Който работи в сферата на т.нар. “B2B продажби” знае добре, че студените обаждания по телефон са основен метод за откриване на нови потенциални клиенти.
Студено обаждане в продажбите е телефонно обаждане (по-рядко среща), инициирано от продавача, когато той се свързва за първи път с непознат за него потенциален клиент (от друга фирма).
Хората с практика в продажбите знаят добре, че да се правят студени обаждания никак не е лесно.
Проблеми с продажбите?
Защо?
Клиентите от другата страна на телефона най-често са заети хора, нямат време, атакувани са ежедневно от голям брой други търговски представители и съвсем не е лесно да се привлече вниманието им, да се уреди среща или дори да се продаде директно по телефона.
По тази причина много продавачи изпитват страх да правят студени обаждания, което е свързано със страха от провал.
В същото време, да се правят студени обаждания е важно и необходимо. В много случаи просто няма как другояче да се попълва с достатъчно потенциални клиенти фунията на продажбите.
Но как да се преодолее страха от провал?
Как например да се справиш с онова голямо притеснение, че трябва да се обадиш на потенциален клиент, за когото знаеш, че е много директен и буквално груб с потенциалните си доставчици?
Има различни начини да се справиш със страха от осъществяване на студено обаждане. Един от тях е чрез създаване на ситуация на абсурдност.
Мениджър на фирма ли си?
Ситуация на абсурдност
Какво означава “да се създаде ситуация на абсурдност”?
Известен е изумителен психологически феномен, съгласно който колкото повече се поддаваме на страховете си, толкова по-трудно е да ги забравим и колкото по-дълго време страхът стои в нас, толкова по-трайно той се проявява в различни наши негативни поведения.
За преодоляване на страха известният австрийски психиатър д-р Виктор Франкъл съветва да го превърнем в нещо смешно и дори абсурдно, след което да позволим на естествената човешка реакция към абсурдността да го отхвърли изцяло.
Например, ако ти предстои да осъществиш студено обаждане по телефона с особено труден потенциален клиент, за който се носят легенди колко сприхав е и как зле се отнася с хората, можеш да опиташ да си представиш този клиент по следния начин:
“Страхувам се да позвъня на г-н Петров от “АБВ” ООД, защото той всъщност е демон със свръхестествени сили.
Когато му звънят продавачи като мен, за да му предложат стоките/услугите си, той се превръща в космато същество, което прихваща думите на продавачите и ги връща обратно към тях през телефонната слушалка под формата на цифрови сигнали, които влизат през ушите право в мозъците на продавачите, превръщат ги в безполезно желе, а телата им се сриват безжизнени на бюрата им.
В някои случаи, мениджърите на такива продавачи дори не разбират какво се е случило с тях чак до края на работния ден…”
В случая се създава една измислена, шеговита, абсурдна ситуация – ситуация, която не може да се случи. Съзнанието веднага отхвърля тази абсурдна ситуация, а веднъж след като осмееш страховете си, тогава проблемите, които преди това са ти се стрували непреодолими, вече няма да имат сила над теб.
Безплатен бюлетин
Присъедини се към 1800+ души и получавай бюлетина ни, пълен с важни идеи и прозрения за професионално и личностно развитие.Както се казва, всеки човек, който намери начин да се смее на проблемите си, е на път да ги разреши.
И така – следващият път, когато изпиташ страх да вдигнеш телефона и да осъществиш студеното обаждане с потенциален клиент, създай ситуация на абсурдност в съзнанието си и новата перспектива, от която гледаш на ситуацията ще ти помогне да свършиш работата си с по-голяма лекота и удоволствие.
Прочети повече: Правилната нагласа към студените обаждания в продажбите.
