не пропуснем нещо важно.
5. Анализирай взаимоотношенията
Петата стъпка от модела за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд е да анализираме какви са взаимоотношенията ни с другата страна.
Например, ако познаваме другия човек добре, можем директно да го помолим да ни помогне или съдейства.
Ако обаче не го познаваме добре или не сме в достатъчно добри отношения, най-напред следва да изградим първоначално доверие, което да послужи за основа за изграждане на благоприятни отношения и едва след това да преминем към финалната стъпка.
Доверието, на свой ред, изисква време за взаимно опознаване. Тук от значение са уменията ни да комуникираме открито чрез саморазкриване и обратна връзка, да слушаме ефективно и да проявяваме емпатия към другата страна.
6. Направи “размяната”
Шестата и финална стъпка от модела за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд е да отправим конкретно предложение към другата страна – да му кажем какво искаме от него и какво ще получи той в замяна.
Тук е важно да подходим от позицията на парадигмата “Печеля-Печелиш”, т.е. да акцентираме на взаимните облаги и да предложим добри и задоволителни за двете страни решения.
Предложението, което отправяме следва само по себе си да гради доверие. За целта е нужно винаги да подхождаме с уважение, емпатия и разбиране на другата страна – на нейната ситуация и потребности.
Важно е да покажем и благодарност и признателност за получената помощ, както и да търсим начини да увеличим стойността от това, което даваме на другия, за да остане и той възможно по-доволен.
В резюме
Модел за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд е полезен за влияние над хора, над които формално не притежаваме власт.
Модел за убеждаващо влияние на Коен-Брадфорд се състои от шест стъпки:
- Приеми, че всеки може да помогне;
- Определи приоритетите си;
- Разбери ситуацията на другия човек;
- Определи какво е важно за теб и за него;
- Анализирай взаимоотношенията;
- Направи “размяната”.
Моделът на Коен-Брадфорд се основава на принципа на реципричността – схващането, че всичко, което правим за другите (и добро, и лошо) ще се отплати обратно след време.
Прочети повече: 6 принципа на убеждаването на Чалдини.
