На практика всеки, който работи в продажбите в наши дни използва имейла като средство за комуникация с потенциални клиенти и изпраща т.нар. “студени имейли”. Но не всеки продавач използва студените имейли по начин, който да му носи високи резултати.
От компанията за имейл маркетинг Yesware обобщават данните от 500 000 изпратени студени имейла, за да направят категоричния извод, че настойчивостта е ключова за успех в имейл комуникацията.
Причината е много проста – веднъж, след като един имейл бъде изпратен, в 91% от случаите той бива отворен от потенциалния клиент (получателя) в рамките на до 24 часа след изпращането. Оттам нататък, ако клиентът не реагира и не отговори скоро, той най-вероятно няма да отговори никога.
Това означава, че на този клиент трябва да му се пише отново. Ако продавачът си мисли, че клиентът все още не е отворил имейла и това е причината за липса на отговор – най-вероято се лъже. 91% от отворените писма се отварят в рамките на същия ден, а почти 90% от отговорите от страна на получателите се изпращат отново в рамките на същия ден, както показва графиката по-долу.
Защо последващите имейли си струват?
Предвид на статистиката от по-горе, очевидно се откроява изводът, че ако един клиент не е отговорил на първия имейл, следва да му се пише отново.
Повечето продавачи обаче очевидно не го правят. Те изпращат имейл, не получават отговор, след което… не правят нищо повече относно този клиент. Най-вероятно се опасяват да не досаждат на клиента или да не звучат отчаяно. Ето как, те насочват вниманието си към нови потенциални клиенти и за дълго време (или завинаги) забравят за въпросния клиент.
Проучването на Yesware показва, че в 70% от случаите на неотговорени имейли продавачите не изпращат повторен имейл до клиента. Така на практика в 70% от случаите комуникацията спира след първия неуспешен опит. 19% от продавачите се отказват след втория имейл, 7% след третия, 3% след четвъртия. само 1% от продавачите продължава настойчиво да контактува с клиента и му изпраща 5 имейла.
Според статистиката на Yesware, продавачът има реален шанс от 21% да получи отговор на втория си имейл, дори и ако на първия имейл не е получил отговор от клиента. Всичко, което продавачът трябва да стори е да е настойчив и да продължава да изпраща имейли.
В противен случай продавачът просто губи шансове за контакти с клиенти и повече продажби.
Поуки
Поуките от проучването на Yesware са следните:
- “Животът” на един имейл е изключително кратък. Повечето имейли биват изтривани в рамките на 24 часа. Ако не получиш отговор до 24 часа на своя имейл, значи най-вероятно няма да получиш никакъв отговор.
- Последващите имейли си струват времето и усилията. Има 21% вероятност да получиш отговор на втория си имейл до клиент, ако той не е отговорил на първия ти имейл.
Във всички случаи резултатите от проучването не бива да се тълкуват буквално и още от утре да започнеш да заливаш клиентите си с несекващ поток от нови и нови имейли с цел продажба. Подобен агресивен подход ще доведе до раздразнение и негативно отношение от страна на клиентите.
Всеки един нов имейл следва да е внимателно обмислен и да добавя стойност в очите на потенциалния клиент, както и да изгражда имиджа ти на професионалист, който може да е полезен с конкретни решения.
Снимка: Bruno Girin, CC
